Одним из следствий развития конфликтной ситуации является негативное отношение конфликтующих сторон к целям и функциям друг друга как факторам, препятствующим достижению собственных целей. Это отношение к целям и функциям генерализуется и распространяется на оценку личностных качеств противоположной стороны. Противник по содержанию, происходящих процессов начинает рассматриваться как противник (от слова «противный») по сути своей, вредитель. Предполагается, что в отношении к вредителю все средства хороши, следовательно, возможны любые способы борьбы. Соответственно, ожидается и аналогичное отношение с противоположной стороны. Это положение противоречит принципам успешного поведения в конфликтной ситуации, декларируемым в современной литературе, но оно широко применяется в реальных конфликтах.

Так называемый коммунальный конфликт генетически заложен в механизме психических процессов как средств к повышению адаптивных возможностей организма по отношению к среде через освоение новых эффективных способов действия в этой среде (приспособление к ее особенностям и изменениям, либо изменение ее для своих нужд) .

Всякая из конфликтующих сторон заинтересована в выигрыше. Для укрепления своей позиции, немаловажное значение играет прогноз развития ситуации (кто предупрежден, тот вооружен). Следовательно, чтобы не дать никаких преимуществ противной стороне, следует тщательно скрывать от нее свои истинные намерения, цели и мотивы .

С другой стороны, для верного прогноза развития ситуации и поведения противника в ней требуется максимально полная, достоверная информация о нем, о причинах и мотивах его поведения, о целях и задачах, которые он перед собой ставит и о свойственных ему способах достижения своих целей. Как правило, такой информации нет. Для восполнения информационного дефицита вступает в действие механизм каузальной атрибуции (субъективная интерпретация личного восприятия причин и мотивов поведения других людей) .

Любой аспект деятельности противоположной стороны, каждое его действие, каждый факт, касающийся его личности начинает рассматриваться как имеющий отношение к данной ситуации. Во всяком поступке или высказывании и вообще жизненном факте противоположной стороны выискивается и находится скрытый смысл, который привязывается к конкретной ситуации (не зависимо от того есть ли этот второй пласт объективно, и связан ли он объективно с данной ситуацией).

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В.Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций.

"Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорника. Она предполагает специфический вид давления - специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров".

Таким образом, он разделяет механизм действия психологических манипуляций в зависимости от направленности воздействия на специфические структуры личности.

Во-первых, на социально-психологические характеристики: нормы и ценности человека, его социальные связи с окружающими .

Во-вторых, индивидуально-психологические особенности. В соответствии с этим им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости», другая - как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или эмоциональные манипуляции .

В исследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию и соответствующим структурным элементам переговоров. Для их обозначения применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии и т.п. Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия. Так, например, анализируя переговорный процесс, М.М. Лебедева выделяет ряд типичных тактических приемов воздействия на оппонента, из которых наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия является тактический прием «косвенного ухода».

Данный прием является достаточно распространенным способом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы перевести обсуждение, разговор с нежелательной темы на другую.

Итак, конфликтная ситуация представляет собой благодатную почву для применения манипуляций. Манипуляции - это не более чем механизм воздействия на ситуацию, который может быть применен как во благо, так и во вред, в зависимости от качества личностных характеристик субъекта, их применяющего. Манипуляции (как механизм направленного влияния на восприятие, мотивацию и другие психические процессы субъекта) в принципе могут быть позитивными с точки зрения объективного улучшения ситуации.

Например, если объективно полезна передача какой-то информации от одной конфликтующей стороны другой стороне, то для более успешной передачи этой информации и более полного ее восприятия будет правильнее не передавать ее напрямую (другая сторона скорее всего подвергнет сомнению полезность и достоверность такой информации), а косвенно, через третьих лиц и желательно конфиденциально. Это снимет эффект неприятия и недоверия к этой информации .

Таким образом, манипуляция успешны только тогда, когда они нераскрыты. Они обязательно подразумевают воздействие на другого субъекта без его ведома. Им в том или ином виде сопутствует обман. Обман возможен только там, где его не ожидают: либо в силу своего полного неведения о возможности обмана с этой стороны, либо в силу своей уверенности в способности распознания обмана, либо по каким-то еще причинам. Следовательно, манипуляция в конфликтных ситуациях способствуют «созреванию» конфликта.

А. Маслоу, автор теории самоактуализации, дал описание наиболее полного раскрытия творческих сил у нормально развивающейся личности. Она способна объективно и непредвзято воспринимать себя и свое окружение; готова без сверхкритичности принять людей и природу; обладает простотой и естественностью поведения; стремится работать на высокопрофессиональном уровне; независима в суждениях, уверена в себе и имеет потребность как в общении, так и в уединении; сохраняет свежесть чувств и восприятия; способна на переживания самого высокого уровня; открыта к людям, к миру в целом, способна к состраданию и симпатии; поддерживает глубокие отношения с окружающими; демократична в поведении; обладает устойчивым нравственным кодексом и различает цели и средства; склонна к доброжелательному юмору; способна к творчеству.

Маслоу интересовался прежде всего здоровой личностью, его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию – систему манипуляции. «Манипуляция – это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением». Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора в противовес человеку-актуализатору. Актуализатору свойственны честность, искренность; осознанность жизни; свобода, открытость, спонтанность; доверие, наличие веры, убеждений. В противоположность этому для манипулятора характерны: ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутриличностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей. Таблица, созданная Шостромом, дает ясное представление о стиле жизни двух противоречащих типов (табл. 3.2).

Человек не рождается Манипуляторам. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого, причем развивает он эту способность бессознательно.

Можно выделить четыре основных манипулятивных системы.

Таблица 3.2.

Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

Активный Манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, принимая роль полного сил. Обычно привлекает к этому свое общественное положение (родитель, старший брат, учитель, начальник). Он играет «попирающего» и достигает удовлетворения, обретая контроль над другими людьми, но зависим в своем удовлетворении от чувства их бессилия. Он применяет технику учреждения прав и обязанностей, табелей рангов и т. д., дергая людьми как марионетками.

Пассивный Манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному Манипулятору. Он прикидывается беспомощным и глупым и разыгрывает из себя «попираемого». В то же время пассивный манипулятор выигрывает посредством поражения. Позволяя активному Манипулятору думать и работать на него, он в определенном смысле побеждает «попирающего» своей вялостью и пассивностью.

Соревнующийся Манипулятор рассматривает жизнь как состояние, требующее постоянной бдительности, поскольку здесь можно или выиграть, или проиграть, третьего не дано. Для него жизнь – это битва, где все остальные люди – это соперники или враги, реальные или потенциальные. Он колеблется между методами «попирающего» и «попираемого», и поэтому может рассматриваться как нечто среднее между пассивным и активным Манипулятором.

Четвертая (основная) форма манипулятивной системы – этосистема безразличной манипуляции. Манипулятор играет роль безразличного, ни на что не надеясь и пытаясь ускользнуть, устраниться от контакта с партнером. Его ключевая фраза: «Мне наплевать». Он относится к другому человеку как к неживой кукле. Его методы также то пассивны, то активны. Его секрет, безусловно, в том, что ему вовсе не наплевать, иначе бы он не продолжал свои манипуляции. Подобные отношения нередко существуют между мужьями и женами. Примером тому служит игра в «угрозу развода», когда Манипулятор надеется подчинить себе партнера, а вовсе не разойтись с ним. Поскольку Манипулятор ведет себя с другим как с неодушевленным предметом, такое безразличное отношение исподволь взращивает качество неодушевленности в нем самом. Вот почему называют его отношение к окружающим самоуничтожающим.

Вступать в конфликты с окружающими людьми случается и манипуляторам, и актуализаторам. Но, несомненно, конфликты у тех и других разные. Актуализатор рискует собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получает шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны, они подобны грозе, возникающей естественно и служащей действительному разрешению назревшей проблемы и эмоциональному облегчению. Манипуляторы же устраивают конфликты или избегают их преднамеренно. Конфликты манипуляторов спроектированы, инициированы специально и служат инструментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.

Если манипуляторы, преследуя какие-то свои интересы, искусственно избегают открытого конфликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагнетается иногда до такой степени, что ситуация выходит из-под контроля.

Например, исследования преступников, совершивших особо жестокие действия, показали, что среди них можно выделить два типа. Преступники первого типа не контролируют себя, не испытывают сожалений и считают правомерными свои действия по отношению к жертвам их преступлений. Преступники второго типа напротив, характеризуются гипертрофированным самоконтролем. Парадоксально, но наиболее жестокие преступления были совершены чрезмерно контролирующими себя субъектами, которые прежде всегда вели себя необыкновенно мягко, терпеливо и неагрессивно. Долго копившееся раздражение, недовольство переходило у них в бешенство, разряжалось с необыкновенной жестокостью. Совершив преступление, они после этого испытывали жестокие муки совести... до следующего раза, когда их «доведут» до потери контроля. Это – два из многочисленных типов манипуляторов.

Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше. Впрочем, в каждом из нас сидит и актуализатор, и манипулятор – думайте сами, кто и когда одерживает верх и что из этого получается...

Манипуляция – скрытый психологический прием, целью которого является заставить человека, вопреки его интересам, выполнить нужные вам действия. Немаловажный фактор манипулирования - сделать так, что бы человек сам захотел это сделать.

Причины манипуляции (почему люди манипулируют другими людьми):

· Конфликт человека с самим собой (Ф.Перлз)

· Недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э.Фромм)

· Ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм)

· Боязнь тесных межличностных контактов (Э.Берн, Дж.Хейли)

· Некритичное стремление получать одобрение всех и каждого

Наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы : ссылка на авторитет; выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл; уход от темы разговора, острых проблем; намеки; лесть; шутки-высмеивания; предсказание ужасных последствий; имитация решения проблемы; альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»; сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»); оттягивание решения.

Классификация манипуляций в общении:

Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. Особенности этой манипуляции : Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Примеры манипулятивного воздействия: услуги целителей, гадалок, экстрасенсов, попрошайки, мошенничество, обращение начальника к подчиненному.

Сферы манипулирования:

· Экономические манипуляции . Начинаются с использования сложного, безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение. К более тонким приемам экономических манипуляций можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительных премий, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты.

· Политические основаны на использовании политических механизмов для целей, отличных от заявляемых.

· Бюрократические (организационные ) подразумевают псевдодеятельность: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации.

· Идеологические предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств нереальными конечными целями.

· Психологические в действительности являются простейшими и входят в состав всех вышеперечисленных.

Барьеры коммуникации:

Барьер субъективной интерпретации смысла информации. Этот барьер возникает потому, что любое полученное сообщение преломляется через призму личного опыта партнера по общению, его образования, происхождения, знаний, склонностей, предубеждений, надежд, страхов, симпатий и антипатий, желаний и ожиданий на момент передачи информации. В результате человек слышит не то, что было сказано, а то, что он думает, что было сказано.

Психологический феномен восприятия самого коммуникатора и отношения к нему: чувство недоверия, неприязни, которое вызывает коммуникатор, передается и на сообщаемую им информацию, которая не воспринимается как значимая. Огромное значение для возникновения барьера играет авторитет коммуникатора в глазах его партнера.

Барьеры социально-культурных различии между партнерами по общению . Социальные, политические, религиозные и профессиональные различия могут привести и приводят к различной интерпретации тех или иных понятий и идей в передаваемом сообщении.

Фонетический барьер связан с недостатками речи, к которым относятся: слишком тихая/громкая речь; слишком быстрая речь; монотонная речь; заметные паузы: «э…э», «ну», «известно»; проглатывание слов.

Семантический барьер непонимания связан с различиями в системах значений (тезаурусах) участников общения. Одному и тому же слову придаются разные значения и возникают споры, которые не имеют объективного основания, а связаны с различным пониманием смысла.

Стилистический барьер возникает при несоответствии стиля речи коммуникатора и ситуации общения или стиля речи и актуального психологического состояния партнера по общению. Так, наукообразный стиль речи неуместен в рабочей аудитории, официально деловой стиль речи - в ситуации доверительной беседы.

Эмоциональные барьеры возникают тогда, когда, получив информацию от коммуникатора, человек более занят своими чувствами, предположениями, чем реальными фактами.

Манипуляции и стратегии поведения в конфликте

С манипуляцией, осознанной или нет, сталкивался практически каждый человек. Она представляет собой способ воздействия на собеседника, направленный на получение определенного результата. Манипуляции используются как в деловой сфере, так и в личностных отношениях.

Можно привести простой пример подобного взаимодействия в семье. Жена желает, чтобы муж помыл посуду. Вместо того, чтобы прямо сказать ему об этом, она начинает говорить о том, что плохо себя чувствует или приводит другой аргумент в пользу того, почему она не может выполнить данное действие сама. В итоге муж выполняет домашние обязанности, даже не подозревая о том, что подвергся манипулятивному воздействию.

В каких же случаях чаще всего прибегают к использованию манипуляций?

1. Если боятся, что человек откажет в просьбе.
2. Если уже был негативный опыт взаимодействия. Иначе говоря, человеку действительно отказывали и не давали того, что он просил.

В сфере личных отношений манипуляции могут использоваться, как было указано в приведенном выше примере. Они нацелены на получение быстрого результата, но психологи не рекомендуют злоупотреблять подобными приемами, так как в долгосрочной перспективе они способны испортить отношения.

Таким образом, можно говорить о том, что манипуляции представляют собой скрытое преднамеренное побуждение другого к тому, чтобы он пережил определенное состояние или выполнил какие-либо действия. Они выполняются для достижения манипулятором нужных ему целей.

Можно выделить два типа манипуляций, в зависимости от типа выгоды:

• Материальная (в результате манипулятор получает деньги, услуги, скидки и др.) используется, чаще всего, в деловой сфере.
• Психологический тип направлен на то, чтобы человек испытал определенное состояние. С такими манипуляциями вы обычно сталкиваетесь в личных отношениях.

По типу осознанности можно выделить неосознанный и осознанный тип поведения. В первом случае человек сам не отдает себе отчет, что его заставляет так себя вести, он четко не формулирует свою цель.

Конфликт: понятие и виды взаимодействия

Перед тем, как приступить непосредственно к манипуляции и рассмотреть, как противостоять подобному приему со стороны другого человека, следует остановиться на понятии конфликта.

На просторах интернета вы наверняка сталкивались с картинками, где одни видят лицо, другие - дерево. Подобных изображений достаточно много, и они подтверждают простую истину - каждый человек имеет собственное восприятие и мнение. Конфликт возникает при общении, когда на одну и ту же вещь собеседники смотрят с разных сторон. В итоге их мнения разделяются, а простой разговор переходит в спор. Какие же виды конфликтов выделяют?

• Деловой.
• Психологический.

Деловой конфликт представляет собой противоречие интересов. В нем нет перехода на личности, люди спорят только о причине раздора и высказывают свое мнение. Для разрешения подобного конфликта стороны ищут выход, выгодный для всех. В результате оппоненты становятся ближе друг другу и переходят на новый этап отношений.

В психологическом конфликте может присутствовать деловой, но он отодвигается на второй план. Здесь есть переход на личности и участвующие пытаются нанести друг другу максимальный урон. Противоречие интересов является просто поводом для столкновения, и изначальная причина забывается уже через несколько минут. Психологические конфликты часто встречаются в личной жизни. Их результатом является отдаление сторон друг от друга.

Двое коллег спорят о том, стоит ли заключать сделку. Оба пытаются обосновать свое мнение и привести аргументы в пользу того или иного решения. Это деловой конфликт. Но он легко может перерасти в психологический (особенно, если сотрудники испытывают личную неприязнь друг к другу или присутствуют старые обиды, зависть), если один из спорящих скажет: «Ты глуп и недальновиден, поэтому не хочешь признавать, что не прав». В данном случае виден переход на личные качества оппонента. Дальнейший спор участников будет неконструктивным.

Стратегии поведения в конфликте

Главное правило, которого следует придерживаться в личной жизни и деловой сфере: не переводить конфликт в сторону психологического. Существуют различные стратегии поведения, направленные на разрешение противоречия интересов. При этом, партнеры могут ориентироваться как на поведение другого, так и на личные желания. Чем же отличаются стратегии друг от друга, и что получают стороны в результате?

Избегание

Это нежелание видеть проблему, игнорирование конфликта. Партнер не видит проблему или не хочет этого делать. Те, кто придерживается этой стратегии, могут рассчитывать лишь на проигрыш для обеих сторон. Получить положительный результат не получится, а партнеры лишь отдалятся друг от друга.

Избегание может быть одним из приемов манипуляции, особенно в личной жизни. Какую цель преследует подобное поведение? В первую очередь, попытка, направленная на возникновение у партнера, чувства вины. К примеру, женщина обиделась на мужа за то, что он забыл какую-то памятную дату. Она отдаляется от него и всем видом показывает, что оскорблена его «невниманием» и «черствостью». Основная цель такого поведения - у мужчины должно сформироваться чувство вины, и он будет стараться загладить свой проступок всеми способами. Однако, всегда ли партнер ведет себя так, как ожидаем мы? Некоторые не считают свой проступок достаточно серьезным, что приводит к непониманию и разладу в паре.

Уступка

Эта стратегия характеризуется в виде схемы «проиграл-выиграл». Другими словами, кто-то жертвует своими интересами в угоду другому, чтобы избежать противостояния. Результатом подобного поведения является сохранение или восстановление благоприятных отношений.

Средства сглаживания конфликта могут быть следующие:

• подчеркивание общих интересов;
• согласие с требованиями;
• не обсуждение спорных вопросов;
• замалчивание различий и свое неудовлетворенности.

Насколько конструктивно такое поведение трудно сказать. Тому, кто уступает, приходится нелегко каждый раз забывать о личных интересах в угоду другому, и рано или поздно может надоесть.

Противоборство

Стратегия, основанная на схеме «выигрыш-проигрыш», достаточно жесткая. В таком поведении отсутствует уважение к личности партнера, а есть лишь стремление одержать верх и подавить его. Стратегия предусматривает использование всех возможных рычагов воздействия на оппонента и его слабых мест.

Сотрудничество

Сотрудничество направлено на формирование решения, удовлетворяющее обе стороны. Данное поведение позволяет реализовать схему «выиграл-выиграл», когда партнеры остаются при своих интересах. В этом случае характерно совместное обсуждение возникших разногласий и выработка общего решения.

Компромисс

Компромисс представляет собой серию взаимных уступок. Он также приводит к выигрышу обеих сторон, однако, отличается от сотрудничества. В чем же заключается различие? Рассмотрим на примере.

Две сестры делят апельсин. Одна из них хочет сделать сок, другая пирог. Если они будут сотрудничать, то первая получит мякоть, а вторая цедру для выпечки. Иначе говоря, в результате общего решения они полностью достигнут своих целей. При компромиссе девочки разделят апельсин пополам. В целом, они также мирно разойдутся, но эффективность взаимодействия будет снижена.

Какой же стратегии следует придерживаться, и стоит ли жертвовать своими интересами в угоду другому? На этот вопрос каждый сам находит ответ. Но знание последствий, к которым может привести неконструктивное поведение, поможет выбрать то, что приведет к улучшению личных или деловых отношений, а не к их разрыву.

Мокшанцев Р.

Психология манипулирования на переговорах. Речевые стратегии манипуляции.

Техника "трюизмы". "Трюизм" - это:

Утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью;

Банальная истина.

С их помощью под рассуждения маскируются вполне определенные инструкции. И это очень хорошо работает .

Задание. Попробуйте создать трюизмы в контексте переговорного процесса. Например: "Люди могут договариваться", "Люди способны подписывать договоры". Предложите свои версии.

Техника "предположения". Существуют фразы, в которых наличие какого-то явления или поведения очень искусно предполагается. Эта техника реализуется в следующих вариантах :

- "иллюзия выбора". Например: "Вы хотите подписать договор сегодня или завтра"?

Задание. Попробуйте предложить свои версии иллюзии выбора в контексте переговорного процесса.

Невербально позитивно необходимо выделить именно требуемый вариант выбора, невербально негативно подчеркивается нежелательный вариант выбора и нейтрально подаются остальные варианты выбора. Например: "У нас есть возможность подготовить все необходимые документы к подписанию в течение двух-трех месяцев, или не подписать их вовсе, или сделать это в ближайшие две недели".

Задание. Попробуйте предложить свои версии использования техники "предоставление всех вариантов выбора" в контексте переговорного процесса.

Техника "рассеивания" или техника "вставленных сообщений". Ее идея состоит в том, чтобы составить некие актуальные фрагменты текста или перечень важных понятий, которые затем следует "растворить" в каком-либо нейтральном сообщении , выделяя определенным способом значимые слова. Практика свидетельствует, что техника вставленных сообщений является самой эффективной ловушкой для сознания.

Задание. Попробуйте предложить свою версию относительно нейтрального текста