Виктор Павлович Шейнов

Манипулация и защита срещу манипулация

Читателят винаги се стреми да научи за позицията на автора.

К. Роджърс

Да погледнеш в света на опасността означава до известна степен да спреш да се страхуваш от нея.

М. Монтен

Всеки от нас може да си спомни случаи, когато е ставал жертва на манипулация. И въпреки че като цяло манипулациите съставляват малка част от нашето общуване, те се възприемат много болезнено и се помнят дълго време.

Освен това няма да завиждате на онези, които трябва постоянно да се справят с манипулатор, било то негов шеф, колега, продавач, член на семейството и т.

Как да се предпазите от манипулатор? На отговора на този въпрос е посветена книгата, която държите в ръцете си. Осигурява универсална система за защита срещу манипулация, описва и анализира манипулациите, които най-често се срещат в различни сфери на нашия живот.

Защитата от манипулация се улеснява значително от разбирането на нейната същност. Затова ще се опитаме да ги разберем, както и произхода и последствията от манипулацията и да разкрием нейната опасност както за жертвите на манипулация, така и за самите манипулатори. Затова бих искал да предупредя тези, които искат да манипулират, срещу подобни действия, които са разрушителни за манипулатора и неговите взаимоотношения с другите.

Манипулациите, анализирани в книгата, бяха „видяни“ от мен в продължение на много години наблюдение. Всички те се вписват в един модел, предложен и обоснован в Глава 2.

Поздрави, Виктор Шейнов

1. Манипулация и манипулатори

Каква полза за човека, ако завладее целия свят, но загуби собствената си душа?

Евангелие от Матей

Глава 1. Същността на манипулацията

Определение за "манипулация"

Към днешна дата са натрупани много (повече от двадесет) определения за манипулация, предложени от различни изследователи.

И така, манипулацията е:

♦ психическо въздействие, което се извършва тайно и следователно във вреда на лицата, към които е насочено;

♦ целенасочено управление;

♦ духовен контрол, осъществяван в резултат на принуда чрез въздействието на ирационални и емоционални средства;

♦ средство за поробване на човека;

♦ форма на духовно въздействие, скрито господство, контрол над хората, осъществяван по ненасилствен начин;

♦ предизвикване на поведение чрез измама или възприемане на слабостите на другия;

♦ използване на фини, фини или нефизически агресивни методи като измама, подкуп или сплашване;

♦ скрита принуда, програмиране на мисли, намерения, чувства, взаимоотношения, нагласи, поведение;

♦ скрито използване на власт (сила) противно на предполагаемата воля на друга, добре организирана измама;

♦ желанието за управление, доминиране, доминиране, победа на всяка цена, третиране на хората като на вещи; лъжи, контрол, цинизъм;

♦ отношение към другия като средство, предмет, инструмент;

♦ майсторско управление или използване;

♦ доминиране над духовното състояние, контрол върху промените във вътрешния свят;

♦ такова структуриране на света (от инициатора), което позволява (му) да спечели;

♦ измамно непряко влияние в интерес на манипулатора;

♦ вид психологическо въздействие, чието умело изпълнение води до скрито възбуждане у друг човек на намерения, които не съвпадат с реално съществуващите му желания;

♦ скривайки истинските си намерения, инициаторът с помощта на фалшиви разсейващи маневри гарантира, че адресатът, без да осъзнава, променя целите си;

♦ стратегия на социално поведение за личните цели на манипулатора, противоречащи на собствените му интереси (адресат);

♦ ловко скрито управление за постигане на власт и господство чрез третиране на хората като обекти, вещи;

♦ скрито насърчаване на адресата да изживява определени състояния, да взема решения и/или да извършва действия, необходими на инициатора за постигане на собствените му цели;

♦ манипулатор е човек, който експлоатира, използва или контролира другите като неща по напълно вреден начин.

♦ скрито управление и умело използване на някого, често нечестно;

♦ използване или контрол, така че (адресатът) да прави или да мисли, както иска (инициаторът);

♦ трик, измама.

Така общото за всички дефиниции е следното:

1. Манипулацията се разглежда като специфичен метод управлениеадресат.

2. Повечето определения се отнасят директно към скритестеството на въздействието върху адресата (и останалите, очевидно, предполагат това).

3. Още повече дефиниции подчертават, че ползата от манипулатора е едностранна, а действията му са едностранни противно на волятаадресат и навреди му.

По този начин манипулацията е скрит контрол, при който инициаторът постига егоистичните си цели, причинявайки щети на получателя на неговото влияние. За разлика от открития (изричния) контрол, при който целта му се съобщава на адресата.

При скрит контрол на получателя се дава такава информация, въз основа на която той сам взема решение (извършва действие), планирано от инициатора.

Често скритото управление преследва обществено одобрени цели. Това се отнася преди всичко за психотерапевтичната и психокорекционната работа, както и за процеса на обучение. Например, когато родителят ненатрапчиво насърчава детето да предприема полезни действия по отношение на здравето, работата, отношенията с другите и т.н. Или когато жена, скрито (асертивно) контролира мъжа, му помага да се отърве от лошите навици. Или когато шефът контролира действията на своите подчинени в полза не само на компанията, но и на самите служители. Този вид скрит контрол обикновено се нарича асертивен. Асертивност (английски) асертивност) е способността на човек уверено и с достойнство да защитава правата си, без да потъпква правата на другите. С увереното скрито управление и двете страни печелят.

От изложеното става ясно, че скрит контрол може да се осъществява с различни цели и намерения на инициатора.

Ориз. 1.Видове скрит контрол

Разпространение на манипулацията

През 2001 г. авторът провежда проучване сред мениджъри на различни нива (директори, главни инженери, ръководители на служби и отдели и др.). На въпроса „Били ли сте някога свидетел на манипулация по време на работа?“Около 80% от анкетираните са отговорили положително. На същия въпрос относно семейства 29% от анкетираните (независимо от възрастта) посочват, че често или много често стават жертви на манипулация (като мъжете отговарят положително по-често от жените). В други области на живота манипулациите не са толкова забележими - само около 13% от анкетираните ги отбелязват.

Това признават 43% от анкетираните манипулират себе сина работа, 28% - в семейството. Жените в семейството манипулират повече от мъжете (съответно 38 и 23%), висшите мениджъри по-често от младшите (съответно 48 и 38%).

В същото време 85–88% от анкетираните биха искали научете се да манипулирате, 92–95 % – предпазете се от манипулация.

Така че може спокойно да се каже, че манипулацията е социално значимо и широко разпространено явление.

За това допринасят няколко обстоятелства.

1. Манипулацията като технология за скрит контрол дава власт над хората. А властта, както знаем, е мощен наркотик.

Да си представим, че някой – принудително или целенасочено – извърши успешна манипулация. Да кажем, че съм прехвърлил работата си и отговорността за нея на някой друг. И сега се появи нова работа. Ще се втурне ли успешен манипулатор да го изпълни или, спомняйки си предишния успех, отново ще се опита да прехвърли всичко на някой друг? Най-вероятно манипулаторът ще поеме по втория път. Нещо повече, с всяко ново преживяване изкуството му да манипулира хората само... ще се подобрява и той ще усеща вкус към манипулативни действия. Освен това всяка победа дава усещане за власт над хората и наслада от тази власт.

2. Разпространението на манипулацията се улеснява и от наличието на добре работещи човешки механизми за контрол.

12 тайни на успеха

Книгата на известен специалист, автор на много книги за бизнесмени, предоставя ефективни методи за постигане на личен успех, доказани от дългогодишната консултантска практика. От разнообразието от средства за успех са подбрани и подробно описани най-ефективните и универсални, без които е невъзможно да се постигнат желаните цели. В същото време всички те са доведени до практически правила и препоръки. Книгата е адресирана към тези, които искат да постигнат успех, разчитайки на силата на своя ум, умножена със специални знания.

Къде да намерим липсващото време и нестандартни решения. Направете всичко навреме и успейте

Проучванията показват, че повечето успешни хора имат развита интуиция и тя подсказва най-добрите решения.

В една от главите ще намерите методи за развитие на интуицията и начини да я свържете в точния момент. Авторът разкрива тайна, за чието съществуване малко хора се замислят. Най-големият успех често идва от неочаквани решения, тоест креативни.

Книгата предлага техники за развитие на творчески способности и показва тяхната ефективност при решаването на много сложни, „неразрешими“ проблеми. От книгата ще научите точния час от деня, в който човек най-често изпитва богоявления и как да се подготви за тях.

Кажете не, без да се чувствате виновни

Изглежда проста дума - "не", но колко трудно може да бъде понякога да се произнесе! И все пак е напълно възможно да се научите да го говорите уверено, спокойно и приятелски.

Почувствайте силата, която ви дава думата „не“. Може да ви спаси от обяд, на който наистина не искате да отидете. Може да ви предпази от хора, които губят ценното ви време с празно бърборене. Може да покаже ясно, че е време да спрете да седите на врата си. И накрая, може да ви спести пари.

Думата „не“ е незаменим инструмент, който ви спестява време и енергия за това, което наистина има значение. Научете се да произнасяте тази дума, без да се чувствате виновни.

Жена плюс мъж. Да знаеш и да побеждаваш.

Тази книга предоставя сравнителни данни от множество проучвания относно разликите между мъжете и жените. Това ще бъдат характеристики на възприятие, логика и интуиция, темперамент, нервна система, наблюдение, адаптивност, взаимоотношения с другите, интереси, оценки, физически параметри, организация на мисленето, активност, енергия на работа и предприемчивост и много други, в които мъжете и жените се различават значително.

Изкуството на търговията

Продажбата на стоки и услуги е психологически процес. Познаването на психологията обаче е това, което липсва на местните бизнесмени и търговски работници.

Тази книга съдържа всичко необходимо, за да овладеете ефективни техники за продажба на стоки и услуги. Той съдържа голям брой техники и препоръки, доказани от практиката в условията на ОНД и балтийските страни.

Материалът в книгата е тестван в многобройни практически упражнения и обучения, проведени от автора с търговци от всички нива. Книгата е адресирана до всички, които се занимават с продажби – от висши мениджъри до търговски агенти и търговци.

Изкуството да управляваш хората

„Изкуството да управляваш хора” е незаменим учебник за всеки, който иска да овладее изкуството да управлява хората.

Книгата систематизира богат материал за управлението на хората във всички сфери на дейност.

Краткост и яснота на изложението, разнообразие от методи, техники и правила с голямо практическо значение - това е стилът на тази книга. Тяхната надеждност се потвърждава от местната практика.

Как да управляваме другите. Как да управлявате себе си

След като прочетете тази книга, вие ще овладеете ефективни методи за управление на човек - от изкуството на убеждаване и спечелване до манипулиране на събеседника и управление на конфликти. Получавате проверени от практиката препоръки за техники за лична работа и бизнес контакти и организация на работното време.

Можете да се тествате с помощта на 30 теста за определяне на лични и бизнес качества, ниво на интелигентност, лидерски и предприемачески способности, умения! общуване, физическо и емоционално състояние, здраве. 17 кръстословици ще ви помогнат да затвърдите знанията си. Книгата е адресирана до лидери, мениджъри, предприемачи, мениджъри - всички, които трябва да взаимодействат с хора в трудни ситуации.

Лъжи и методи за защита от тях

Всички хора лъжат! Абсолютно всичко – такава е човешката природа. Лъжата отдавна е навлязла във всички сфери на човешкия живот. Според изследване за десет минути разговор човек успява да излъже три пъти (украсява, ласкае, скрие факти). Измамата с най-добри (и не толкова добри) намерения често е насочена към деца, възрастни хора и колеги. В същото време се обиждаме, ако се окаже, че някой ни е заблудил.

Лъжите се крият в детайлите. Изражения на лицето, пози, жестове, погледи, интонации - всичко това може да означава, че човек не казва истината. Какви трикове използват измамниците? Как да се предпазите от измама и да не станете марионетка в техните ръце? За най-разпространените методи ще научите от множеството примери и препоръки, дадени от автора.

Тази книга е за всички, които не искат да станат жертва на професионални манипулатори и аматьори лъжци.

Манипулация и защита срещу манипулация

Книгата описва всички манипулации, които се случват: между ръководители и подчинени, жени и мъже, родители и деца, учители и ученици, учители и ученици; манипулации в бизнес отношенията, търговията и бизнеса.

Разкрива се психологическата същност на манипулацията и манипулаторите, описва се модел на манипулативни въздействия, предлага се и се показва в действие ефективна система за защита срещу манипулация.

Неустоим комплимент. Сигурни техники за въздействие

Как да постигнем невероятни резултати дори в краткотрайна комуникация? Как да направите речта си ярка, приятна, незабравима? Как да направите трайно впечатление на всеки събеседник? Как да му доставим истинско удоволствие и да повишим самочувствието му?

На тези и много други въпроси ще намерите отговор в прекрасната книга на психолога Виктор Шейнов. След като я прочетете, ще се убедите, че комплиментът наистина е един от най-ефективните методи за комуникация – както лична, така и делова.

Изпълнена с множество примери и конкретни практически препоръки, тази книга ще ви помогне да научите финото изкуство да създавате неустоими комплименти, изкуството на правилното общуване и умелото въздействие върху хората.

PR-ът е бял и черен. Технология за контрол на скрити хора

Книгата описва методите и областите на приложение на “Връзки с обществеността” - накратко PR.

Читателят ще се запознае с много психологически техники, използвани в PR.

PR техниките са представени като реализация на разработена от автора универсална схема за скрит човешки контрол. Това ще ни позволи да разберем по-добре психологическите механизми, които допринасят за успеха на PR кампаниите и тяхното по-ефективно използване.

Говорейки за техниките на „черния” PR, авторът се стреми да помогне на всички, които са принудени да се защитават от манипулативни PR-и.

Пътят на победителя. От несигурност към успех

Чувствате ли се срамежливи в присъствието на важни за вас хора? Срамувате ли се да задавате въпроси на непознати? Нереалистично постижение ли е за вас да поискате от шефа си увеличение на заплатата? Известният психолог Виктор Шейнов ще сподели своя опит от преодоляването на несигурността и поемането на пътя на победителя.

Книгата представя начини за освобождаване от несигурността като черта на характера и техники за постигане на успех.

Скрит човешки контрол

Книгата е посветена на техниките за въздействие върху хората. Изследва предпоставките и изучава технологията на скрития контрол и манипулация.

Дадени са множество примери за използването на тази технология в отношенията между ръководители и подчинени, жени и мъже, деца и родители, учители и ученици и др.
Книгата ви помага да овладеете този метод за управление на хора и ви учи как да се предпазвате от манипулатори.

Транзакционният анализ е анализ на взаимодействията в процеса на комуникация. Владеенето на тази техника ви позволява да контролирате скрито събеседника си и да постигнете желаните резултати.

Книгата е ръководство за овладяване на изключително ефективни техники за транзакционен анализ и скрито управление на хора, които са тясно свързани помежду си. На читателя се дава възможност да практикува използването на тези техники и да разшири арсенала от техники за психологическо въздействие върху другите. Ефективността на техниките е демонстрирана в различни реални ситуации – обикновено трудни, включително манипулационни.

Адресирано до всеки, който иска да овладее техниките за психологическо въздействие върху другите и да постигне успех.

Хората обикновено са благодарни на онези, които са ги развеселили, отнасят се с тях по-мило и са готови да ги посрещнат по много начини. И освен това, когато се смее, се активират частите на мозъка, отговорни за творческите решения, човек гледа на ситуацията по-широко и бързо намира успешно решение на проблема.

Тази чудесна книга ще ви научи как да използвате хумора като средство за влияние и защита. Има всичко - психологически техники, умни съвети, както и вицове и забавни истории, въоръжени с които можете успешно не само да убеждавате хората, но и да се предпазвате от най-изкусните манипулации.

Голямата книга за убеждаване и манипулация

Техники на въздействие – скрити и явни.

Книгата „Голямата книга за убеждаване и манипулация“ говори за най-ефективните инструменти за управление на взаимоотношенията с хората - убеждаване и манипулация.

Познаването на универсалните правила за убеждаване и тънкостите на тяхното прилагане ще ви даде възможност да намерите подход към всеки събеседник, да излезете победител от всяка ситуация, да избегнете конфликти и да установите отношенията с хората, от които се нуждаете. А запознаването с техниките за манипулация ще ви позволи да избегнете ролята на жертва на нежелано влияние и да се научите да защитавате живота си от психологическа намеса.

НЛП е просто. Техники за скрито управление на хора

Виктор Шейнов е един от най-авторитетните рускоезични психолози, признат експерт в областта на психологическото въздействие. Новата книга на автора разказва за основните идеи, методи и техники на невролингвистичното програмиране (НЛП) – може би най-ефективният метод на психологическата наука.

Отказът от сложни и неразбираеми термини, достъпни, ярки, интересни и често забавни примери, просто описание на техниките на НЛП ще ви дадат възможност да овладеете техниките за скрито управление на хора и събития без много затруднения.

Тази книга е чудесна алтернатива на скъпото обучение!

Шейнов, Виктор Павлович

В. П. Шейнов е автор на повече от 250 научни труда и повече от 40 книги по актуални проблеми на психологията, социологията и управленските технологии, конфликтологията, реториката и др.

Към днешна дата В. П. Шейнов е разработил:

• Система от техники за убеждаване;
• Технология за предотвратяване и разрешаване на конфликти;
• Универсален модел на влияние;
• Технология на скрит човешки контрол;
• Универсална антиманипулационна техника;
• Неустоима техника на комплименти;
• Система за управление на времето и др.

Биография

Роден на 3 май 1940 г. в град Ярославъл, Русия. Завършва (1963).

Работил е в Института по физика на Сибирския клон на Академията на науките на СССР, Красноярския университет. В момента е професор в катедра „Психология и педагогически постижения“ в Републиканския институт за висше образование към БСУ.

Женен е за Давиденко Людмила Василевна, има три деца и петима внуци.

Област на интереси и практически дейности

Научни трудове по проблеми на социологията и психологията на управлението, конфликтологията, теоретичната и приложната математика. Той развива теорията за перманентно системно управление на конфликти в социални групи и организации и социалната технология, която я прилага.

Провежда психологически и управленски тренинги, използвайки собствена технология за активно групово обучение, включваща елементи на ролеви игри, обучения, бизнес игри и видео обучение. Към днешна дата са проведени занятия в повече от 250 предприятия и фирми в Русия, Беларус, Украйна, Латвия, България, Чехия и Словакия. Обучени са над 7000 бизнесмени.

Библиография

| Повече ▼ 100 изданиякнигите на В. П. Шейнов са издадени в девет различни издателства с общ тираж над 800 000 копия.

Списък на книгите, издадени от 1996 г

1. „Как да управляваме другите. Как да управлявате себе си"
2. „Конфликтите в нашия живот и тяхното разрешаване“
3. "Психология и етика на бизнес контакта"
4. "Социални и психологически основи на управлението"
5. "Изкуството на убеждаването"
6. „На мениджъра за управление“ (в съавторство с Г. Б. Шишко)
7. "реторика"
8. "Комуникация"
9. „Скрит човешки контрол. Психология на манипулацията"
10. „Как да управляваме другите. Как да се контролирате“ Част 1, 2
11. "Мъж и жена: Енциклопедия на взаимоотношенията"
12. „Психология на известни личности. Велики командири"
13. „Жена + мъж: да познаваш и да побеждаваш“
14. „Как да отслабнете без болка и разходи (психологически подход)“
15. “Човек на действието” (дневник-справочник)
16. „Тестове за всеки: всичко за себе си“
17. „Познай себе си“ (в съавторство с А. В. Давиденко)
18. "12 тайни на успеха"
19. "Психология на измамата и измамата"
20. “Психология на влиянието: Скрит контрол, манипулация и защита от тях”
21. Учебник „Практически техники за управление“ (маркиран от Министерството на образованието на Република Беларус)
22. "Секретар: Тайните на професията"
23. „Изкуството да живееш: Как да превърнем знанието в здраве“
24. „Ефективна реклама. Тайните на успеха"
25. „Занимателна психология: тестове и тостове“ (в съавторство с А. В. Давиденко)
26. „Изкуството да търгуваш. Ефективна продажба на стоки и услуги"
27. „Секретар: Практическо ръководство“
28. „Тестове за млади хора“ (в съавторство с А. В. Давиденко)
29. „Изкуството да живееш: творчески подход“
30. "Изкуството да управляваш хората"
31. „Как да се предпазим от измама и измама“
32. „Изкуството да продаваш стоки и услуги. Наръчник за мениджър продажби"
33. “PR “бели” и “черни”: технология за скрито управление на хора”
34. "Психотехнологии на влияние"
35. „Изкуството на убеждаването: Технология за скрит контрол на хората“
36. "Как да управлявате себе си"
37. "Психологическо влияние"
38. „Психология на лидерството, влиянието, властта“
39. „Занимателна психология: тестове, тостове, обучение по остроумие“
40. "Психология на манипулацията"
41. „Как да управляваме другите. Как да управлявате себе си. Как да управляваме другите. Как да се контролирате. Книга за четене на руски и английски език"
42. "Управление на конфликти: теория и практика"
43. „Убедителни влияния“
44. "Манипулация и хумор".

Връзки

• Социологическа енциклопедия. - Минск, 2003. - С. 350.
• Беларуска енциклопедия, том 18, книга 1. - Минск, 2004. - С. 26.
• Кой кой е в Република Беларус. Брой 3. - Минск, 2006. - С. 412-413.
• Wilkel O. Частен консултант не е нова професия. Интервю с Виктор Павлович Шейнов [Електронен ресурс] // Право. Законодателство на Република Беларус. - Електрон. версия на публикацията

Категории:

• Личности по азбучен ред
• Психолози по азбучен ред
• Социални психолози
• Психолози на Беларус
• Психолози на Русия
• Доктор на социологическите науки
• Възпитаници на БСУ
• Роден на 3 май
• Роден през 1940г
• Роден в Ярославъл

Други книги на подобна тема:

Шейнов Виктор Павлович

СКРИТО ЧОВЕШКО УПРАВЛЕНИЕ (Психология на манипулацията)

Издатели: AST, Harvest

Книгата е посветена на техниките за въздействие върху хората. Изследва предпоставките и изучава технологията на скрития контрол и манипулация. Дадени са множество примери за използването на тази технология в отношенията между ръководители и подчинени, жени и мъже, деца и родители, учители и ученици и др.

Книгата ви помага да овладеете този метод за управление на хора и ви учи как да се предпазвате от манипулатори. Адресирано към тези, които искат да постигнат много, разчитайки на силата на своя интелект.

ВЪВЕДЕНИЕ

ЧАСТ I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИ ОСНОВИ НА СКРИТИЯ КОНТРОЛ

¡ Глава 1. УПРАВЛЕНИЕ НА ЧОВЕШКИТЕ НУЖДИ 1.1. ВИДОВЕ ПОТРЕБНОСТИ 1.2. ФИЗИОЛОГИЧНИ НУЖДИ

1.4. НУЖДАТА ДА ПРИНАДЛЕЖАТЕ КЪМ ОБЩНОСТ

1.6. НУЖДА ОТ СЕБЕРЕАЛИЗИРАНЕ

1.7. НУЖДА ОТ ПОЛОЖИТЕЛНИ ЕМОЦИИ

¡ Глава 2. ИЗПОЛЗВАНЕ НА ЧОВЕШКИТЕ СЛАБОСТИ 2.1. СЛАБОСТИ, ПРИСЪЩИ НА ВСЕКИ 2.2. СЛАБОСТИ В НЯКОИ

¡ Глава 3. ИЗПОЛЗВАНЕ НА ПСИХИЧЕСКИ ХАРАКТЕРИСТИКИ

3.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКО ЗАМЪРСЯВАНЕ

3.2. ИДЕНТИФИКАЦИЯ

3.3. ШАБЛОНИ

3.4. ЧУВСТВА

3.5. КОМУНИКАЦИЯ

3.6. ВЪЗПРИЯТИЕ

3.7. ВЪЗДЕЙСТВИЕ НА ПЪРВОТО ВПЕЧАТЛЕНИЕ¡ Глава 4. ИЗПОЛЗВАНЕ НА СТЕРЕОТИПИ

4.1. РИТУАЛИ

4.2. СТАНДАРТИ ЗА ПОВЕДЕНИЕ

4.3. ПРЕМИУМ СТЕРЕОТИПИ

4.4. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛИ

ЧАСТ II. ТЕХНОЛОГИЯ ЗА СКРИТ КОНТРОЛ

ВЪВЕДЕНИЕ

¡ Глава 5. ПОЛУЧАВАНЕ НА КОНТРОЛНА ИНФОРМАЦИЯ ЗА АДРЕСАТА НА ВЪЗДЕЙСТВИЕТО

5.1. ОТКРИВАНЕ И ИЗПОЛЗВАНЕ НА ИНДИВИДУАЛНИ ХАРАКТЕРИСТИКИ НА АДРЕСАТ

¡ Глава 6. ЦЕЛИ И ПРИМАМКИ 6.1. ЦЕЛИ НА ВЛИЯНИЕ 6.2. ИЗБОР НА ЦЕЛИ

6.3. ПРИМАМКА ЗА АДРЕСАТ¡ Глава 7. ПРИВЛИЧАНЕ

7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКО СЪДЪРЖАНИЕ НА ПРИВЛИЧАНЕТО

7.2. ИЗКУСТВОТО НА КОМПЛИМЕНТИТЕ

7.3. СУБТИЛТИ НА СЛУШАНЕ

7.4. СРЕДСТВА ЗА ПОСТИГАНЕ НА ПРИВЛИЧАНЕ¡ Глава 8. ПРИНУДА КЪМ ДЕЙСТВИЕ

8.1. СЪЗНАТЕЛНО И ПОДСЪЗНАТЕЛНО

8.2. ВНУШЕНИЕ

8.3. МАНИПУЛАЦИЯ НА ИНФОРМАЦИЯ

8.4. ТРИКОВЕ

8.5. РЕТОРИЧНИ МЕТОДИ 8.6. МЕТОДИ НА НЕВРОЛИНГВИСТИЧНО ПРОГРАМИРАНЕ (НЛП)

ЧАСТ III. ЗАЩИТА СРЕЩУ СКРИТ КОНТРОЛ И МАНИПУЛАЦИЯ

¡ Глава 9. ЗАЩИТНИ ПРОЦЕДУРИ 9.1. АЛГОРИТЪМ ЗА ЗАЩИТА

9.2. НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЯ

9.3. БЪДЕТЕ НАЯСНИ, ЧЕ ВИ КОНТРОЛИРАТ

9.4. ПАСИВНА ЗАЩИТА

9.5. АКТИВНА ЗАЩИТА

9.6. ОТ БЯГСТВО КЪМ КОНТРОЛ

¡ Глава 10. АНАЛИЗ НА ТРАНЗАКТИ И КОМУНИКАЦИОННА ПРОГНОЗА 10.1. АНАЛИЗ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕТО 10.2. ТРАНЗАКТЕН АНАЛИЗ НА СКРИТ КОНТРОЛ

10.3. АНАЛИЗ НА ТРАНЗАКТИ ЧРЕЗ МАНИПУЛАЦИЯ

ЧАСТ IV. СКРИТ КОНТРОЛ В ЖИВОТА НИ

¡ Глава 11. СЛУЖЕБНИ ОТНОШЕНИЯ 11.1. СКРИТО УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛАЦИЯ В ЕКИПА

11.2. ПОДЧИНЕНИТЕ УПРАВЛЯВАТ МЕНИДЖЪРИ

11.3. СКРИТО УПРАВЛЕНИЕ НА ПОДЧИНЕНИТЕ

11.4. МАНИПУЛАЦИЯ НА ПОДЧИНЕНИТЕ¡ Глава 12. БИЗНЕС КОМУНИКАЦИЯ. ПРЕГОВОРИ

12.1. СЪЗДАВАНЕ НА ЖЕЛАНАТА СРЕДА

12.2. ТЕХНИКА НА САМОХРАНЕНЕ

12.3. СКРИТ КОНТРОЛ И ПАРТНЬОРСКА МАНИПУЛАЦИЯ

12.4. МАНИПУЛАЦИЯ НА УЧАСТНИЦИТЕ В ПРЕГОВОРИТЕ¡ Глава 13. ПРОДАВАЧИ И КУПУВАЧИ

13.1. УПРАВЛЕНИЕ НА СКРИТИ КУПУВАЧ

13.2. БЕЛЕЖКА НА ПРОДАВАЧА

13.3. МАНИПУЛАЦИЯ НА КУПУВАЧИ И ПРОДАВАЧИ

13.4. ПАЗАРЪТ В НАШИЯ ЖИВОТ¡ Глава 14. ЖЕНИ И МЪЖЕ

14.1. МАНИПУЛАЦИЯ НА СЪПРУЗИ

14.2. СЕКСЪТ КАТО СРЕДСТВО ЗА МАНИПУЛАЦИЯ

14.3. МАНИПУЛАЦИЯ КАТО ЖЕНА

14.4. СКРИТ КОНТРОЛ В РОМАНТИЧНИТЕ ВРЪЗКИ¡ Глава 15. ВЪЗРАСТНИ И ДЕЦА

15.1. УПРАВЛЕНИЕ НА СКРИТИ ДЕЦА В СЕМЕЙСТВОТО

15.2. МАНИПУЛАЦИЯ НА ДЕЦАТА В СЕМЕЙСТВОТО

В американския град Кливланд директорът на зоологическата градина беше много разстроен от поведението на млада горила - тя упорито отказваше да яде. Затова той всеки ден се качваше в клетката й, ядеше плодове, хляб и печено, докато неопитната горила, имитирайки го, се научи да яде сама.

След това нещата тръгнаха от само себе си - физиологичната нужда от храна плюс придобитото умение свършиха работата си: малкото наддаде на тегло. (Въпреки това, по време на обучението си режисьорът също качи 15 кг и сега се изтощава с диети, за да се отърве от излишните килограми.)

Как да преодолеете мързела на съпруга си

Обитателката на вилата се обръща към съседката си, жена с отлична фигура, която е излязла в градината й: „Скъпа, можеш ли да си облечеш банския? Много ти стои!“

След като получи съгласието си, тя влиза в къщата си и казва на съпруга си: „Искате ли да видите какви бански костюми са на мода сега? Точно като това на съседа. В същото време косете тревата.

Ясно е, че съпругата използва еротичен стимул, за да принуди съпруга си да работи. Освен това съпругът, разпален от вида на съблазнителните женски форми (съпругата знае това от опит), в леглото вечер няма да бъде толкова мързелив, както обикновено.

С тази манипулация съпругата постига две цели наведнъж.

Гола истина

За ефективността на манипулациите, използващи сексуално-еротични потребности, свидетелства и следният исторически епизод.

Праксител, известният древногръцки скулптор, извая статуя на богинята на любовта и красотата Афродита, използвайки за модел хетера Фрина, която се отличаваше с необикновената си красота.

Избухна скандал. В съда Фрина беше обвинена в обида на култа към боговете и искаше да въведе

държавно самопреклонение. Прокуратурата поиска тя да бъде умъртвена.

Оправдателната реч на защитника на Хиперидес не впечатли съдиите. Виждайки това, той направил последен отчаян опит да спаси подсъдимия. Обръщайки се към обвиняемата, която седеше до него на пейката, той й каза:

Стани, Фрин.

И след това се обърна към съдиите:

Благородни съдии, още не съм завършил речта си! Не! Остава още един извод и ще завърша така: вижте теглото, вие, фенове на Афродита, и тогава осъдете, ако смеете, на смърт тази, която самата богиня би припознала като сестра...

Изричайки тези думи, Хиперид хвърли дрехите на Фрина и разкри очарованието на хетера. Вик на възторг се изтръгна от гърдите на двеста съдии.

Възхитени от удивителната красота, която се появи пред тях, съдиите единодушно обявиха невинността на Фрина.

Беше невъзможно, но сега е възможно

Физиологичните нужди могат да се използват за скрит контрол без натурализъм.

Една жена дойде при свещеника за съвет. Тя мечтаеше да има дете, но съпругът й не искаше това и взе всички възможни предпазни мерки. Свещеникът я посъветвал да каже на съпруга си, че усилията му са напразни - тя забременяла. Жената направи точно това. Съпругът ми трябваше да се примири с това, тъй като абортът беше строго забранен. Оттук нататък нямаше смисъл да се лишава от удоволствието, съпругът спря да използва защита... и съпругата скоро наистина забременя.

Физиологията взе своето.

Сексуалният компонент на популярността

В съвременния етап сексуалният момент се използва максимално. Например присъстващите на рок концерти твърдят, че усещат мощен поток от сексуална енергия, идващ от сцената.

Успешните поп певци обикновено са сексуално привлекателни за зрителите от противоположния пол. Хиляди момичета са влюбени в своите идоли.

„Звездите“ се опитват да не създават семейство за по-дълго време, за да не лишат своите фенове и фенове от надежда, които мечтаят да се обединят с „обекта“ на възхищение.

Забележителен епизод от програмата „Музикален ринг“ с участието на певеца Джулиан. В два кръга той леко изпревари съперниците си по симпатии на телевизионните зрители. В третия го попитаха опонентите му

въпрос за неговата „сватба“ с Нона Мордюкова. След това публиката се отвърна от Юлиан, въпреки че той пееше несравнимо по-добре от съперниците си.

Така че популярността на поп изпълнителите до голяма степен се основава на това, че те задоволяват потребностите на публиката от сексуални зрелища. Това важи и за филмовите и театрални актьори и актриси.

Заслужава да се отбележи сексапилът на много популярни телевизионни журналисти, особено на телевизионни журналистки.

1.3. НУЖДА ОТ СИГУРНОСТ

Използване на страх

Тази човешка потребност е в основата на един от най-печелившите видове бизнес – застраховането. Професионалните застрахователни агенти първо сплашват клиента, за да го застраховат след това срещу всички възможни нещастия.

Незабравимият Ходжа Насреддин използва страха много по-остроумно от застрахователните агенти.

Някой заподозря съседи, че са откраднали портфейла му. Никой от тях не се призна за виновен. Ходжа даде на всеки от тях пръчка с еднаква дължина и каза: „Утре всички ще дойдете при мен с тези пръчки и ще установя кой от вас е виновен: на този, който е откраднал парите, ще му удължат пръчката с една четвърт през нощта."

Нощта настъпи. Но крадецът не спеше и си мислеше, обзет от страх: „До утре тоягата ми ще се увеличи с една четвърт и ще бъда разкрит.“

Успокои се само като скъси пръчката си точно толкова, колкото трябваше да порасне.

"Мари октомври"

Разследването, изградено върху манипулация, използваща страха от разобличаване, се оказва успешно и в сюжет от историята на Френската съпротива.

Неизвестен предател предаде членовете на това патриотично движение на нацистите. Оцелелите се събраха, за да разберат кой от тях е предателят. Всички донесоха

доказателство за вашата честност. И Мари (главният герой на филма „Мари Октомври“) обяви на събралите се в стаята бивши подземни бойци, че е успяла да намери гестаповеца, който присъства на същия този разпит, когато един от тях не издържа на мъченията и предаде останалите. Сега той е долу и по неин знак ще се качи по стълбите. — Може би предателят сам ще си признае?

Героинята на филма най-накрая попита другарите си. Но никой не издаде нито звук. Тогава Мари отиде до вратите, отвори ги и плесна с ръце три пъти.

И Тогава се чу тежкият тропот на ботуши на мъж, изкачващ се по стълбите. Стъпките му бяха шумни и страшни. Те са неизбежни. Те са възмездие.

И тук един от бившите подземни работници, който вече не можеше да се контролира, скочи и се втурна от стаята. Предателят се предаде.

Техниката, използвана от Мари Октомври, беше изключително проста. Разбира се, нямаше „човек от Гестапо“. Тя просто помоли някой свой познат да тропне по стълбите.

Пожарът, който никога не се е случил

Историята е запазила още един интересен сюжет за нашата тема, засягащ вече споменатия Праксител и хетерата Фрина. Скулпторът, като заплащане за любовни услуги, й предложи да вземе най-красивата статуя в неговата работилница.

Фрина извика от радост при това предложение, но след кратък размисъл каза:

- Най-красивата от статуите?.. И коя от тях е най-красивата?

- „Това не ме засяга“, възрази Праксител, смеейки се. - Казах ти - избирай

- Но аз не знам нищо за това.

- Толкова по-зле за вас.

Фрин огледа работилницата, пълна с мрамор и бронз.

- Е?.. - попита той.

- — Приемам думата ви — отговори младата жена. - Имам право да взема статуята от тук. Това ми стига, друг път ще упражня правото си.

Глоба.

Няколко дни по-късно Праксител вечерял с любовницата си. По време на хранене бързо влезе роб, който играеше ролята, определена му от Фрина.

- Какво стана? - попита Фрин.

- „Праксител има пожар в работилницата си“, отговори слугата.

- В моята работилница! - извика Праксител, като скочи от мястото си. - Ще загина, ако пламъкът унищожи моя Сатир или Купидон.

И той се втурна навън.

Но Фрин, задържайки го, каза с лукава усмивка:

- Скъпа моя, успокой се: пламъкът няма да унищожи нито Сатир, нито Купидон, той дори не е докоснал работилницата ти, всичко това е нищо. Просто исках да знам коя от статуите предпочиташ. Сега знам. С ваше разрешение ще взема Купидон.

Праксител прехапа устни, но номерът се оказа толкова остроумен, че беше невъзможно да се ядоса.

Фрина получи Купидон, който даде на родния си град няколко години по-късно.

Източни деспоти

Както виждаме, манипулациите, основани на страх, са дошли при нас от незапомнени времена.

Историята показва, че много владетели са култивирали страх, за да контролират хората. С нечувани (дори за времето си) жестокости Тимур (Тамерлан) държал в страх и подчинение не само своето обкръжение и народ, но и много народи, които покорил (това е описано подробно в нашата книга).

Древните ръкописи предават епизод, подобен на нашата тема.

Тахмаси Кули Хан вечерял с един от любимците си. Сервираха му ястие с нови зеленчуци. „Няма нищо по-добро и по-здравословно от това ястие“, каза суверенът. "Няма нищо по-добро и по-здравословно"

— каза придворният. След обяда Кули хан се почувствал зле и не можел да заспи. "Няма нищо", каза той, ставайки сутринта, "по-лошо и по-вредно от тези зеленчуци." „Няма нищо по-лошо и по-вредно“, каза придворният. „Но вие не мислехте това вчера“, отбеляза суверенът. „Какво те накара да промениш решението си?“ „Уважението и страхът, които изпитвам“, възрази фаворитът. „Мога безнаказано да хуля това ястие: аз съм роб на ваше височество, но не и роб на тези зеленчуци.“

Уловен в лъжата на изявленията си, придворният умело се измъква от ситуацията. Умишлената демонстрация на страх от суверена е защитна манипулация на придворния: подчертавайки, че неговата безопасност зависи изцяло от разположението на суверена, той играе по този начин в неговото самодоволство и опиянение от властта.

Как понякога „четат“ мисли

Нуждата на подчинените от собствената им безопасност позволява на диктаторите лесно да „отгатват желанията им“.

По времето на Сталин е имало практика да се канят изтъкнати артисти за представления пред лидера и близкия му кръг. След като изслушаха изпълнението на Козловски, публиката започна да спори какво да поръча да пее отново. Сталин ги прекъсна:

Защо, другари, не можете да направите това. Трябва да помолите артиста да изпълни това, което иска. А другарят Козловски би искал да изпълни „Помня един прекрасен момент“.

Няма нужда от коментари.

Дворът на цар Соломон...

Нуждата от сигурност принуждава човек да избере по-малката от двете злини. Много манипулации се основават на това.

Първото описание на такава манипулация се намира в Стария завет, където е описан дворът на цар Соломон:

„И една жена каза: О, господарю! Тази жена и аз живеем в една къща; и родих в нейно присъствие в тази къща. На третия ден след като родих, роди и тази жена; и бяхме заедно, и нямаше никой друг в къщата с нас; само ние двамата бяхме в къщата. И синът на жената умря през нощта; защото тя го приспа. И тя стана през нощта и взе сина ми от мен, докато аз, слугинята ти, спях, и го положи на гърдите си, и положи мъртвия си син на гърдите ми. Сутринта станах да нахраня сина си, и ето, той беше мъртъв; и когато го погледнах сутринта, не беше моят син, когото родих. И другата жена каза: Не, моят син е жив, но вашият син е мъртъв. А тя й каза: не, твоят син е мъртъв, но моят е жив. И те говореха това пред царя.

И царят каза: този казва: „Моят син е жив, но вашият син е мъртъв“; и тя казва: "Не, вашият син е мъртъв, но моят син е жив." И царят каза: Дай ми меч. И донесоха меча на царя. И царят каза: Разрежете живото дете на две и дайте половината на единия и половината на другия. И тази жена отговори:

чийто син беше жив, на царя< >: о Боже мой! дайте й това дете живо и не го убивайте. А другият каза: да не е за мен или за теб, отсечи го. И царят отговори и каза: Дайте й живото дете и не го убивайте; тя е негова майка.

И целият Израил чу за присъдата, както отсъди царят; и започнаха да се страхуват от царя; защото видяха, че Божията мъдрост беше в него, за да извърши присъда.”

И съдът на "братята"

Но сюжетът от днешния живот е и смях, и грях.

На селски път огромен джип се блъска в каруца и тя излита в канавка. Конят потрепва с копита от агония, а селянинът лежи и си мисли: „Сега богаташът ще ми даде пари за щетата.“ От джипа слиза мъж, приближава се до коня, вади пистолет и стреля от упор. След това се обръща

на селянина:

- Как се чувстваш, братко?

- Благодаря, всичко е наред.

Последните две ситуации са напълно различни, но в тях се използва една и съща техника - избрана е по-малката от двете злини, предложени от инициатора на въздействието.

Тази техника по същество се използва от хора, които си създават репутация на нарушители на проблеми (или лъжци, или мързеливи хора, или скучни). Те се опитват да не се забъркват с тях, защото „да се свържете е по-скъпо за вас самите“.

Тоест отстъпват без бой. И това е целта на този тип манипулатори.

Как да направим живота по-лесен

Лека промяна в тази техника ви позволява да разширите обхвата на нейното приложение. Следващата притча илюстрира това.

Една жена дойде при мъдреца, лошо е, казва тя, живеем - тесно, бедно. Той й даде съвет: купи си коза. Тя купи коза и я настани в стая, където живееше със съпруга си и петте си деца. Стана напълно непоносимо. Тя пак изтича при мъдреца: лошо, казва, ти ми даде съвет, измъчвахме се. Сега продай козата, посъветвал го хитрецът. Тогава уморената жена позна щастието и спокойствието!

Трябва да вярвам

Нуждата от сигурност се изразява и в нуждата да вярваме в нещо. Вярвайки, човек се чувства защитен от беди, нещастия и нещастия.

Човешката нужда от вяра е в основата на съществуването на всички религии.Повечето вярващи, живеещи днес на Земята, смятат себе си за привърженици на една от световните религиозни вероизповедания - християнство, ислям, будизъм, юдаизъм. Религията ни позволява да вярваме, че Царството Божие е вътре в нас и че доверието в нашата природа (това, което е) не е нищо друго освен най-висшата форма на религия. Вярваме в творението на Божествените ръце.

Тоталитарни секти

Всякакви религиозни секти провеждат агресивна политика на вербуване в редиците на своите последователи. Това са съзнателно манипулативни религии, защото карат човек да вярва в собственото си несъвършенство. Те му внушават недоверие към собствената му същност, след което човекът започва да изпитва нужда от външно ръководство на себе си. Основателите на сектите, като правило, преследват егоистични цели за лично обогатяване и власт над хората, които са се поддали на тяхното влияние. В замяна на това последните получават чувство на сигурност, увереност в бъдещето си и в правилността на избрания от тях път.

Страх от смъртта

Най-голямата опасност за хората е заплахата от смърт. Следният исторически епизод демонстрира как можете да използвате за собствената си безопасност желанието на тиранин да се защити от възможността за неизбежна смърт.

Личният астролог на Луи XI, за негово нещастие, правилно предсказал смъртта на една придворна дама. Нейната смърт, която скоро последва пророчеството, силно разстрои краля и Луи реши, че самият астролог е виновен за тази тъжна история. В яда си царят го извикал при себе си и заповядал на стражите да хванат астролога с таен знак и да го удавят. Когато гадателката се появила, царят попитал:

"против", но всички заедно - "за". Тук конформизмът беше подхранван и от чувството на страх от властите, които не се церемониха с дисидентите.

Феноменът на тълпата

Известно е, че в тълпата човек се държи различно, отколкото когато е сам. Дори и най-известният индивидуалист може да бъде хипнотизиран от тълпата. Кога точно група хора се превръщат в маса, варира от случай на случай. Границите са подвижни. Но колкото повече слушатели, толкова по-бързо стават маса.

Има принципи, които определят поведението на хората в масата.

Масите реагират по-лесно на емоциите.

Масите са с отслабени умствени способности.

Масата няма антена за фина логическа работа. Тя иска да чуе ясни мнения и силни преценки.

Хората като цяло са лековерни и склонни към обезличаване. Способността му да критикува намалява.

В масите способността на човек да разграничава е ограничена. Той е склонен къмчерни и бели цветове. Инстинктивното и ирационалното са на първо място.

Всичко това породи следния афоризъм: тълпата има много глави, но малко мозъци.

Следователно речта, насочена към масите, винаги е била любима техника на демагози от всякакъв вид. Те използваха масови форми на внушение и, манипулирайки неконтролируемите чувства на тълпата, имплантираха волята си в подсъзнанието на хората - често с катастрофални последици.

ОТНОСНО как е използван например от идеолозите на фашизма - вижте гл. 16.

През устата на дете...

Вече казахме, че много от нас се отнасят по-добре към представители на нашия вид, националност и раса. Оказва се, че нуждата да принадлежим към подобни общности е заложена доста дълбоко в нас.

Ако възрастните най-често не виждат външни разлики между близки нации, тогава децата ги отгатват точно. Експеримент, проведен преди няколко години, включва английски деца на възраст 10-12 години (на тази възраст детето все още не е загубило своето образно възприемане на реалността).

Дебелата купчина снимки, поставени пред тях, трябваше да бъдат сортирани на принципа „харесва ми или не“. Децата не знаеха, че в пакета са смесени снимки на германци и англичани, но почти безпогрешно събраха своите сънародници в купчината „харесвания“ и оставиха непознатите настрана.

И това е въпреки факта, че има по-малко антропологични различия между народите, живеещи в съседни земи, отколкото например между руснаците, живеещи в Калининград и Далечния изток.

Чувствителността на децата е удивителна не само в сравнение с възрастните, но и сама по себе си. В крайна сметка външната разлика между европейските народи първоначално трябва да е незначителна, тъй като генетиците са доказали, че като цяло цялото човечество произлиза от една жена.

"Аз и великите"

Хората са поласкани, когато имат нещо общо с велики или просто известни хора. В продължение на десетилетия те пазят снимки, на които са „показани“ до някоя знаменитост. И са готови да се похвалят с това при повод. В отговор на тази нужда Комсомолская правда въведе рубриката „Аз и великите“, където се публикуват подходящи снимки и истории от читатели за техния произход.

Изключителните артисти се възползват от тази нужда на хората, за да увеличат собствената си популярност. Читателят ще намери примери за това в последната глава на книгата.

1.5. НУЖДА ОТ УВАЖЕНИЕ, ПРИЗНАНИЕ

Ласкателите използват тази нужда по най-простия начин. „Дядо“ Крилов много точно описва силата на тази техника:

Колко пъти са казвали на света, че ласкателството е подло и вредно, но не е за бъдещето.

А ласкателят винаги ще намери кътче в сърцето си.

В повечето случаи обектът на ласкателство разбира, че го ласкаят, но самият факт на похвала му е приятен, тъй като показва зависимост от него, висок социален статус и желание.