Колективизмът Ще назова друг важен резултат от революцията, който привлече широките маси на страната на новото общество: формирането на колективи, благодарение на които хората се присъединиха към обществения социален живот и почувстваха грижата на обществото. Условия за живот и труд на хората

Основно значение индивидуализъмсе състои в това, че човек взема решения и действа в съответствие с личните си цели, като ги предпочита пред обществените цели. азсе определя в индивидуалистичните култури като независима единица, способна да оцелее извън групата, а индивидите като основни единици на социалното възприятие. Индивидуалистите са членове на много групи, но - с изключение на нуклеарното семейство - са слабо идентифицирани с тях и имат малка зависимост от тях. Групите от своя страна имат малко влияние върху поведението на индивидите. Дори родителите имат малко влияние върху избора на приятели, работа или място на пребиваване на техните пораснали деца. Отговорностите и очакванията на хората се основават на преговори в процеса на постигане или промяна на личен статус. Споровете и конфликтите в групата се считат за приемливи. Емоционално индивидуалистите са изолирани от другите и имат склонност към самота.

Основен стойностииндивидуалистична култура - свобода на действие и самодостатъчност, независимост в преценката, власт над другите - позволяват на индивида да се чувства комфортно във всяка среда или сам, да бъде различен от другите и да бъде независим.

В индивидуалистичните култури поведението се регулира повече от социалните нагласи, отколкото от груповия морал. норми.Дори се отбелязва, че такива култури са фокусирани върху нарушаване на нормите - „желание за оригиналност, необичайност, ексцентричност, глупост“ (Лотман, 1992 a, p. 296) Съществуващите норми насърчават независимостта от групата: не е обичайно да се дават пари или вещи назаем. При разпределението на материалните ресурси преобладава нормата на справедливост, според която наградите трябва да съответстват на индивидуалния принос.

Основно значение колективизъм- приоритет на груповите интереси над личните интереси: колективистът се интересува от въздействието на своите решения и действия върху общността, която е значима за него. Азът се определя от гледна точка на групова принадлежност, социалната идентичност е по-значима от личната идентичност, а основните единици на социалното възприятие са групите.

Колективистите се възприемат като членове на по-малко групи от индивидуалистите, но са по-тясно свързани с тях. Те се чувстват въвлечени в живота на други хора, те са доминирани от необходимостта да помогнат в трудни моменти, да покажат обич, да потърсят съвет в ситуация на избор, дори да се подчинят:

„Когато говорим за връзки между хората, всичко това може да се обобщи с думата „грижа“. Колкото по-грижовен човек проявява към другите, толкова по-свързан с другите се чувства, толкова по-колективист е той.” (Хуей, Триандис, 1986, стр. 240).

От своя страна групите оказват силно влияние върху поведението на индивидите. Най-значими са общностите от роднини, съседи и колеги, където хората са обвързани от взаимни отговорности и очаквания, основани на техния постоянен статус. Това се отнася предимно за един от двата типа колективизъм, идентифицирани от Триандис - вертикален колективизъм,което подчертава йерархията на членовете на групата. Самоопределението в този случай се свързва със специално място в йерархията и както физическото, така и социалното пространство се разглеждат от гледна точка на „почтено - по-малко почтено“.

Вторият тип колективизъм е хоризонтална- подчертава взаимозависимостта и единството. Въпреки това, строгата йерархия, характерна за вертикалния колективизъм, често е придружена от солидарност между лица, заемащи различни статуси (вж. Бгажноков, 1983).

Основен стойностиКолективистичната култура е следване на традиции, подчинение, чувство за дълг, които допринасят за поддържане на единството на групата, взаимозависимостта на нейните членове и хармоничните отношения между тях.

В колективистичните култури група нормиса по-важен регулатор на поведението от социалните нагласи. „„Коректното поведение“, „животът според обичаите“, „като хората“, „според правилата“ се ценят високо“ (Лотман, 1992a, стр.296).

Нормативно се насърчава зависимостта от групата: заемането на пари или предмети помага да се поддържа мрежа от взаимоотношения, основани на реципрочност. При разпределението на ресурсите преобладават нормите за равенство и задоволяване на потребностите. По този начин в племенните селища всички ресурси се обединяват в общ фонд и дори в ловните общества, които насърчават инициативата и независимостта, големият улов често се разделя между членовете на общността.

Възможно е допълнително да се разграничат характеристиките на индивидуалистичните и колективистичните култури, но получените наскоро резултати от теоретични изследвания и емпирични изследвания значително усложняват картината. И така, III. Шварц посочи недостатъците на разглеждането на индивидуализма/колективизма като дихотомия на противоположни основни ценности (вж. Шварц, 1990).

първо,Има ценности, които обслужват интересите както на индивида, така и на групата, и следователно регулират поведението на хората във всяка култура. От гледна точка на Шварц, една от тези ценности е мъдростта.

второ,във всяко модерно общество има важни универсални ценности, които, въпреки че остават колективни, не са групови ценности (социална справедливост, опазване на околната среда, защита на мира).

Трето,Въз основа на емпирични изследвания е установено, че някои ценности, които се считат за характерни за един тип култура, са значими и за двете. Така в САЩ отдавна е описана връзката между индивидуализма и мотивацията за постижения. Но японците или китайците, оставайки колективисти, се стремят към постижения. Шварц не открива предполагаемата връзка между индивидуализма и хедонизма (търсенето на удоволствие и щастие) и колективизма със сигурността. Нещо повече, Пепитоне твърди, че може да има тясна връзка между справедливостта и равенството: в Съединените щати, където „разпределението на наградите според заслугите е доминиращата ценност, има и правило за справедлива оценка на индивидуалния принос, т.е. нормата за равенство на критериите при оценка на заслугите на всички хора" (Пепитон, Триандис, 1987, стр.489).

Както и да е, понастоящем колективизмът и индивидуализмът вече не се разглеждат, както Хофстеде, като взаимно изключващи се полюси на определен теоретичен континуум. Два културни синдрома могат да съществуват едновременно и в зависимост от ситуацията да се проявяват повече или по-малко ясно във всяка култура и във всеки човек. В емпиричните изследвания и двете ориентации са открити при едни и същи хора по отношение на различни групи и в зависимост от целите на взаимодействието.

първо,Поведението на представителите на колективистичните култури до голяма степен зависи от това кои са „другите“, с които взаимодействат. Колективистите проявяват описаните по-горе качества главно при контакти с членове на своята група, с членове на други групи поведението им е подобно на поведението на индивидуалистите. По-специално, желанието да се помогне на другите или да се избегне конфликт е отражение на ангажимента към групата и желанието да се поддържа груповата хармония. Тези норми не важат за непознати.

Една от основните характеристики на общуването в колективистичните култури е значителната разлика в стила на общуване с „приятели“ и „непознати“. Например чужденците са поразени от контраста между преувеличената учтивост на японците, когато общуват със значими хора, и грубото им поведение в обществения транспорт и по улиците на съвременните градове.

На обществени места руснаците също се възприемат от чуждестранни наблюдатели като груби, неучтиви и „студени“. Но отбелязвайки по-голямата студенина на руснаците в анонимните контакти, отколкото на европейците и американците, същите наблюдатели подчертават тяхната топлина във вътрешногруповите отношения, особеното значение на приятелите и приятелството (вж. Стефан, Абалакина-Раар, 1996).

второ,Оказа се, че прилагането на една или друга норма при разпределението на наградите се определя от целта на взаимодействието. Независимо от културата, справедливостта се предпочита, ако целта е производителност, и равенството, ако целта е запазване на груповата хармония. Само когато целта не е ясно дефинирана, индивидите от колективистичните култури се фокусират върху запазването на груповата солидарност, а не върху продуктивността (вж. Кагитчибаси, Бери, 1989).

В социалните науки на западните страни отдавна е предвидена световната тенденция на напредък към индивидуализъм, който се предполага, че е неизбежен в индустриалното общество. И днес някои автори, особено от бившите социалистически страни, твърдят, че съвременното общество върви към пълното унищожаване на колективистичната ориентация. Така полският психолог Й. Рейковски прогнозира, че „общество, основано на колективистични принципи, няма шанс да процъфтява в съвременния свят“ (Рейковски, 1993, стр.29). Вярно, той прави изключение за държавите от Далечния изток. Нещо повече, Рейковски си противоречи, разглеждайки като последствия от изместването на колективистичните норми и държавната ориентация в Централна и Източна Европа не само развитието на личната идентичност, но и опитите за намиране на нови възможности за идентификация с всяка голяма група, най-често етническа или религиозна .

Много съвременни изследователи, следвайки изключителните мислители на 20 век V.I. Vernadsky и P. Teilhard de

Шарден, напротив, вярва, че развитието на човечеството под господството на индивидуалистична култура застрашава оцеляването на вида:

„Дори може да се говори за подчертана склонност на човечеството към самоубийство като вид. Изолацията на индивида като „атом“ на човечеството, не на колективи, не на общности (например етнически групи), а на индивида, доведе до загуба на инстинкта за самосъхранение на вида“. (Кара-Мурза, 1990, стр. 9-10).

Наистина общество, чието поведение на членовете се регулира от индивидуалистични ценности за свобода на действие и независимост на преценка, освен несъмнените предимства, има и много недостатъци. За него в по-голяма степен, отколкото за колективистичното общество, са характерни самотата, разводът, депресията, престъпленията, свързани с насилие, самоубийството.

В стремежа си да съчетае най-доброто от традициите на колективистичните и индивидуалистичните култури, се създава социологическа концепция комунитаризъм,считайки способността да живеете в хармония с другите, без да губите собствената си индивидуалност, като най-желаното качество на индивида в обществото. Комунитаристите: „предлагат нещо между индивидуализма на Запада и колективизма на Изтока, между егоистичната независимост, традиционно разбирана като мъжката роля, и грижата, традиционно свързвана с ролята на жената; между защитата на индивидуалните права и общественото благосъстояние; между свободата и братството; между аз-мисленето и ние-мисленето" (Майърс, 1997, стр.255).

Бихме искали да започнем нашето запознаване с културата на колективизма и индивидуализма, като разгледаме следната ситуация. „Двама души се карат. Един от тях гласи: „Ако всички хора са свободни и поставени в първоначално равни условия, всеки ще се грижи за себе си. И всеки ще знае, че работи за себе си. И ако всеки работи за себе си с пълна отдаденост, всеки ще живее добре.” (Индивидуализъм.)
Друг възрази: „Не можем да си затваряме очите за хората в неравностойно положение. Не мнозина са виновни, че не могат да си намерят работа и „място под слънцето” при сегашните условия. Ако помогнем на ближния си, всички ще бъдат по-добре. Важно е всички да живеят добре, дори това да ограничава свободата и себереализацията на някои от „новите руснаци“. (Колективизъм.)
В зависимост от обществото хората се възприемат като индивиди или като членове на група. Индивидуалистите са хора, които живеят в общество, в което собствените им интереси надделяват над колективните. Колективистите (в този контекст несвързани с политически възгледи) са хора, които живеят в общество, където груповите интереси преобладават над индивидуалните.
В концепцията на Хофстед индивидуализмът характеризира общество, в което има слаба връзка между индивидите: предполага се, че преди всичко всеки се грижи за себе си и семейството си.
Колективизмът характеризира общество, в което хората от раждането си растат и се развиват в силни, сплотени групи. Тези групи се грижат и защитават своите членове през целия им живот в замяна на безусловна лоялност.
През целия си живот човек принадлежи към някаква група. Първата група в нашия живот е семейството, след това училището, университетът и работният екип. И винаги, в зависимост от това към какъв тип култура принадлежи човек, в поведението му преобладава колективистичен или индивидуалистичен подход.
В резултат на проучване, проведено от Hofsteed, всяка страна получава оценки за степента на доминиране на ценностите на индивидуализма, които варират от 0 до 100. Данните са в табл. 32. Нека още веднъж подчертаем, че тези данни, както и при индекса на дистанцията на властта, са относителни, а не абсолютни.

Индексът на индивидуализма е най-висок за страните от Западна Европа (особено САЩ и Великобритания) и нисък за страните от Азия, Африка и Латинска Америка. Интересен факт е, че почти всички силни и развити страни имат голям AI, докато бедните страни заемат най-ниските позиции. Съществува връзка между нивото на националния доход и степента на индивидуализъм в културата на страната. Трябва също така да се отбележи, че страните с голям индекс на дистанция на властта обикновено принадлежат към колективистичните, докато страните с малък PDI принадлежат към индивидуалистичните.
Нека да разгледаме как се формира личността на човек, система от ценности е положена в рамките на семейството, училището и работата. Колективистичните култури приемат „големи семейства“. Това означава, че семейството се състои не само от родители и братя и сестри, но също така, например, баби и дядовци, чичовци и лели, слуги или дори съквартиранти. Затова децата рядко остават сами. „Студентка от Африка, която дойде да учи в белгийски университет, каза, че това е първият път в живота й, когато е сама в стаята си толкова дълго, колкото иска.“ В колективистичните общества хората са склонни да създават семейни връзки с хора, които не са техни биологични роднини, но са социално интегрирани в техните групи. В някои страни (например в Русия, Латинска Америка) има институция на кръстници, които автоматично се считат за роднини, въпреки че не са такива. Така децата от много ранна възраст започват да се асоциират с групата. Освен това човек през целия си живот изпитва емоционално желание да бъде в група, в екип.
Културата на индивидуализма се характеризира с „малки семейства“, състоящи се от родители и деца (въпреки че напоследък броят на семействата с един родител се увеличава в някои общества). Други роднини живеят далеч и рядко идват на гости. Когато децата пораснат, те бързо се отделят от родителите си и създават собствени семейства. Смята се за напълно нормално да се преместиш в друг град или дори държава. Доста често комуникацията с родителите е сведена до минимум. Всичко това допринася за това, че човек изобщо не се чувства зависим от групата.
Типът култура оказва влияние върху образователната система. В колективистичните семейства се насърчава чувството за общо „Ние“ („ние направихме това, ние ще отговорим“). Интересите на семейството (и в бъдеще на всяка друга група) надделяват над личните интереси. Детето е научено да бъде лоялно, в замяна на това семейството ще се грижи за него и ще го защитава. Едно дете се счита за добре възпитано, ако неговата гледна точка съвпада с мнението на групата. Всички важни решения се вземат на „семеен съвет“, а не индивидуално.
В индивидуалистичните семейства децата се учат да поставят своето „аз“ на първо място, да развиват собствената си личност. Детето се учи да постига всичко само и да носи отговорност за действията си („Заслужавам това наказание, защото направих нещо лошо“). В индивидуалистичните семейства се насърчава собствената гледна точка. Човек е слаб, ако постоянно се придържа към мнението на другите хора.
Също така, в зависимост от културата, държавите подхождат различно към конфликтите и споровете. В колективистичните страни се смята, че спорът в група е неуместен, тъй като първоначално в групата трябва да има само едно общоприето мнение и собствената позиция не е толкова важна. Екипът се опитва да избягва конфликтите, затова се стреми да поддържа добри отношения с хората около тях. В едно колективистично общество не е обичайно да се казва истината лице в лице; това е лоша форма. Японците например са известни със своята учтивост. Те избягват директните изявления, тъй като това може да доведе до конфликт. Вместо категорично „не“, те ще кажат „може би“ или „ще помислим“. Освен това думата „да“ не може да се приема буквално. „Ако кажете на японец „Искам да ми заемете сто долара“, той ще отговори „Да“, без обаче да ви предложи пари. Това, което той има предвид, е: „Да, разбирам, че искате да заемете сто долара от мен.“
В индивидуалистичните страни, напротив, е прието да се спори. Първо, защото всеки има собствено мнение и го защитава. И второ, защото „истината може да се роди в спор“. Конфликтите са естествени и нормални и дори са полезни. Детето в семейството винаги се учи да говори истината лице в лице, да изразява открито мнението си, дори и да е безпристрастно. Смята се, че това е знак за искреност и честност.
В колективистичните семейства се смята, че парите трябва да принадлежат на групата. Това означава, че човек трябва да споделя приходите си, за да изхрани цялото си семейство. Индивидуалистичните семейства имат различно отношение към парите. Всеки трябва да има собствени средства за препитание. Например, децата от ранна възраст започват да работят малко, за да получат джобни пари, които те сами ще управляват. В много страни студентите сами плащат за образованието си, като работят на временна работа и теглят малки заеми.
Характеристика на културата на колективизма е необходимостта да се запази достойнството (на себе си и на своята група) в „запазването на добро лице“ (т.е. да бъдеш уважаван в очите на другите). Източните хора особено не обичат да „губят лице“. „Един уволнен китаец, например, ще каже навсякъде, че самият той е отказал високоплатена работа, защото не иска да служи на нечестен господар, а събеседниците му сериозно ще одобрят решението му, въпреки че всъщност на всички е ясно, че той просто беше уволнен.. „Токийски полицай, който спира чужденец за нарушаване на правилата за шофиране, го пуска, ако се защитава на английски: признаването, че не разбира английски, може да навреди на честта на столичния полицай.“ . Това се дължи на факта, че човек зависи от мнението на групата. В индивидуалистичното общество аналогът на тази черта е чувството за „самоуважение“, но това всеки определя сам за себе си, докато „лицето“ се определя от групата.
Следващият етап в развитието на индивидуалните и групови черти е училището. Образователната система на индивидуалистичните страни е насочена към развитието на независимост. Това се забелязва дори в поведението на учениците в класната стая. Всеки протяга ръка и иска да участва в разговора. Ако имате въпрос, трябва да го зададете. Самостоятелността и независимостта допринасят за това, че учениците не се притесняват да говорят пред непозната аудитория и обичат дебатите и откритите дискусии.
Ученикът трябва да знае начините и методите за придобиване на нови знания, защото ще трябва да учи през целия си живот. Трябва да се научи сам да се справя с нови и непознати ситуации. По време на учебния процес те се опитват да внушат на ученика уменията, необходими за кариерно израстване и работа в стресова среда. Образованието се дава на човек, за да се научи да стои уверено на краката си. Дипломата ви дава чувство за самоуважение и допринася за по-добро благополучие.
В една колективистична държава учениците не поемат инициатива в учебния процес. Очакват лично отношение. Студентите се притесняват да говорят пред голям брой непознати (защото те „не са членове на групата“) и особено в отсъствието на старши човек (учител, куратор и др.). В класа избягват конфликтите и не обичат да спорят, за да не обидят приятеля си.
Целта на обучението е да научи човек какво да прави в определена ситуация, акцентът е върху теорията. Образователната система е насочена към предаване на традиции и знания, необходими, за да бъдете приети впоследствие в групата и да станете неин пълноправен член. Смята се, че професионализмът идва с възрастта. Следователно за младите хора е доста трудно да се изкачат по кариерната стълбица. Образованието се разглежда като еднократен процес. А дипломата е знак за статус, тя създава привилегии и дава повече ползи на човек. Статусът е много по-важен от професионалните умения, поради което в колективистичните общества има практика да се получава диплома по незаконен начин (например чрез закупуване).
Страните с култура на индивидуализъм се характеризират с безпристрастно отношение на учителя към ученика. Всеки ученик е индивид и няма значение (за разлика от колективистичната култура) към коя социална група принадлежи. Всички имат еднакви права и задължения. Учениците временно се групират заедно, предимно за да изпълняват възложените задачи, вместо да поддържат взаимоотношения. Обичат да изпълняват индивидуални задачи, защото всеки носи отговорност за себе си.
Колективистите, напротив, са разделени на подгрупи въз основа на етнически и социални характеристики. В училищата например е прието да бъдете лоялни към онези ученици, чиито родители са учители. Всеки ученик е член на групата. Учениците се радват на груповите задачи и ще се чувстват комфортно, ако бъдат помолени да формират малки групи от по трима и да помислят няколко минути за отговора.
Доминирането на колективизма или индивидуализма в обществото също влияе върху избора на бъдеща професия. В колективистичните семейства децата се насърчават да избират професията на родителите си. Това е уважение към традицията. В обществата с по-голяма степен на индивидуализъм децата са по-склонни да не продължат професията на родителите си и ще изберат професия според личните си нужди и желания.
След семейството и училището човек преминава към следващия етап от културното програмиране - работата. Тук продължават да се формират норми, стандарти на поведение и традиции, приети в обществото.
Хофстед установи, че когато избират място за работа, индивидуалистите и колективистите обръщат внимание на различни „ценности“. За индивидуалист е важно:
1. Лично време. Работата трябва да оставя достатъчно време за личния живот.
2. Свобода. Да имате известна свобода при избора на собствен подход към работата.
3. Предизвикателство. Човек трябва да получи усещане за самореализация от работата. За един колективист е важно:
1. Възможност за обучение. Получаване на нови знания.
2. Добри условия на труд. Наличие на вентилация, осветление, подходящо работно пространство и др.
3. Приложение на знанията. Работа, в която можете да използвате напълно съществуващите си знания и умения.
В колективистичните общества се наема член на групата. Това могат да бъдат роднини, приятели или приятели на приятели, основното е принадлежността към определен социален кръг. Служителят трябва да се фокусира върху интересите на групата, които може да не съвпадат с личните му нужди.
Отношенията между служител и шеф се характеризират с емоционалност. Те са подобни на семейните, където шефът трябва да защитава и да се грижи за подчинения в замяна на неговата лоялност. Мярката за емоционална ангажираност на дадено лице в работата на група може да е различна в различните ситуации. В организациите е обичайно да се насърчава и награждава цялата група, а не отделен човек. В такова общество човек се уволнява изключително рядко (служителят е по-вероятно да бъде понижен, отколкото изгонен от работа), защото е невъзможно да изгоните член на семейството.
В индивидуалистичните общества работниците се наемат въз основа на индивидуалните способности и умения. Непотизмът на работното място не се насърчава. Много сериозни организации имат правило: "ако един служител се ожени за друг служител, тогава един от тях трябва да напусне компанията." Работните взаимоотношения са строго делови. Човек не е емоционално зависим от организацията.
Отношенията с шефа са на договорна основа, заплатите се изплащат според извършената работа. Подчинените трябва да проявяват инициатива, да се фокусират както върху постигане на целите на компанията, така и за задоволяване на собствените си нужди. Правното основание за уволнение е ниската производителност на служителя или собственото му желание да се премести на друга работа. Следователно уволнението е съвсем нормално.
Ярък пример за колективистична страна е Япония. „Психологията на колективизма е в основата на японския мениджмънт. Човек вижда смисъла на своето съществуване само в екип. Отчуждението от отбора се възприема като смъртна присъда. Така ". В концерна „Мауузита Данкни“ е уволнен работник, който разпространява в цеха комунистическия вестник „Акахата“. Той се обърна към съда и според решението на съда концернът върна работника на работа, но го подложи на типично обществено наказание. На входа на завода, близо до входа, те построиха къща - едностаен щанд. На упорития работник било казано, че оттук нататък производствената му задача е да стои цял ден в будка и да не прави нищо. Той получаваше редовно заплатата си на същата основа като членовете на неговия екип. Месец по-късно този служител беше изпратен в болница с тежък нервен срив.
За разлика от японците, европейците и американците са егоисти. Те не помнят дълго предоставената услуга, резервирани са в похвалите и благодарностите, 99,9% от тях вярват, че дължат успеха си само на себе си.”
Стриктното спазване на церемониите в колективистичните страни често води до конфликти на работното място. Конкретна ситуация. „Рамон, служител в завод в Чикаго, поиска от началника си допълнителен отпуск, за да присъства на погребение, което щеше да се състои утре, на което ръководителят, Том Дулитъл, попита кой е починал.
Рамон отговори: „Кръстникът ми“.
TD: „Каква връзка имахте?“
Р: „Той ми беше кръстник.“
TD: „Кой е кръстникът?“
R: „Това е като много близък приятел.“
TD: „Съжаляваме, даваме отпуск за присъствие на погребения само на преки роднини - родители и деца. Това е политика на компанията."
Р: „Но всички очакват да дойда. Ние сме приятели".
TD: „Съжалявам. Политика на компанията" .
Причината за конфликта са културните различия. Рамон е представител на колективистична култура. Той е свикнал да живее в голямо семейство, а кумът му е толкова близък роднина, колкото баща му или майка му. Мениджърите индивидуалисти често не разбират свързаните със семейството причини, поради които техните служители от колективистични култури искат спешен отпуск. Те не разбират, че семейните тържества като кръщенета, сватби и особено погребения са от голямо значение, защото подчертават груповата принадлежност и не бива да се пропускат. В индивидуалистичните държави в такива случаи е достатъчно просто да се обадите и да изразите съболезнования или поздравления.
Друга разлика между бизнес комуникацията между индивидуалистите и колективистите е, че първите са насочени към изпълнение на възложената задача, а вторите - към установяване на лични отношения. Западен бизнесмен, който иска бързо да сключи сделка с японски или китайски партньор, се обрича на провал. В източните общества първо трябва да станете част от група, да опознаете по-добре бизнес партньорите си с техните житейски ценности, за да си сътрудничите ефективно в бъдеще.
Нека да разгледаме как културните различия между индивидуализма и колективизма влияят на човешкото поведение в бизнеса. Конкретна ситуация. „Малка шведска високотехнологична компания, с помощта на един от шведските бизнесмени, работещи на Изток, установи контакт с подобно предприятие в Саудитска Арабия, изпълнявайки голяма правителствена поръчка. Тази компания е основана от двама братя на малко над 30 години, които са получили добро образование в британски университети. За да участва в работата по правителствена поръчка, шведската компания изпрати един от своите инженери на име Йохансон в Рияд. В продължение на две години Йохансон посещава своите арабски колеги 6 пъти и между компаниите се установяват много добри отношения. Всички срещи на Йохансон с братята - собствениците на компанията - се състояха в присъствието на шведския бизнесмен, който помогна за установяването на първия контакт. Това тревожи Йохансон и началниците му, тъй като те се страхуваха, че бизнесменът може да работи за конкуренти. Но арабите настояха за неговото присъствие, така че нищо не можеше да се направи. На срещите се обсъждаха не толкова бизнес въпроси, колкото най-широки теми, включително изкуство.
Когато бизнесът не стана много печеливш, ръководството на шведската компания започна да се съмнява в необходимостта от продължаване на сътрудничеството, особено след като пътуванията на Йоханенсон до Саудитска Арабия бяха доста скъпи. Изведнъж от Рияд пристигна телеграма с покана на Йохансон спешно да дойде за подписване на нов многомилионен договор. При пристигането си той открива, че този път неговият шведски колега отсъства, но отношението на арабите е много приятелско и договорът е подписан.
Няколко месеца по-късно шведската фирма откри ново подразделение и Йоханенсон беше назначен за негов директор. В резултат на това той се оттегли от работа с арабите и на негово място беше назначен друг служител. Той е инженер с богат международен опит и Йоханенсон лично идва с него в Саудитска Арабия и го запознава със собствениците на арабската компания. Седмица след като Йоханенсон се завърна от Рияд, от там пристигна телеграма, че арабите ще анулират договора по напълно незначителни причини. Ръководството на компанията се обръща за помощ към Йоханенсон. Той отиде в Рияд и бързо уреди всичко, защото арабите разбраха, че той е упълномощен представител на компанията. В резултат на това ръководството на шведската компания трябваше да промени структурата на предприятието, така че Йохансон да бъде едновременно директор на новото подразделение и да отговаря за работата с арабски партньори, въпреки че това са две напълно различни области на дейност.
Индивидуализмът на шведите се изразява в това, че те са свикнали да работят директно с компанията. Счита се за нормално различни хора постоянно да влизат в бизнес отношения помежду си. Акцентът е върху постигането на определени цели. Индивидът не е емоционално зависим от организацията. Арабите работят в група. Акцентът е върху принадлежността към екип. Всеки се възприема като част от група и изпитва емоционална зависимост. Йоханенсон стана член на техния екип, те го познават добре и му вярват. Периодът на установяване на доверителни отношения с Йохансон отне 2 години. Освен това връзката е изградена с конкретен човек, а не с цялата компания. Новият служител не беше „един от нашите“, така че арабите се почувстваха неудобно и отказаха да сътрудничат на шведите под незначителен претекст.
Трябва да се има предвид, че в зависимост от културата, методите и програмите за обучение по управление и образователните материали се различават. Управлението е дълбоко национално. Всяка страна има свои собствени културни ценности, които влияят върху стила на лидерство. В Америка например (страната с най-висок индекс на индивидуализъм) са разработени много техники. Но много от тях се основават на изказване на вашите мисли ясно и правдиво. А в колективистичните общества откритото обсъждане на проблемите е неприемливо, тъй като това може да доведе до дисхармония и да унижи служителя. В такива общества има по-фини и по-малко директни методи за изразяване на мислите. Следователно американските методи не могат да се прилагат в колективистичните страни. Следователно всяка ръководна позиция трябва да се разглежда от гледна точка на страната, в която работите.
На практика има голямо разнообразие от взаимоотношения между хората както в индивидуалистичните, така и в колективистичните общества. Всяка ситуация е индивидуална. Но във всяко общество, разбира се, преобладават неговите подходи и принципи. А познаването на основните модели на поведение на представители на различни култури ще помогне за формирането на ефективно бизнес сътрудничество. В табл 33 представя основните разлики между колективизма и индивидуализма (общи ценности, семейство, училище, работа).
През 1943 г. в САЩ А. Маслоу (1908-1970) създава теория за човешката мотивация. Досега това е една от ключовите теории в обучението по мениджмънт в много страни.
Но това не означава, че тази техника е универсална. Най-висшата потребност в индивидуалистичното общество е себереализацията. В една колективистична култура обаче на върха на пирамидата са интересите и честта на цялата група (което, разбира се, също изисква самореализация, но не само на един, а на всички членове на групата). Както отбеляза един американски преводач, изразът „да правиш собствените си неща“ не се превежда на китайски. Теорията на Маслоу се основава на западния мироглед. На Изток изобщо няма еквивалент на думата „личност“. „Най-близкият превод е „джен“ (на съвременен език „рен“), което означава „човек“ като „човешка единица“: това е не само индивидът, но и неговата вътрешна социална и културна среда, и това е, което прави значимо съществуване на човек” . За съжаление, днес има малко икономически теории, които съответстват на икономиките на колективистичните страни.
В зависимост от вида на културата се разграничава ролята на държавата в страната. В колективистичната култура държавата има пълен контрол върху икономиката на страната, докато в индивидуалистичната култура ролята на държавата в икономиката е ограничена. В колективистичното общество интересите на гражданите се накърняват в полза на интересите на държавата, а в индивидуалистичното общество, напротив, общите интереси остават на заден план. Колективизмът аргументира необходимостта от организирана държава, в която обществото или правителството, представляващо обществото, ще осигури ред, докато индивидуализмът придава първостепенно значение на индивидуалността на всеки гражданин, настоявайки за необходимостта от саморазвитие и свобода в неговите законни дейности.

Културите на колективизма и индивидуализма предлагат различни начини за преодоляване на социалните противоречия и съчетаване на частни и обществени интереси. Несъмнено индивидуализмът изглежда привлекателен от гледна точка на развитието на независимост, независимост и индивидуалност. В страните с този тип култура индивидуализмът е в основата на мирогледа. Повечето американци смятат, че това е основата на величието на страната им. От друга страна, всеки човек е част от обществото и зависи от него. Неограничена свобода, индивидуален избор, егоистични мотиви - всичко това води до нарушаване на дисциплината, самота и в резултат на това стрес.
Няма лоши или добри култури, просто всяка култура има свои собствени характеристики. Индивидуалистичните ценности на Запада не са широко развити в източните страни по редица причини.
Първо, заради нивото на национално благосъстояние. Смята се, че колкото по-богата е страната, толкова по-свободни са нейните жители (както социално, така и психологически). Автомобили, телевизори, телефони, всякакви услуги и широка гама от стоки - всичко това позволява на човек да прави каквото иска, да не зависи от околната среда.
Второ, нивото на индивидуализъм зависи от скоростта на нарастване на населението (както е известно, в момента на Изток тече демографски взрив). Големите семейства са характерни за колективистичната култура, където децата растат в група. В малките семейства условията позволяват отглеждането на дете, фокусирано върху собствените му интереси.
Трето, географското местоположение влияе върху културата на обществото. Както при нивото на дистанция на властта, нивото на индивидуализъм зависи от климата в страната. В северните райони човек трябва да оцелее сам, без да разчита на подкрепата на другите, което е типично за културата на индивидуализма.
И накрая, историческият фактор причинява и културни различия. Конфуцианството (възникнало през 6 век пр. н. е.) е ядрото на културата на източноазиатските страни; то се основава на уважение, уважение към другите и придържане към групови интереси. От друга страна, преди няколко века хората в страните от Източна Европа, Австралия или Северна Америка са напуснали населените си земи и са се стичали към нови страни, за да се отърват от бедността и да постигнат успех. Там всеки беше за себе си и си защитаваше интересите. Поради това се развиха индивидуалистични черти на характера.
Много културни конфликти се основават на разликата между индивидуалистичния и колективистичния подход. В табл 34 представя основните разлики между колективизма и индивидуализма в областта на политиката и идеологията. Запознаването с културата на други страни ще ви позволи да избегнете конфликти в комуникацията и да постигнете успех в бизнес сътрудничеството.

Концепции индивидуализъмИ колективизъмсе използват не само в социалната етнопсихология, те се появяват във всички клонове на социалните и хуманитарните науки от литературната критика до теологията и от политическата философия до социологията. Но ако социалните психолози започнаха да се интересуват от този въпрос сравнително наскоро, културната антропология, социологията и общата психология имат доста дълга история на изучаването му.

Дж. Брунер счита [стр. 195] ценностни ориентации - ориентацията на културата или към колектива, или към индивида [ Брунер, 1977]. Индивидуалистичната ориентация, според него, е характерна за съвременните култури, а колективистичната ориентация е характерна за традиционните култури, в които „личностният субективизъм... не се култивира; напротив, поддържа се идеята за реалността, за единството на човека и света” [пак там, с. 328]. Брунер директно свързва липсата на човешка власт над околната среда с колективистична ориентация: тъй като индивидът от традиционното общество няма възможност да влияе на условията на околната среда, той се отделя по-малко от физическия свят и другите индивиди. Дори движенията на малките деца в някои африкански племена се тълкуват предимно като знак за отношение към техните възрастни членове. Но когато индивидуалистичната ориентация се разпространява, докато хората овладяват света около тях, вниманието на детето се насочва към успеха на неговите двигателни действия и „по този начин другите хора стават незначителни за изпълнението на тези действия“ [пак там, стр. 333].

Проблемите на дихотомията индивидуализъм/колективизъм вълнуват и много други изследователи. Културният антрополог Ф. Хсу сравнява американския начин на живот, съсредоточен върху индивида, и китайския, чийто ситуативно-центриран начин на живот постоянно проявява взаимозависимост. Социологът Т. Парсънс разграничава ориентацията на човек, преследващ собствените си интереси към ази ориентацията на човек, преследващ общи интереси към колектива, и счита тази двойка ценностни ориентации на социалната система за една от централните.

В народопсихологията понятието индивидуализъм/колективизъмпридобива огромна популярност след публикуването през 1980 г. на книгата на Г. Хофстеде „Последствията от културата“ [ Хофстеде, 1980]. Неговото проучване, което факторно анализира 117 000 въпросника, измерващи ценностните ориентации на служителите на IBM в повече от 50 страни, остава най-впечатляващото сравнително културно изследване досега, както по отношение на обхвата на страните, така и по отношение на броя на респондентите. Сред четирите основни измерения на културата Хофстеде идентифицира едно измерение на индивидуализъм/колективизъм. Той разглежда индивидуализма като емоционалната независимост на индивидите от групи и организации, а колективизмът, от негова гледна точка, символизира общество, в което човек от раждането си е интегриран в сплотени групи, които го защитават в замяна на строга лоялност през цялото време. целият му живот [стр. 196] живот. Страните, в които е проведено изследването, са подредени според степента на обвързаност на техните граждани с индивидуализма. Най-голям индивидуализъм са проявили гражданите на САЩ, Австралия и Великобритания, а най-голям колективизъм – гражданите на Пакистан, Колумбия и Венецуела.

Към днешна дата са проведени голям брой сравнителни културни изследвания на индивидуализма и колективизма, които, ако сега се разглеждат на ниво група като ценности, то като мета-ценности, включително обширен набор от вярвания и поведенчески стереотипи: по-ясно операционализирани ценности, например ценностите на независимост и подчинение, морални норми, обичаи, културни сценарии (сценарии) и др. Или, в съответствие с терминологията на Триандис, се използва понятието културни синдроми. Индивидуализмът/колективизмът обаче продължава да се анализира като ценностни ориентации на индивиди, склонни към колективизъм алоцентричен и склонен към индивидуализъм идиоцентрични личности.

Въз основа на наши и чужди изследвания, включително анализ на идеите на 46 психолози и културни антрополози за действие; колективист и индивидуалист в различни ситуации, т.е. тяхната „имплицитна теория за индивидуализъм/колективизъм“, Триандис се опита да обобщи разликите между двата типа култури [ Триандис, 1994]. Ще изброим само няколко от тях, като добавим характеристики, подчертани от S. Schwartz [ Шварц, 1990]. Въпреки това, израелският психолог предпочита да ги нарича общностни и договорни общества, съответно, като взема за основа социалната структура, а не ценностните характеристики.

Основно значение индивидуализъм се състои в това, че човек взема решения и действа в съответствие с личните си цели, като ги предпочита пред обществените цели. азсе определя в индивидуалистичните култури като независима единица, способна да оцелее извън групата, а индивидите като основни единици на социалното възприятие. Индивидуалистите са членове на много групи, но - с изключение на нуклеарното семейство - са слабо идентифицирани с тях и имат малка зависимост от тях. Групите от своя страна имат малко влияние върху поведението на индивидите. Дори родителите имат малко влияние върху избора на приятели, работа или място на пребиваване на техните пораснали деца. Отговорности и очаквания на хората в групи[стр. 197] въз основа на преговори в процеса на постигане или промяна на личен статус. Споровете и конфликтите в групата се считат за приемливи. Емоционално индивидуалистите са изолирани от другите и имат склонност към самота.

Основен стойностииндивидуалистична култура - свобода на действие и самодостатъчност, независимост в преценката, власт над другите - позволяват на индивида да се чувства комфортно във всяка среда или сам, да бъде различен от другите и да бъде независим.

В индивидуалистичните култури поведението е по-регулирано нагласи(социални нагласи), отколкото груповите морални норми. Дори се отбелязва, че такива култури са насочени към нарушаване на нормите - „желание за оригиналност, необичайност, ексцентричност, глупост“ [ Лотман, 1992a, p. 296]. Съществуващите норми насърчават независимостта от групата: не е обичайно да се дават пари или вещи назаем. При разпределението на материалните ресурси преобладава нормата, че възнаграждението трябва да съответства на индивидуалния принос.

Основно значение колективизъм - приоритет на груповите интереси над личните интереси: колективистът се интересува от въздействието на своите решения и действия върху общността, която е значима за него. аз дефинирана от гледна точка на груповата принадлежност, социалната идентичност е по-значима от личната идентичност, а основните единици на социалното възприятие са групите.

Колективистите се възприемат като членове на по-малко групи от индивидуалистите, но са по-тясно свързани с тях. Те участват в живота на други хора, те са доминирани от необходимостта да помогнат в трудни моменти, да покажат обич, в ситуация на избор да се консултират, дори да се подчинят:

„Когато говорим за връзки между хората, всичко това може да се обобщи с думата „грижа“. Колкото по-грижовен човек проявява към другите, толкова по-свързан се чувства с другите, толкова по-голям колективист е той.” [ Хуей, Триандис, 1986, б. 240].

От своя страна групите оказват силно влияние върху поведението на индивидите. Най-значими са роднинските общности [т. 198]съседи, колеги, където хората са обвързани от взаимни отговорности и очаквания въз основа на техния постоянен статус.

Основен стойностиКолективистичната култура е следването на традициите, подчинението, чувството за дълг, които спомагат за поддържането на единството на групата, взаимозависимостта на нейните членове и хармоничните отношения между тях. В колективизма: групови култури нормиса по-важен регулатор на поведението от нагласите: „високо се ценят „правилното поведение“, „животът според обичаите“, „като хората“, „според правилата““ [ Лотман, 1992a, p. 296]. Нормативно се насърчава зависимостта от групата: заемането на пари или вещи помага да се поддържа мрежа от взаимоотношения, основани на реципрочност. При разпределението на ресурсите преобладават нормите за равенство и задоволяване на потребностите.

Възможно е допълнително да се подчертаят характеристиките на индивидуалистичните и колективистичните култури, но този процес рискува да се проточи за неопределено време, особено след като различните видове тези културни синдроми могат да имат свои собствени характеристики [ Триандис, 1994]. Така, вертикален колективизъм приема за даденост йерархията и съществуването на по-големи права и привилегии за тези „на върха“. Самоопределението в този случай се свързва със специално място в йерархията и както физическото, така и социалното пространство се разглеждат по отношение на почтен-по-малко почтен. Хоризонтален колективизъм подчертава взаимозависимостта и единството, а равенството се разглежда като нормалното състояние на обществото.

Триандис се опита да разграничи от повече от 60 атрибута на индивидуализма/колективизма четири основни, присъщи на всички видове:

· Определение Аз (колективистите считат аз като взаимозависими с други-членове на една или повече групи; индивидуалистите считат аз като автономни и независими от групи).

· Структура на целта (при колективистите личните цели обикновено се комбинират с целите на групата, докато при индивидуалистите те често не съвпадат. Когато личните и груповите цели са несъвместими, колективистите дават предимство на груповите цели, а индивидуалистите - на личните).

· Акцент върху норми или нагласи (поведението на колективистите е по-регулирано от норми, чувство за дълг и задължения, докато поведението на индивидуалистите е по-регулирано от нагласи, потребности, възприети права и договори).

· [С. 199] Акцент върху взаимосвързаността или рационализма (колективистите подкрепят „общностните“ отношения, в които нуждите на други, дори и да не е от полза за индивида. Индивидуалистите поддържат рационални обменни отношения и внимателно изчисляват своите разходи и ползи) [ Триандис, 1999].

С. Шварц посочи недостатъците в разглеждането на индивидуализма/колективизма като дихотомия на противоположни основни ценности [ Шварц, 1990]. Първо, има ценности, които обслужват интересите както на индивида, така и на групата (например мъдрост) и следователно регулират поведението на хората във всяка култура. Второ, във всяко модерно общество има важни универсални ценности, които, въпреки че остават колективни, не са групови ценности (социална справедливост, опазване на околната среда, опазване на мира). Трето, въз основа на емпирични изследвания е установено, че някои ценности, които се считат за характерни за един тип култура, са значими и за двете. Така в САЩ отдавна е описана връзката между индивидуализма и мотивацията за постижения. Но японците или китайците, оставайки колективисти, се стремят към постижения. Шварц не открива предполагаемата връзка между индивидуализма и хедонизма (търсенето на удоволствие и щастие) и колективизма със сигурността. Възможно е да има тясна връзка между справедливостта и равенството: в Съединените щати, където „разпределението на наградите според заслугите е доминиращата ценност, правилото за справедлива оценка на индивидуалния принос също преобладава, тоест нормата за равенство на критериите в оценката на заслугите на всички хора” [ Пепитон, Триандис, 1987, стр. 489].

Въпреки това, многобройни проучвания сега демонстрират полезността на категориите индивидуализъм и колективизъм за концептуализиране, прогнозиране и обяснение на междукултурните различия в индивидуалното поведение. Например, установени са разлики между представителите на два типа култури в локуса на контрола, каузалното приписване, изразяването на емоции, значимостта на личната или социалната идентичност, мотивацията за постижения, начините за разрешаване на конфликти, стиловете на вербална и невербална комуникация, и т.н.

[С. 200] Освен това е разкрита променливостта на традиционните общества по отношение на индивидуализъм/колективизъм: а) индивидуализмът преобладава в обществата на ловците и събирачите и колективизмът в селскостопанските общества; б) колкото по-голяма е сложността на обществото, толкова по-високо е нивото на индивидуализма [ Кагитчибаси, 1997]. Разглежданото измерение на културите се свързва и с много социални характеристики на съвременните общества. Например, индивидуализмът се свързва с високо ниво на икономическо развитие, криминализация, разпространението на болести, причинени от стрес, мобилност на населението, малък размер на семейството и т.н., а колективизмът се свързва с противоположните качества, както и корупцията на властите, подчиненото положение на жените и почитта към старейшините. Въпреки това, такова широко тълкуване на понятията повдига много въпроси, особено след като не винаги има емпирични доказателства за такива корелации и съществува опасност „да не получим никакви обяснения, ако всичко се обяснява с индивидуализъм/колективизъм“.

Като всяка типологизация на културите, разделянето им на индивидуалистични и колективистични е прекалено опростяване. Резултатите от теоретичните изследвания и емпиричните изследвания значително усложняват картината. В момента колективизмът и индивидуализмът вече не се разглеждат, както Хофстеде, като взаимно изключващи се полюси на определен теоретичен континуум. Два културни синдрома могат да съществуват едновременно и в зависимост от ситуацията, например по отношение на различни групи или различни цели на взаимодействие, да се проявяват повече или по-малко ясно във всяка култура, във всеки човек.

Така, ако има заплаха за групата, индивидуалистите, защитавайки „своите“, действат като колективисти. А в колективистичните култури една от основните характеристики на комуникацията е значителна разлика в стила на общуване с „приятели“ и „непознати“. Например чужденците са поразени от контраста между преувеличената учтивост на японците, когато се занимават със значими Други и грубото им поведение в обществения транспорт и по улиците на съвременните градове.

С други думи, колективистите проявяват описаните по-горе качества главно по време на контакти със своите членове [стр. 201] групи, с членове на други групи поведението им е подобно на поведението на индивидуалистите. По този начин беше емпирично потвърдено, че китайските колективисти демонстрират желание да поддържат равенство в разпределението на ресурсите само между „своите“; сред „чуждите“ тази норма не важи; освен това китайските поданици се оказаха обвързани с нормата на разпределението според приноса по-твърдо от американците [ Кагитчибаси, 1997]. Тенденцията да се помага на другите или да се избягват конфликти също е отражение на лоялността към групата и желанието да се поддържа групова хармония.

Освен това се оказа, че прилагането на определена норма при разпределението на наградите се определя от целта на взаимодействието. Независимо от културата, разпределението по принос е предпочитано, ако целта е производителност, и равенство, ако целта е запазване на груповата хармония. Само когато целта не е ясно дефинирана, индивидите от колективистичните култури се фокусират върху запазването на груповата солидарност, а не върху продуктивността [ Кагичибаси, Бери, 1989].

По-голямата част от населението на света споделя поне някои принципи на колективизма и дори на Запад, където индивидуализмът е често срещан, сега има големи колективистични етнически малцинства. Въпреки това социалните науки отдавна предричат ​​глобална тенденция на напредък към индивидуализъм, който се предполага, че е неизбежен в едно индустриално общество. И днес някои автори твърдят, че съвременното общество върви към пълното унищожаване на колективистичната ориентация. Така полският психолог Й. Рейковски прогнозира, че „общество, основано на колективистични принципи, няма шанс да процъфтява в съвременния свят“ [ Рейковски, 1993, стр. 29]. Вярно, той прави изключение за държавите от Далечния изток. Нещо повече, Рейковски си противоречи, разглеждайки като последствия от изместването на колективистичните норми и държавната ориентация в Централна и Източна Европа не само развитието на личната идентичност, но и опитите за намиране на нови възможности за идентификация с всяка голяма група, най-често етническа или религиозна .

Много съвременни изследователи, следвайки изключителните мислители на 20-ти век V.I. Vernadsky и P. Teilhard de Chardin, напротив, смятат, че развитието на човечеството под господството на индивидуалистична култура застрашава оцеляването на вида:

„Дори може да се говори за подчертана склонност на човечеството към самоубийство като вид. Идентификацията като „атом“ на човечеството не са колективи, не общности (например етнически групи), а индивидът [стр. 202] доведе до загуба на инстинкта на вида за самосъхранение”[ Кара-Мурза, 1990, стр. 9–10].

Наистина общество, чието поведение на членовете се регулира от индивидуалистични ценности за свобода на действие и независимост на преценка, освен несъмнените предимства, има и много недостатъци. За него в по-голяма степен, отколкото за колективистичното общество, са характерни самотата, разводът, депресията, престъпленията, свързани с насилие, самоубийството.

В стремежа си да съчетае най-доброто от традициите на колективистичните и индивидуалистичните култури, се създава социологическа концепция комунитаризъм, считайки способността да живеете в хармония с другите, без да губите собствената си индивидуалност, като най-желаното качество на индивида в обществото. Комунитаристи

„предложете нещо между индивидуализма на Запада и колективизма на Изтока, между егоистичната независимост, традиционно разбирана като мъжката роля, и грижата, традиционно свързвана с ролята на жената; между защитата на индивидуалните права и общественото благосъстояние; между свободата и братството; между аз-мисленето и ние-мисленето" [ Майърс, 1997, стр. 255].

Индивидуализмът е високо ценен в Северна Америка, а социалният статус се основава на финансовия успех,

Докато семейните ценности и външните интереси са широко признати и насърчавани, акцентът обикновено е върху бизнес успеха и финансовото благополучие - особено в Съединените щати.

Ролята на реда и подчинението

В сравнение с останалия свят, търсенето на тези качества в Северна Америка е много по-ниско. Това е нация от индивидуалисти, които обичат да парадират със своята уникалност и разлика от другите. Тази култура е ориентирана повече към „аз“, отколкото към „ние“.

Фокусът е върху ефективността на бизнеса, а не върху това как се управлява. Като цяло северноамериканците имат неформален стил, когато говорят в бизнеса, но френскоговорящата Канада е по-формална от останалата част на Северна Америка.

Норми на общуване – вербални

Вербалната комуникация е директна и открита. Хората се опитват да избягват мълчанието и често се прекъсват.

Норми на общуване – невербални

В бизнес среда северноамериканците предпочитат да имат около три фута лично пространство. Леки докосвания са разрешени. Рядко ще видите двама бизнесмени да се прегръщат, когато се срещат и когато се разделят. Изключение от това правило отново е френскоговорящата Канада.

Някои северноамерикански ръководители обичат да потупват хората по гърба, но този жест обикновено е краткотраен и не винаги среща одобрението на другите. Лека целувка или прегръдка може да възникне, когато общуват жени или мъж и жена, които се познават от дълго време.

Гледка Vочи трае от пет до седем секунди, а паузата между такива погледи е две до три секунди. Това се възприема като знак за интерес, искреност и правдивост.

В разговора се ценят учтивостта, откровеността и директността. Публиката в САЩ иска да чуе всичко направо. Намеците могат да се възприемат като неискреност, липса на самочувствие и дори нечестност.

КОМУНИКАЦИЯ С ПУБЛИКАТА В БЛИЗКИЯ ИЗТОК

Този невероятно разнообразен регион включва страни като Саудитска Арабия, Египет, Йордания, Сирия, Иран, Ливан, Оман, Обединените арабски емирства (ОАЕ) и Израел. Арабското население тук е сравнително малко и е съсредоточено главно в Саудитска Арабия, Йордания, Ирак и страните от Персийския залив (ОАЕ и Оман).

Такова разнообразие не ни позволява да дадем конкретни препоръки.

по отношение на комуникацията и преговорите в региона. Нека се ограничим само с няколко общи коментара. Трябва да се отбележи, че съветите по-долу се отнасят в една или друга степен за всички страни в района, с изключение на Израел.

Търговията е важна част от ежедневието в Близкия изток и особено на арабите. Затова трябва да сте готови да водите дълги преговори и по най-незначителния въпрос.

Религията играе доминираща роля както в историята, така и в съвременния бизнес свят на Близкия изток. В повечето страни от този регион няма разделение между религиозни и държавни институции.

Връзка с времето

Тук времето е по-малко ценно, отколкото в Европа и Северна Америка, а договорените часове за срещи не се спазват толкова стриктно.

Показването на нетърпение по време на разговор може да се възприеме като обида от жителя на Близкия изток. Също така не е обичайно да се правят далечни планове.

Жителите на Близкия изток отказват да подчинят живота си на часовниците. „Два часа във вторник“ може да означава всеки час във вторник следобед.

Не се обиждайте от липсата на точност: това в никакъв случай не е обида или липса на интерес към вашите идеи. Това е просто час на култура, отразяващ близкото земеделско минало. След хиляди години разчитане единствено на сезоните, струва ли си да правим изключение за календара?

Индивидуализъм и колективизъм

Близкоизточната култура е силно ориентирана към концепцията за „ние“. Това е особено забележимо при работа с правителства, както и с квазиправителствени арабски организации като петролни компании.

Норми на общуване – вербални

Арабите са поетични хора, които обичат цветистите изрази и живата реч. Опитайте се да рисувате словесни картини и, ако е възможно, направете речта си по-лирична.

Норми на общуване – невербални

Казват, че ако на арабин отрежеш ръцете, той ще онемее. Дивите жестове, сочещи жестове и размахване на ръце, които придружават всяка сделка в Близкия изток, изглежда потвърждават тази теза. Така че не се ограничавайте в това отношение.

Личното пространство в Близкия изток е малко по-малко, отколкото в Европа или Северна Америка. Някои европейци се чувстват неудобно, когато арабските мъже се доближат твърде много до тях. Научете се да възприемате това очевидно нахлуване в личното ви пространство като един аспект на културата - и нищо повече.

Проблеми с пола

Степента на присъствие на жените в бизнеса варира в различните страни;

Някои страни се оказват много по-консервативни в това отношение от други. Бизнес общността на ОАЕ е доминирана от мъже, а местните жени практически не съществуват. Жени от други страни обаче понякога заемат ръководни или технически позиции. Арабските жени рядко посещават бизнес срещи, дори и да се провеждат в частен дом.

В много страни на традиционното облекло се отдава голямо значение. Жените там трябва да носят дълги поли и широки блузи с дълги ръкави.

КОМУНИКАЦИЯ С ИЗТОЧНОЕВРОПЕЙСКА АУДИТОРИЯ Връзки във времето

Източноевропейците обикновено са точни и срещите рядко се забавят с повече от 10-15 минути.

Индивидуализъм и колективизъм

Силното влияние на комунистическите идеи в продължение на няколко десетилетия формира чувството за колективизъм, което продължава да доминира в обществото дори след разпадането на съветския блок. В много дискусии преобладават единодушие и секционни интереси. Това обяснява липсата на независимост в бизнес контактите, която характеризира много източноевропейци. Вместо

Вземете решения сами, те често настояват, че трябва да се консултират с ръководството - дори по незначителни въпроси.

Бъдете готови да представите идеите си не на отделни хора, а на групи. Повечето преговори и дискусии се провеждат от делегацията, което може да доведе до липса на конкретика и бавно вземане на решения.

Ролята на реда и подчинението

Останките от мощна комунистическа бюрокрация водят до дублиране на функции и неяснота на правомощията. Решенията обикновено идват отгоре, но често е много трудно да се определи кой за какво е отговорен.

Норми на общуване – вербални

Общуването тук обикновено е директно, с откровени въпроси и ясни изисквания. Освен езиковата бариера, да разберете гледната точка на родом от Източна Европа не е трудно.

Хората тук са много гостоприемни, но начинът им на говорене - груб и агресивен - може да изглежда обиден. Не приемайте тези реакции към вас или вашите идеи като знак на враждебност или липса на интерес.

Норми на общуване – невербални

Личното пространство в страните от Източна Европа обикновено е по-малко, отколкото в Северна Америка. При среща и раздяла се приемат силни, но не много дълги ръкостискания. Изключение прави ръкостискането между мъж и жена. В някои страни от Източна Европа, например в Полша и Чехия, е по-дълго, мъжът целува ръката на жената.

Жестовете сред източноевропейците са доста изразителни, така че не се притеснявайте да жестикулирате, докато говорите.

ОСОБЕНОСТИ НА ОБЩУВАНЕТО ВЪВ ФРАНЦИЯ Връзки във времето

Френските бизнесмени обикновено са точни и очакват и вие да бъдете точни.

Индивидуализъм и колективизъм

За огорчение на много френски правителства, французите са големи индивидуалисти; те обичат да правят всичко по свой начин, дори и с цената на взаимноизгодно споразумение. В същото време повечето французи се характеризират с националистически настроения. Те се гордеят с френската култура, която смятат за най-добрата в Европа.

Ролята на реда и подчинението

Що се отнася до бизнес комуникацията, французите са склонни да бъдат донякъде официални и консервативни, така че вашето послание трябва да бъде строго и разумно.

В речта си се опитайте да наблегнете на логиката и здравия разум, а не на емоциите. Поведението ви трябва да е информативно и донякъде дистанцирано. Преувеличеният ентусиазъм в Северна Америка вероятно ще се отхвърли с неодобрение, особено от по-възрастните, по-консервативни членове на бизнес общността.

Норми на общуване – вербални

Само по-възрастните по възраст или положение наричат ​​събеседника по име. Във всички останали случаи това е привилегия на близки приятели.

Норми на общуване – невербални

При среща се приема еднократно, кратко и не много силно ръкостискане. Когато се сбогувате, ръкувайте се с тези, на които сте били представени.

ОСОБЕНОСТИ НА ОБЩУВАНЕТО В ГЕРМАНИЯ

Връзка с времето

Точността е задължителна в тази страна и закъснението за среща, дори и по основателна причина, може да ви постави в неизгодно положение.

Срещите трябва да се организират предварително и на възможно най-високо ниво. Подгответе дневен ред. Германците обръщат специално внимание на реда и планирането.

Индивидуализъм и колективизъм

Доскоро германската култура имаше много силна традиция на колективизъм и индивидуализмът беше неодобрен от това силно консервативно общество. Сега, когато икономиката започва да подкопава консенсуса на всички, германците остават подозрителни към хората, които са различни от самите тях.

Ролята на реда и подчинението

Когато се срещат за първи път, германците често изглеждат официални и резервирани хора и могат да изглеждат недружелюбни към тези, които не са запознати с тяхната култура. Това далеч не е вярно, но им трябва известно време, за да започнат да викат събеседника по име. Не се опитвайте да установявате лични отношения, които надхвърлят това, което се изисква от учтивостта. Жителите на Германия предпочитат да останат дискретни по време на бизнес контакти. Младите хора се държат по-малко формално.

ПриКогато подготвяте речта си, обърнете внимание на реда на планиране. Избягвайте двусмислието, изразявайте мислите си ясно и откровено. Тонът и съдържанието на речта трябва да са сериозни и официални. Уверете се, че сте правилно подготвени. Всички предложения трябва да бъдат реалистични, конкретни и представени ясно, логично и професионално. Допълнителната информация трябва да бъде подробна, логична и да съдържа всички необходими технически данни.

Ако не сте сигурни в някои факти, по-добре е да мълчите, отколкото да поемате рискове - това може да се възприеме като липса на знания.

Норми на общуване – вербални

НеОбадете се на събеседника си по име, освен ако не сте помолени да го направите. Към лице с докторска степен (например юрист) трябва да се обръщаме с Herr/Frau/Fraulein доктор, а към професор трябва да се обръщаме с Herr/Frau/Fraulein професор. Познаването на призивите и способността да ги прилагате правилно е много важен момент. Забравата тук може да се разглежда като неучтивост.

Германците имат изострено чувство за личното. Не им задавайте лични въпроси, освен учтиви запитвания за семейството.

Избягвайте шеги, предназначени да разчупят леда; това може да създаде впечатление, че вашите предложения не са достатъчно сериозни.

Норми на общуване – невербални

При среща и раздяла е обичайно да се ръкувате здраво. Когато говорите с германец, е неучтиво да си държите ръцете в джобовете.

В бизнес обстановка трябва да се обличате спретнато и консервативно;

костюм, а за мъжете вратовръзката се смята за задължителна. Начинът на общуване трябва да бъде учтив и официален. Не се опитвайте да установите лични отношения, които надхвърлят границите на обичайната учтивост.

Ако е възможно, говорете с малки групи от хора, тъй като атмосферата на такива срещи обикновено е по-спокойна.

ОСОБЕНОСТИ НА КОМУНИКАЦИЯТА В ИСПАНИЯ Взаимоотношенията във времето

Трябва да пристигнете на срещата си навреме, дори ако трябва да изчакате малко по-късно. Бизнес срещите обикновено започват около петнадесет минути по-късно от планираното време. Темпото на преговорите обикновено е доста спокойно.

Ролята на реда и подчинението

Установете силна връзка с партньора си. За бизнеса в Испания неща като доверие, взаимно разбиране и психологическа съвместимост са много важни.

Опитайте се да не поставяте събеседника си в неудобно положение, тъй като за испанците такива понятия като гордост и чест са от първостепенно значение.

Вашите предложения трябва да са задълбочени и практични. Грандиозните проекти не се приемат много добре.

Норми на общуване – вербални

Испанските имена се състоят от две части: първо идва фамилията на бащата, а след това фамилията на майката. Когато се кандидатства писмено, обикновено се посочват и двете (например сеньор Франсиско Мартинез Родригес). Омъжените жени запазват моминското си име с префикса „de“ след фамилията на съпруга (например сеньора Анна Пачехо де Мартинез), въпреки че не всички следват тази традиция. В разговорната реч обикновено се нарича само едно фамилно име (Señorita Martinez, Señora Pachejo или Martí-

друг). „Дон“ и „Дона“ се добавят към името, за да покажат уважение (Дон Франсис, Дона Анна).

Въпреки че старши човек може да ви нарече по име, можете да последвате примера му само след като бъдете помолени да го направите.

Норми на общуване – невербални

При среща и сбогуване е обичайно да се ръкуват. Мъжът трябва да изчака жената първа да предложи ръката си.

Abrazos или прегръдките са разрешени само между приятели. Костюмът ви трябва да е строг, а речта ви да е възможно най-цветиста.

КОНТРОЛНИ ВЪПРОСИ

„Целият свят е театър. В него има жени, мъже, всички актьори.

Уилям Шекспир "Както ви харесва"

Тази кратка последна глава съдържа списък с въпроси, които обобщават ключовите точки на тази книга. Използвайте го като бърза справка, за да ви помогне да преодолеете всички пречки, които може да срещнете, докато се подготвяте за комуникация.

СТРУКТУРАЙТЕ СЪОБЩЕНИЕТО СИ

Преди да представите идеите си на публиката, вие самите трябва да сте наясно с тях.

Изразете мислите си по ред.

Направете съобщението си конкретно и избягвайте глупостите.

Избягвайте абстрактни разсъждения без конкретни примери.

Обяснете значението на сложните думи и изрази.

Избягвайте жаргон, който не е познат на вашите слушатели и винаги обяснявайте значението на термините, които използвате.

Никога не изпълнявайте без подходяща подготовка и знания.

Не гледайте отвисоко на слушателите си.

Не забравяйте да завършите речта си с ясно резюме на казаното.

Не давайте на публиката си голи факти. Илюстрирайте ги с примери.

Общувайте със слушателите си на техния език. Общият език насърчава взаимното разбирателство и доверие.

Запомнете фактора WIIFM. Всички сме настроени на една и съща дължина на вълната.

Ангажирайте аудиторията си. Използвайте изрази като „Представете си, че сте въвлечени“, „Какво бихте направили, ако...“, „Да предположим, че сте в ситуация...“, „Ако всичко, което имате, беше...“

Спечелете доверието на публиката си от самото начало – иначе никой няма да ви слуша.

Ако речта ви съдържа обещание, не забравяйте да го изпълните.

ИЗЯВЛЕНИЕ НА ВАШИТЕ МИСЛИ

Отделете време. Бързата реч насърчава плиткото дишане и увеличава тревожността.

Избягвайте твърде високо накланяне. Колкото по-нисък е гласът, толкова по-убедително звучи.

Не говорете прекалено тихо. Преди да играете в непозната стая, проверете как можете да бъдете чути на задните редове.

Дишайте през корема си, така че въздухът да проникне по-дълбоко в дробовете ви.

В речта ви трябва да има вълнение и ентусиазъм. За да убедите другите, трябва да демонстрирате собствената си убеденост.

Никога не четете от лист хартия - само ако няма друг избор. твоя

вниманието трябва да е насочено към публиката, а не към текста пред вас.

Не обръщайте страниците. Внимателно ги преместете настрани.

Не използвайте повече от 6-7 измамни карти.

На картите трябва да присъстват само ключови думи. Отпечатайте ги или ги отпечатайте така, че да се четат само с един поглед.

Поставете бележки за въведение и заключение на отделни карти.

Номерирайте картите в горния десен ъгъл.

Маркирайте необходимостта от използване на визуални помощни средства върху картите с цветни икони.

Закрепете картите една към друга, като направите дупка в горния десен ъгъл на всяка и опънете връв през дупките. Това ще ви позволи бързо да съберете картите, ако ги изпуснете.

ИЗПОЛЗВАНЕ НА ВИЗУАЛНИ ПОМОЩНИ СРЕДСТВА

Всяко ръководство трябва да илюстрира само единидея. Подбирайте внимателно думите си – колкото по-малко, толкова по-добре. Кратките резюмета се четат по-лесно от дългите редове текст.

Подчертайте заглавието. Номерирайте точките.

Уверете се, че всяко ръководство предава конкретно послание. Не показвайте снимки, графики или таблици, освен ако не са абсолютно необходими за представяне на проблема. Обяснете какво показвате. Когато давате обяснения, поддържайте зрителен контакт с публиката. Никога не говорете пред плакат или екран.

Никога не обръщайте гръб на публиката си. В голяма класна стая прочетете текста на плаката или екрана на глас, така че всеки да може да го разбере.

Уверете се, че брошурите, раздадени на участниците, са елегантни. Въвеждането трябва да е изрядно, граматиката и лексиката трябва да са безупречни. Когато използвате оформления, напишете кратки обяснения и ги прикрепете към гърба на оформлението, като ги използвате като ръководство. Упражнявайте се да показвате прозрачни фолиа в правилните моменти от вашето изпълнение.

Дръжте проектора изключен, докато не се покаже слайдът. Можете да използвате голямо парче картон или хартия, за да потъмните екрана.

В касета с диапозитиви 35 mm оставете празни места в началото и в края на селекцията.

Никога не отстранявайте прозрачното фолио, докато проекторът е включен. Когато не са поставени в проектора, прозрачното фолио трябва да се чете лесно от разстояние шест фута.

Използвайте не само главни, но и малки букви - това прави текста по-лесен за четене.

Не пишете вертикално; те са по-трудни за възприемане. Използвайте тъмни цветове като червено, черно, синьо или зелено, а не светли цветове като оранжево, жълто илисветлокафяво.

За да контрастирате идеите, подчертайте ги с различни цветове и шрифтове.

Пишете кратки бележки върху рамки за слайдове или фолио. Разположете тези етикети така, че да могат лесно да се четат, докато сте обърнати към публиката.

За да премахнете изкривяването, наклонете екрана леко към или встрани от проектора. Ако горната част на изображението е по-широка от долната, наклонете горния край на екрана към проектора. Ако долната част на изображението е по-широка от горната, наклонете горния край на екрана встрани от проектора.

Изолирайте частите на прозрачното фолио с помощта на лист хартия. При включен проектор хартията с нормално тегло ще ви позволи да прочетете следващия параграф.

Практикувайте да пишете на ръка върху фолио. големи,

Удебелените букви изразяват увереност, докато малките и тънки букви създават впечатление за слабост.

Първо пишете в полетата и след това ги копирайте. Само така няма да се объркате.

Прозрачните фолиа се използват в класни стаи от 10 до 400 души. Ако броят на участниците не надвишава 10, по-добре е да се раздадат предварително отпечатани брошури. Не забравяйте да се погрижите за резервен проектор с една или две резервни лампи.

Не забравяйте правилото за умножение на паметта. Разстоянието до най-отдалечения слушател не трябва да надвишава ширината на екрана, умножена по шест.

Застанете отдясно на прожекционния екран (гледан от публиката), така че след като прочетете текста на екрана, очите на присъстващите да се фокусират върху вас.

НЕВЕРБАЛНИ СЪОБЩЕНИЯ

Не забравяйте да поддържате зрителен контакт с цялата публика. Не позволявайте на седящите на задните редове да ви подминат.

Избягвайте капризни движения - това разсейва вниманието на слушателите.

Не забравяйте, че човек обикновено изглежда по-уверен, отколкото си мисли.

Ако е възможно, изпълнявайте в изправено положение. Ние слушаме по-внимателно стоящите говорители, отколкото седящите. Ако е необходимо, намерете извинение да станете, като например да подадете брошури.

В началото на речта наклонете леко глава. Усмивка. Бавно огледайте присъстващите.

Заемете стабилна позиция, като равномерно разпределите тежестта на тялото върху двата крака.

Гърбът трябва да е изправен, но не напрегнат, за да може въздухът свободно да влиза в белите дробове.

Повдигнете леко брадичката си, така че звукът от гласа ви да отива към публиката, а не към пода.

Не се отказвайте от жестовете, ако сте свикнали с тях.

Мъжете не трябва да пъхат ръцете си в джобовете на панталона си – изглежда грозно. Ако правите това, ръцете ви трябва да са неподвижни!

ПРИЛОЖЕНИЕ

КЪДЕ ДА НАМЕРИТЕ НЕОБХОДИМАТА ВИ ИНФОРМАЦИЯ

Има два основни източника на информация, необходима за подготовката на важна реч:

Лична информация, получена от телефонни разговори и лични срещи.

Анализирането на наличните публикации изисква знания и търпение. Повечето телефонни разговори и срещи лице в лице изискват умения за изслушване и знание какви въпроси да зададете – и кога.

Те могат да съдържат информация за постиженията на вашия потенциален клиент. Ако той е автор на книги или статии, тогава преди първата среща ще получите поне груба представа за тях.

Бизнес преса

Той включва такива популярни икономически публикации като Fortune, Международна бизнес седмица, Harvard Business Review,икономически вестници например. Financial Times (Великобритания)И Wall Street Journal,както и бизнес страници на сериозни вестници.

Редовно изрязвайте и запазвайте статии от вестници и списания, не само тези, свързани с компании, които в момента ви интересуват, но и такива, свързани с общите ви области на интерес, като компютри, електроника, финанси, търговия на дребно и т.н. и т.н. Изрезките се поставят в папка, която може да се чете при всяка възможност, например във влак или самолет.

Бъдете в крак с глобалните тенденции във вашия бизнес, като проверявате седмичните новинарски публикации като Times, Newsweek » Economist.

Бизнес информация за касети

Удобен начин да държите заетите ръководители в течение след това;

Newtrack American Tape Service, базирана в Ню Джърси компания, предлага глобални тенденции и открития. Те разпространяват касети със записи на статии и статистики, взети от лични източници.