Капитан - адъютанту: "Как вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение, а это бывает не каждый день. Соберите личный состав в 5 часов утра на плацу, в походной одежде. Они смогут наблюдать это явление, а я дам им необходимые объяснения. Если будет идти дождь, то наблюдать будет нелегко, в таком случае оставьте людей в казарме.

Адъютант - сержанту: "По приказу капитана завтра утром произойдет солнечное затмение в походной одежде. Капитан на плацу даст необходимые объяснения, а это бывает не каждый день. Если будет идти дождь, наблюдать будет нечего, тогда явление состоится в казарме".

Сержант - капралу: "По приказу капитана завтра утром в 5 часов затмение на плацу людей в походной одежде. Капитан даст необходимые объяснения насчет этого редкого явления, если будет дождливо, что бывает не каждый день ".

Капрал - солдатам: "Завтра в самую рань, в 5 часов, солнце на плацу произведет затмение капитана в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день ".

Именно потому, чтобы не произошло искажения смысла информации, в армии повторяют приказы.

Видно, что сам процесс словесного оформления мыслей и их понимание с неизбежностью порождает деформацию смысла сообщения.

На достоверность передаваемой информации оказывают влияние качество ее источника, психологические черты и специальные навыки личности, обстоятельства получения информации, наличие различных помех на пути прохождения информации. Можно также выделить комплекс психологических факторов, влияющих на объективность и достоверность информации: механизмы психологической защиты личности, коммуникативные барьеры, стереотипы и т.п.

Рассмотрим потери информации при сообщении на основе схемы, разработанной П. Мицичем.

При передаче информации нужно возникшую идею, мысль сначала словесно оформить во внутренней речи, затем перевести из внутренней речи во внешнюю, т.е. высказать. Это высказывание должно быть услышано и понято.

Задумано передать собеседникам 100% информации.

В соответствии с определенным пределом воображения информация приобрела словесные формы.

Включился активный языковой фильтр - Высказано собеседникам 80% информации.

Препятствует языковой барьер словарных запасов - Услышано 70% информации.

Работает фильтр воображения и желания - Понято 60% информации.

У собеседников ограничен объем запоминания - Осталось в памяти 24% информации.

На каждом этапе происходят потери информации и ее искажение. Величина этих потерь определяется и общим несовершенством человеческой речи, невозможностью полно и точно воплотить мысли в словесные формы, о чем образно сказал русский поэт Ф. Тютчев: "Мысль изреченная есть ложь", и наличием или отсутствием доверия к собеседнику, и личными целями и устремлениями (когда желаемое принимается за действительное), и совпадением или несовпадением словарного запаса, и многим, многим другим.

И все же люди понимают друг друга. Понимание постоянно корректируется, поскольку общение это не просто передача информации (знаний, фактических сведений, указаний, приказаний, деловых сообщений и т.п.), а обмен информацией, предполагающий обратную связь.

йУЛБЦЕОЙЕ ЙОЖПТНБГЙЙ. рТПВМЕНЩ ДЕМПЧПЗП ПВЭЕОЙС.

юБУФШ 2.

нПЦОП ЧЩДЕМЙФШ УМЕДХАЭЙЕ РТЙЕНЩ ЙУЛБЦЕОЙС ЙОЖПТНБГЙЙ. дБЧБКФЕ ПУФБОПЧЙНУС ОБ ОЙИ ВПМЕЕ РПДТПВОП.

нБОЙРХМСГЙЙ У ЙОЖПТНБГЙПООЩН РПФПЛПН - УХЭЕУФЧХЕФ НОПЗП УРПУПВПЧ НБОЙРХМЙТПЧБОЙС ЙОЖПТНБГЙЕК ДМС УПЪДБОЙС Х ЮЕМПЧЕЛБ МПЦОПК НПДЕМЙ ПЛТХЦБАЭЕК ДЕКУФЧЙФЕМШОПУФЙ. оЕЛПФПТЩЕ ЙЪ ЬФЙИ РТЙЕНПЧ НЩ ТБУУНПФТЙН ПФДЕМШОП.

хНПМЮБОЙЕ (УПЛТЩФЙЕ) - ЬФП РЕТЕДБЮБ ОЕРПМОПК ЙУФЙООПК ЙОЖПТНБГЙЙ, Ч ТЕЪХМШФБФЕ ЦЕТФЧБ УПЧЕТЫБЕФ ПЫЙВЛХ. юЕМПЧЕЛ ХФБЙЧБЕФ ЛБЛХА-ФП ЙОЖПТНБГЙА, ОЕ ЗПЧПТС РТЙ ЬФПН ОЙЮЕЗП ФБЛПЗП, ЮФПВЩ ОЕ УППФЧЕФУФЧПЧБМП ДЕКУФЧЙФЕМШОПУФЙ. оЕ ЧУЕ УЮЙФБАФ, ЮФП ХНПМЮБОЙЕ Й МПЦШ - ЬФП ПДОП Й ФПЦЕ, РПЬФПНХ, ЕУМЙ ЕУФШ ЧЩВПТ ЛБЛ УПМЗБФШ, МАДЙ ЮБЭЕ РТЕДРПЮЙФБАФ П ЮЕН-ФП РТПНПМЮБФШ, ОЕ ЗПЧПТЙФШ, ОЕЦЕМЙ ПФЛТЩФП ЙУЛБЦБФШ ЖБЛФЩ. х УПЛТЩФЙС НОПЗП РТЕЙНХЭЕУФЧ. чП-РЕТЧЩИ, УЛТЩЧБФШ МЕЗЮЕ, ЮЕН РПДФБУПЧЩЧБФШ ЖБЛФЩ. оЙЮЕЗП ОЕ ОХЦОП ЧЩДХНЩЧБФШ. оЕФ ТЙУЛБ РПРБУФШУС ЙЪ-ЪБ ФПЗП, ЮФП ЧУС "МЕЗЕОДБ" ОЕ ПФТБВПФБОБ ЪБТБОЕЕ. уПЛТЩФЙЕ РТЕДРПЮФЙФЕМШОЕЕ ЕЭЕ Й РПФПНХ, ЮФП ПОП ОПУЙФ РБУУЙЧОЩК ИБТБЛФЕТ Й ЛБЦЕФУС НЕОЕЕ РТЕДПУХДЙФЕМШОЩН, ЮЕН ЖБМШУЙЖЙЛБГЙС. еЗП ФБЛЦЕ НПЦОП НОПЗП МЕЗЮЕ РТЙЛТЩФШ ЧРПУМЕДУФЧЙЙ, ЕУМЙ ПОП ВХДЕФ ТБЪПВМБЮЕОП. юЕМПЧЕЛ ОЕ ЪБИПДЙФ УМЙЫЛПН ДБМЕЛП. еУФШ НОПЗП ПРТБЧДБОЙК: ОЕЪОБОЙЕ, ЦЕМБОЙЕ УЛБЪБФШ ПВ ЬФПН РПЪЦЕ, РМПИБС РБНСФШ Й Ф.Д. йНЙФЙТХС РТПЧБМ Ч РБНСФЙ, ЙУЛБЦБАЭЙК ЙОЖПТНБГЙА ЮЕМПЧЕЛ ЙЪВЕЗБЕФ ОЕПВИПДЙНПУФЙ ЪБРПНЙОБФШ "МЕЗЕОДХ": ЧУЕ, ЮФП ОХЦОП РПНОЙФШ, - ЬФП ХФЧЕТЦДЕОЙЕ П РМПИПК РБНСФЙ. оП ОБ РПФЕТА РБНСФЙ НПЦОП УУЩМБФШУС ФПМШЛП, ЕУМЙ ТЕЮШ ЙДЕФ П ОЕЪОБЮЙФЕМШОЩИ ЧЕЭБИ ЙМЙ П ЮЕН-ФП, УМХЮЙЧЫЙНУС ОЕЛПФПТПЕ ЧТЕНС ОБЪБД, ЙОБЮЕ ЬФП ВХДЕФ ОЕРТБЧДПРПДПВОП.

уЕМЕЛГЙС - ЙЪВЙТБФЕМШОЩК РТПРХУЛ Л ЦЕТФЧЕ ФПМШЛП ЧЩЗПДОПК ПВНБОЭЙЛХ ЙОЖПТНБГЙЙ.

ч УПРЕТОЙЮЕУФЧЕ У ДЕМПЧЩН РБТФОЕТПН ФБЛЦЕ ЗПТБЪДП РТПЭЕ ВЩЧБЕФ УЛТЩФШ ПФ ОЕЗП ЙОЖПТНБГЙА, ОЕЦЕМЙ ПУРБТЙЧБФШ ЕЕ Ч РПМЕНЙЛЕ. хНЕОЙЕ ЗТБНПФОП УЛТЩЧБФШ ЮФП-МЙВП ПФ УЧПЕЗП ПРРПОЕОФБ СЧМСЕФУС ЧБЦОЕКЫЙН УМБЗБЕНЩН ЙУЛХУУФЧБ ДЙРМПНБФЙЙ. рТПЖЕУУЙПОБМЙЪН РПМЕНЙУФБ Й УПУФПЙФ Ч ФПН, ЮФПВЩ ЙУЛХУОП ХИПДЙФШ ПФ РТБЧДЩ, ОЕ РТЙВЕЗБС РТЙ ЬФПН Л ПФЛТПЧЕООПК МЦЙ.

рЕТЕДЕТЗЙЧБОЙЕ - ФБЛПК УРПУПВ РПДБЮЙ ЙОЖПТНБГЙЙ, ЛПЗДБ РТЙЧМЕЛБЕФУС ЧОЙНБОЙЕ ФПМШЛП Л ЖБЛФБН, ОБЙВПМЕЕ ЧЩЗПДОЩН ДМС ЙУФПЮОЙЛБ ЙОЖПТНБГЙЙ, ЬФП УПЪОБФЕМШОПЕ РПДЮЕТЛЙЧБОЙЕ ФПМШЛП ПДОЙИ УФПТПО СЧМЕОЙС, ЧЩЗПДОЩИ ПВНБОЭЙЛХ. уАДБ ЦЕ НПЦОП ПФОЕУФЙ УПЪДБОЙЕ УППФЧЕФУФЧХАЭЕЗП ПЖПТНМЕОЙС, ЛПФПТПЕ РТЕРПДОПУЙФ ЧПРТПУ РПД ПРТЕДЕМЕООЩН ХЗМПН ЪТЕОЙС.

йУЛБЦЕОЙЕ - РТЕХНЕОШЫЕОЙЕ, РТЕХЧЕМЙЮЕОЙЕ ЙМЙ ОБТХЫЕОЙЕ РТПРПТГЙК. фЙРЙЮОЩК РТЙНЕТ ЙУЛБЦЕОЙС РТПРПТГЙК РЕТЕДБЧБЕНПК ЙОЖПТНБГЙЙ УЧПДЛЙ У НЕУФ ВПЕЧ. бНЕТЙЛБОУЛЙК РУЙИПМПЗ ж. вБФМЕТ РТЕДМПЦЙМ РТПУФПК ЧБТЙБОФ ЧОЕЫОЕ ПВЯЕЛФЙЧОПК ДЧХУФПТПООЕК БТЗХНЕОФБГЙЙ: ПО УПЧЕФПЧБМ РТЙЧПДЙФШ Ч РПМШЪХ "УЧПЕК" РПЪЙГЙЙ ОБЙВПМЕЕ УЙМШОЩЕ, ХВЕДЙФЕМШОЩЕ БТЗХНЕОФЩ, Ч РПМШЪХ ЦЕ "ДТХЗПК" УФПТПОЩ - ОБЙВПМЕЕ УМБВЩЕ. фБЛ НПЦОП РПЛБЪБФШ ОЕУПУФПСФЕМШОПУФШ МАВПЗП ПРРПОЕОФБ. нПЦОП ФБЛЦЕ УТБЧОЙЧБФШ ЪБЧЕДПНП ОЕТБЧОПГЕООЩЕ ЛБФЕЗПТЙЙ. оЕ УРЕГЙБМЙУФЩ ЬФПЗП ДБЦЕ ОЕ ЪБНЕФСФ.

рЕТЕЧПТБЮЙЧБОЙЕ - РЕТЕНЕОБ НЕУФБНЙ, ЪБНЕОБ "ЮЕТОПЗП" ОБ "ВЕМПЕ". еЭЕ РПМШУЛЙК РЙУБФЕМШ-АНПТЙУФ е. мЕГ РЙУБМ: "оЙЛПЗДБ ОЕ ЙЪНЕОСКФЕ РТБЧДЕ! йЪНЕОСКФЕ РТБЧДХ!" ьФП НПЦЕФ ВЩФШ РПДНЕОБ ГЕМЕК: ЛПЗДБ УЧПК ЙОФЕТЕУ ЧЩДБЕФУС ЪБ ЙОФЕТЕУ ДТХЗПЗП ЮЕМПЧЕЛБ. чУРПНОЙФЕ, ЛБЛ ЛТБУЙМ ЪБВПТ фПН уПКЕТ ("лТБУЙФШ ЪБВПТ - ЬФП ЛТХФП").

жБМШУЙЖЙЛБГЙС (РПДФБУПЧЛБ) - ЬФП РЕТЕДБЮБ ЪБЧЕДПНП МПЦОПК ЙОЖПТНБГЙЙ РП УХЭЕУФЧХ ТБУУНБФТЙЧБЕНПЗП ЧПРТПУБ. ьФП НПЦЕФ ВЩФШ МЦЕУЧЙДЕФЕМШУФЧП, ЖБМШЫЙЧЩЕ ЪБСЧМЕОЙС Й ПРТПЧЕТЦЕОЙС, ЖБВТЙЛБГЙС ЖБЛФПЧ, ДПЛХНЕОФПЧ Й Ф.Д.(1)

л ОЕК РТЙИПДЙФУС РТЙВЕЗБФШ ФПЗДБ, ЛПЗДБ ПДОПЗП ХНПМЮБОЙС ОЕДПУФБФПЮОП. рТЙ ЖБМШУЙЖЙЛБГЙЙ ЮЕМПЧЕЛ ДЕМБЕФ УМЕДХАЭЙК ЫБЗ: ОЕ ФПМШЛП ХФБЙЧБЕФ РТБЧДЙЧХА ЙОЖПТНБГЙА, ОП Й РПДБЕФ МПЦОХА ЙОЖПТНБГЙА ЛБЛ РТБЧДЙЧХА. уЛТЩЧБЕФУС ТЕБМШОПЕ РПМПЦЕОЙЕ ДЕМ Й ДП РБТФОЕТБ ДПОПУЙФУС ЪБЧЕДПНП МПЦОБС ЙОЖПТНБГЙС, ЛПФПТБС НПЦЕФ ВЩФШ РТЕДУФБЧМЕОБ Ч ЧЙДЕ ЖБМШЫЙЧЩИ ДПЛХНЕОФПЧ, УУЩМПЛ ОБ ОЕУХЭЕУФЧХАЭЙЕ ЙУФПЮОЙЛЙ, ОБ ЬЛУРЕТЙНЕОФЩ Й Ф.Р.

ч ОЕЛПФПТЩИ УМХЮБСИ ОЕЙУФЙООПЕ УППВЭЕОЙЕ У УБНПЗП ОБЮБМБ ФТЕВХЕФ РПДФБУПЧЛЙ, ПДОПЗП УПЛТЩФЙС ОЕДПУФБФПЮОП. оБРТЙНЕТ, ЕУМЙ ОБДП ЙУЛБЪЙФШ ЙОЖПТНБГЙА П РТЕЦОЕН ПРЩФЕ ТБВПФЩ, ЮФПВЩ РПМХЮЙФШ ИПТПЫЕЕ НЕУФП РТЙ ХУФТПКУФЧЕ ОБ ТБВПФХ. оХЦОП ОЕ ФПМШЛП ХФБЙФШ ОЕПРЩФОПУФШ, ОП Й РТЙДХНБФШ РПДИПДСЭХА ФТХДПЧХА ВЙПЗТБЖЙА. рПДФБУПЧЛБ ФБЛЦЕ ОЕЙЪВЕЦОБ, ЕУМЙ ОХЦОП ЪБНБУЛЙТПЧБФШ ФП, ЮФП ЮЕМПЧЕЛХ ОЕПВИПДЙНП УЛТЩФШ. ьФП ПУПВЕООП ОЕПВИПДЙНП, ЛПЗДБ ТЕЮШ ЙДЕФ П УПЛТЩФЙЙ ЬНПГЙК. мЕЗЛП ХФБЙФШ ХЦЕ РЕТЕЦЙФХА ЬНПГЙА, Й ОБНОПЗП ФТХДОЕЕ - РЕТЕЦЙЧБЕНХА Ч ДБООЩК НПНЕОФ, ПУПВЕООП ЕУМЙ ЬФП УЙМШОПЕ ЮХЧУФЧП. хЦБУ УЛТЩФШ ФТХДОЕЕ, ЮЕН ВЕУРПЛПКУФЧП, СТПУФШ - ЮЕН ТБЪДТБЦЕОЙЕ.

юБЭЕ ЧУЕЗП ЮЕМПЧЕЛ ФЕТРЙФ ОЕХДБЮХ ЙЪ-ЪБ ФПЗП, ЮФП РТПУБЮЙЧБЕФУС ЛБЛПК-ОЙВХДШ РТЙЪОБЛ УЛТЩЧБЕНПК ЬНПГЙЙ. юЕН УЙМШОЕЕ ЬНПГЙС, ФЕН ВПМШЫЕ ЧЕТПСФОПУФШ ФПЗП, ЮФП ЛБЛПК-ФП ЕЕ РТЙЪОБЛ РТПУПЮЙФУС, ОЕУНПФТС ОБ ЧУЕ РПРЩФЛЙ ЕЗП УЛТЩФШ. йНЙФБГЙС ДТХЗПК, ОЕРЕТЕЦЙЧБЕНПК ЬНПГЙЙ НПЦЕФ РПНПЮШ ЪБНБУЛЙТПЧБФШ УЛТЩЧБЕНПЕ РЕТЕЦЙЧБОЙЕ. жБМШУЙЖЙГЙТХС ЬНПГЙА, НПЦОП РТЙЛТЩФШ ХФЕЮЛХ РТЙЪОБЛПЧ ФБКОПЗП РЕТЕЦЙЧБОЙС. оБНОПЗП МЕЗЮЕ ОБДЕФШ МЙЮЙОХ, ЪБФПТНПЪЙФШ ЙМЙ РПЗБУЙФШ ТСДПН ДТХЗЙИ ДЕКУФЧЙК ФЕ, ЛПФПТЩЕ ЧЩТБЦБАФ РЕТЕЦЙЧБЕНХА ЬНПГЙА. лПЗДБ ТХЛЙ ОБЮЙОБАФ ДТПЦБФШ, ФП ЗПТБЪДП МЕЗЮЕ ЮФП-МЙВП У ОЙНЙ УДЕМБФШ - УЦБФШ Ч ЛХМБЛЙ ЙМЙ УФЙУОХФШ ЙИ, - ЮЕН ЪБУФБЧЙФШ УРПЛПКОП МЕЦБФШ. мХЮЫБС НБУЛБ - ЬФП МПЦОБС ЬНПГЙС. юБЭЕ ЧУЕЗП Ч ЛБЮЕУФЧЕ НБУЛЙ РТЙНЕОСЕФУС ХМЩВЛБ. пОБ СЧМСЕФУС РТПФЙЧПРПМПЦОПУФША ЧУЕН ПФТЙГБФЕМШОЩН ЬНПГЙСН: УФТБИХ, ЗОЕЧХ, УФТБДБОЙА, ПФЧТБЭЕОЙА Й Ф.Д. еЭЕ ПДОБ РТЙЮЙОБ РПРХМСТОПУФЙ ХМЩВЛЙ ЛБЛ НБУЛЙ УПУФПЙФ Ч ФПН, ЮФП ЬФП УБНПЕ МЕЗЛПЕ ДМС РТПЙЪЧПМШОПЗП ЧПУРТПЙЪЧЕДЕОЙС ЙЪ ЧУЕИ НЙНЙЮЕУЛЙИ РТПСЧМЕОЙК ЬНПГЙК. дМС ВПМШЫЙОУФЧБ МАДЕК ФТХДОЕЕ ЖБМШУЙЖЙГЙТПЧБФШ ПФТЙГБФЕМШОЩЕ ЬНПГЙЙ. оП ОЕ ЧУСЛБС УЙФХБГЙС РПЪЧПМСЕФ ЪБНБУЛЙТПЧБФШ РЕТЕЦЙЧБЕНХА ЬНПГЙА. ч ОЕЛПФПТЩИ УМХЮБСИ ОХЦОП ТЕЫБФШ ЗПТБЪДП ВПМЕЕ ОЕРТПУФХА ЪБДБЮХ: ЛБЛ УЛТЩФШ ЬНПГЙА, ОЕ ЖБМШУЙЖЙГЙТХС ДТХЗХА.

мПЦОПЕ ПВЯСУОЕОЙЕ - ЮЕМПЧЕЛ ФБЛЦЕ НПЦЕФ ОЕ ФБЙФШ УЧПЙИ ЮХЧУФЧ, ПУПВЕООП ЕУМЙ Х ОЕЗП ОЕ РПМХЮБЕФУС ЬФП УДЕМБФШ, Б УПМЗБФШ ПВ ЙИ РТЙЮЙОЕ. рТБЧДЙЧП РТЙЪОБЧБС РЕТЕЦЙЧБЕНХА ЬНПГЙА, ПО ЧЧПДЙФ Ч ЪБВМХЦДЕОЙЕ ПФОПУЙФЕМШОП РТЙЮЙОЩ ЕЕ РПСЧМЕОЙС.

дЕЪПТЙЕОФБГЙС - ЬФП РЕТЕДБЮБ ОЕ ПФОПУСЭЕКУС Л ДЕМХ ЙУФЙООПК ЙМЙ МПЦОПК ЙОЖПТНБГЙЙ У ГЕМША ПФЧМЕЮШ ПФ УХЭЕУФЧБ ТБУУНБФТЙЧБЕНПЗП ЧПРТПУБ. уППВЭБЕФУС ЧУЕ, ЮФП ХЗПДОП, ФПМШЛП ОЕ П УХФЙ ДЕМБ. ыЙТПЛП ЙУРПМШЪХАФУС ФБЛЙЕ ЧЙДЩ ДЕЪПТЙЕОФБГЙЙ, ЛБЛ МЕУФШ Й ЛМЕЧЕФБ. ьФПФ РТЙЕН ПУПВЕООП ЫЙТПЛП ЙУРПМШЪХЕФУС РПМЙФЙЮЕУЛЙНЙ МЙДЕТБНЙ.

рПМХРТБЧДБ - ЬФП УНЕЫЕОЙЕ УХЭЕУФЧЕООПК ЙУФЙООПК ЙОЖПТНБГЙЙ У УХЭЕУФЧЕООПК МПЦОПК ЙОЖПТНБГЙЕК, УНЕЫЙЧБОЙЕ МЦЙ Й ДПУФПЧЕТОПК ЙОЖПТНБГЙЙ; ПДОПУФПТПООЕЕ ПУЧЕЭЕОЙЕ ЖБЛФПЧ; ОЕФПЮОБС Й ТБУРМЩЧЮБФБС ЖПТНХМЙТПЧЛБ ПВУХЦДБЕНЩИ РПМПЦЕОЙК; УУЩМЛЙ ОБ ЙУФПЮОЙЛЙ У ПЗПЧПТЛПК ФЙРБ: "оЕ РПНОА, ЛФП УЛБЪБМ:"; ЙУЛБЦЕОЙЕ ДПУФПЧЕТОПЗП ЧЩУЛБЪЩЧБОЙС У РПНПЭША ПГЕОПЮОЩИ УХЦДЕОЙК Й Ф.Р. рТЙЕН "РПМХРТБЧДЩ" ЮБЭЕ ЧУЕЗП ЙУРПМШЪХЕФУС ФПЗДБ, ЛПЗДБ ОЕПВИПДЙНП ХКФЙ ПФ ОЕЦЕМБФЕМШОПЗП РПЧПТПФБ УРПТБ, ЛПЗДБ ОЕФ ДПУФПЧЕТОЩИ БТЗХНЕОФПЧ, ОП ОБДП ОЕРТЕНЕООП ПУРПТЙФШ РТПФЙЧОЙЛБ, ЛПЗДБ ОЕПВИПДЙНП ЧПРТЕЛЙ ЪДТБЧПНХ УНЩУМХ, УЛМПОЙФШ ЛПЗП-ФП Л ПРТЕДЕМЕООПНХ ЧЩЧПДХ. зПЧПТЙФУС РТБЧДБ, ОП ФПМШЛП ЮБУФЙЮОП.

рПДВТБУЩЧБОЙЕ МПЦОЩИ ДПЛБЪБФЕМШУФЧ - ЙЪЧЕУФОП, ЮФП МАДЙ ОБНОПЗП ВПМШЫЕ ДПЧЕТСАФ ЙДЕСН, ЛПФПТЩЕ ЧПЪОЙЛМЙ Ч ЙИ УПВУФЧЕООЩИ ЗПМПЧБИ, ОЕЦЕМЙ ФЕН НЩУМСН, ЛПФПТЩЕ ЙУИПДСФ ПФ ДТХЗПЗП ЮЕМПЧЕЛБ. рПЬФПНХ ПРЩФОЩЕ ПВНБОЭЙЛЙ ЧУЕЗДБ УФБТБАФУС ЙЪВЕЗБФШ РТСНПЗП ДБЧМЕОЙС ОБ ЦЕТФЧЩ, РТЕДРПЮЙФБС ЛПУЧЕООПЕ, ОЕОБЧСЪЮЙЧПЕ ЧПЪДЕКУФЧЙЕ ОБ ЕЗП ПВТБЪ НЩУМЕК. дМС ЬФПЗП ПОЙ ЧТПДЕ ВЩ УМХЮБКОП РПДВТБУЩЧБАФ ЕНХ ПРТЕДЕМЕООХА ЙОЖПТНБГЙА, ЧЩЧПДЩ ЙИ ЛПФПТПК ПО ДПМЦЕО УДЕМБФШ УБН. рТЙ ЗТБНПФОПК РПДБЮЕ ПРТЕДЕМЕООЩИ ЖБЛФПЧ ЮЕМПЧЕЛ ДПМЦЕО УБН УДЕМБФШ ЙНЕООП ФЕ ЧЩЧПДЩ, ОБ ЛПФПТЩЕ Й ТБУУЮЙФЩЧБЕФ ПВНБОЭЙЛ. рТЙ ЬФПН ЧБЦОП, ЮФПВЩ ВЩМ УПВМАДЕО РТЙОГЙР: ДПЛБЪБФЕМШУФЧБ ДПМЦОЩ ВЩФШ РПДВТПЫЕОЩ ЧТПДЕ ВЩ УМХЮБКОП, ЛПУЧЕООП, ФПМШЛП ФПЗДБ ПОЙ ОЕ ЧЩЪЩЧБАФ РПДПЪТЕОЙС. пФУАДБ ОБРТБЫЙЧБЕФУС ЧЩЧПД: РПМХЮЙЧ ДПЛБЪБФЕМШУФЧБ ЮШЕ-ФП ЧЙОЩ, РПДХНБКФЕ, УХЭЕУФЧХАФ МЙ МАДЙ, ДМС ЛПФПТЩИ ВМБЗПРТЙСФОП ФБЛПЕ ТБЪЧЙФЙЕ УПВЩФЙК. чПЪНПЦОП, ЮФП ЬФЙ УЧЕДЕОЙС РПСЧЙМЙУШ Х ЧБУ ДБМЕЛП ОЕ УМХЮБКОП.

уПЪДБОЙЕ "ОЕУХЭЕУФЧХАЭЕК ТЕБМШОПУФЙ" - РТЙ РПНПЭЙ НЕМЛЙИ, ОП ЧЩТБЪЙФЕМШОЩИ ДЕФБМЕК ЧПЛТХЗ ЦЕТФЧЩ УПЪДБЕФУС ХЗПМПЛ ЖБМШЫЙЧПЗП РТПУФТБОУФЧБ, ЛПФПТЩК ДПМЦЕО РТЙДБФШ УМПЧБН Й ДЕКУФЧЙСН НПЫЕООЙЛПЧ ПУПВХА ХВЕДЙФЕМШОПУФШ.

нБУЛЙТПЧЛБ (2) - РТЕДУФБЧМСЕФ РПРЩФЛХ УЛТЩФШ ЛБЛХА-МЙВП УХЭЕУФЧЕООХА ЙОЖПТНБГЙА У РПНПЭША ЛБЛПК-ФП ОЕУХЭЕУФЧЕООПК ЙОЖПТНБГЙЙ. йНЕЕФУС ЮЕФЩТЕ ПУОПЧОЩИ ЧБТЙБОФБ НБУЛЙТПЧЛЙ:

НБУЛЙТПЧЛБ УХЭЕУФЧЕООПК МЦЙ ОЕУХЭЕУФЧЕООПК МПЦША.

НБУЛЙТПЧЛБ УХЭЕУФЧЕООПК ЙУФЙОЩ ОЕУХЭЕУФЧЕООПК МПЦША.

НБУЛЙТПЧЛБ УХЭЕУФЧЕООПК МЦЙ ОЕУХЭЕУФЧЕООПК ЙУФЙОПК.

НБУЛЙТПЧЛБ УХЭЕУФЧЕООПК ЙУФЙОЩ У РПНПЭША ОЕУХЭЕУФЧЕООПК ЙУФЙОЩ.

мПЦОЩК ЧЩЧПД - ЕЭЕ ПДЙО РТЙЕН, РПЪЧПМСАЭЙК ЙЪВЕЦБФШ РТПЙЪОЕУЕОЙС ОЕРТБЧДЩ. ъБЛМАЮБЕФУС Ч ФПН, ЮФПВЩ РПЪЧПМЙФШ УПВЕУЕДОЙЛХ УДЕМБФШ ЧЩЧПД ЙЪ УЛБЪБООПЗП УБНПНХ, ОП РТЙ ЬФПН РПДЧЕУФЙ ЕЗП Л ФПНХ, ЮФПВЩ ЬФПФ ЧЩЧПД ВЩМ МПЦОЩН.

мПЦОБС ЙОФЕТРТЕФБГЙС - ОБ МПЗЙЮЕУЛПН ХТПЧОЕ УЧСЪБОБ У ХНЕОЙЕН ЧОЕДТЙФШ Ч УПЪОБОЙЕ ОЕЛПФПТЩЕ МПЦОЩЕ РПУЩМЛЙ. дМС ЙИ ЧОЕДТЕОЙС ЙУРПМШЪХАФ ФБЛЙЕ РТЙЕНЩ, ЛБЛ "РТЕЪХНРГЙС ОПТНБМШОПУФЙ": УППВЭЕОЙЕ ВПМШЫПЗП ЛПМЙЮЕУФЧБ ЙУФЙООЩИ Й ДПУФХРОЩИ РТПЧЕТЛЕ УХЦДЕОЙК, УТЕДЙ ЛПФПТЩИ МЙЫШ ПДОП УХЦДЕОЙЕ МПЦОПЕ. ч УЙМХ ЬФПЗП ПВОБТХЦЙФШ ОЕЙУФЙООПЕ УХЦДЕОЙЕ ДПЧПМШОП ФТХДОП

йЪНЕОЕОЙЕ ЛПОФЕЛУФБ - РТЙЧПДЙФУС УМХЮБК ЙЪ ЦЙЪОЙ, ЛПФПТЩК ВЩМ Ч ДЕКУФЧЙФЕМШОПУФЙ. оП ЬФПФ УМХЮБК РЕТЕОПУЙФУС Ч ТБНЛЙ ДТХЗПЗП ЛПОФЕЛУФБ. ьФП ДБЕФ ЧПЪНПЦОПУФШ УПИТБОЙФШ Ч РБНСФЙ НОПЦЕУФЧП НЕМЛЙИ ДЕФБМЕК, ПФОПУСЭЙИУС Л ДБООПНХ УМХЮБА, ЮФП УПЪДБЕФ ЙММАЪЙА РТБЧДЙЧПУФЙ ТБУУЛБЪБ. пФРБДБЕФ ОЕПВИПДЙНПУФШ ЮФП-ФП УПЮЙОСФШ Й УРЕГЙБМШОП ЪБРПНЙОБФШ.

ьЖЖЕЛФ ПВНБОХФПЗП ПЦЙДБОЙС: ОБ ОЕН ПУОПЧЩЧБЕФУС ХУРЕЫОПЕ ЙУЛБЦЕОЙЕ ЙОЖПТНБГЙЙ. юЕМПЧЕЛ, ЛПФПТПЗП ПВНБОЩЧБАФ, ХЮЙФЩЧБС РПМХЮЕООХА РТБЧДЙЧХА ЙОЖПТНБГЙА, РТПЗОПЪЙТХЕФ ТБЪЧЙФЙЕ УПВЩФЙК Ч ОБЙВПМЕЕ ЧЕТПСФОПН ОБРТБЧМЕОЙЙ, Б ЙУЛБЦБАЭЙК ЙОЖПТНБГЙА ЮЕМПЧЕЛ РПУФХРБЕФ ФБЛ, ЮФП ОБТХЫБЕФ ЕЗП ПЦЙДБОЙС. гЕМШ ОЕЙУФЙООПЗП УППВЭЕОЙС Ч ФПН Й УПУФПЙФ, ЮФПВЩ ОБРТБЧЙФШ НЩЫМЕОЙЕ УПВЕУЕДОЙЛБ РП РХФЙ БЛФХБМЙЪБГЙЙ ЮБУФП ЧУФТЕЮБАЭЙИУС ЪОБЛПНЩИ УЙФХБГЙК. пВНБОХФЩК ЧУЕЗДБ СЧМСЕФУС ОЕЧПМШОЩН УПХЮБУФОЙЛПН ПВНБОБ: ПО ЦЕТФЧБ УПВУФЧЕООЩИ ОЕБДЕЛЧБФОЩИ РТЕДУФБЧМЕОЙК П ДЕКУФЧЙФЕМШОПУФЙ. фБЛЦЕ ПВНБОЭЙЛЙ НПЗХФ ЙУРПМШЪПЧБФШ ЙУФЙООХА ЙОЖПТНБГЙА, РТПЧПГЙТХС УПВЕУЕДОЙЛБ ОБ ПЫЙВПЮОЩЕ ЧЩЧПДЩ ЙЪ ОЕЕ.

пВНБО "ПФ РТПФЙЧОПЗП" - РПКНБМ ЧПМЛ ЪБКГБ. й РТПУЙФ ЕЗП ЪБСГ: "дЕМБК УП НОПК ЮФП ИПЮЕЫШ, ДБЦЕ УЯЕЫШ НЕОС, ФПМШЛП ОЕ ВТПУБК Ч ФЕТОПЧЩК ЛХУФ". "еУМЙ ПО ФБЛ ЬФПЗП ВПЙФУС, - РПДХНБМ ЧПМЛ, - ФП С ЕЗП ФХДБ Й ВТПЫХ". фБЛ ХНОЩК ЪБСГ ПВНБОХМ ЗМХРПЗП ЧПМЛБ.

уППВЭЕОЙЕ РТБЧДЩ РПД ЧЙДПН ПВНБОБ - ДТХЗПК ТПДУФЧЕООЩК НЕФПД - УЛБЪБФШ РТБЧДХ, ОП У РЕТЕДЕТЦЛБНЙ, ФБЛ, ЮФПВЩ ЦЕТФЧБ ОЕ РПЧЕТЙМБ ЕК, Ф.Е. УЛБЪБФШ РТБЧДХ МЦЙЧП. пФФП ЖПО вЙУНБТЛ ЗПЧПТЙМ: "еУМЙ ИПЮЕЫШ ПДХТБЮЙФШ НЙТ, УЛБЦЙ ЕНХ РТБЧДХ". пВНБО РТЙ РПНПЭЙ РТБЧДЩ - ТЕДЛБС ЖПТНБ ОБДХЧБФЕМШУФЧБ. пО ПЮЕОШ ИПТПЫП УТБВБФЩЧБЕФ. зМБЧОПЕ ЦЕ, МАДЙ, ЛБЛ РТБЧЙМП, ОЕ ПЦЙДБАФ ФБЛПК ОБЗМПУФЙ. рТБЧДБ, ЪДЕУШ ОЕПВИПДЙНП МЙВП ИПТПЫП ХНЕФШ ЧМБДЕФШ УПВПК, МЙВП ВЩФШ ИПТПЫЙН БТФЙУФПН.

пВНБОЩЧБАФ ФЕИ, ЛФП ИПЮЕФ ПВНБОХФШУС. чП НОПЗЙИ УМХЮБСИ ЦЕТФЧБ ПВНБОБ ХРХУЛБЕФ ПЫЙВЛЙ ЮЕМПЧЕЛБ, ЙУЛБЦБАЭЕЗП ЙОЖПТНБГЙА, ДБЧБС ЕЗП ДЧХУНЩУМЕООПНХ РПЧЕДЕОЙА ОБЙВПМЕЕ ВМБЗПРТЙСФОПЕ ЙУФПМЛПЧБОЙЕ. ьФП ДЕМБЕФУС ЧП ЙЪВЕЦБОЙЕ ХЦБУОЩИ РПУМЕДУФЧЙК, ЛПФПТЩЕ НПЦЕФ РПЧМЕЮШ ТБЪПВМБЮЕОЙЕ. юБУФП ЦЕТФЧБ ПДОПЧТЕНЕООП Й ЧЩЙЗТЩЧБЕФ, Й РТПЙЗТЩЧБЕФ ПФ ОЕЙУФЙООПК ЙОЖПТНБГЙЙ ЙМЙ ПФ ЕЕ ТБЪПВМБЮЕОЙС, ОП ЬФЙ ТЕЪХМШФБФЩ ОЕ ПВСЪБФЕМШОП ХТБЧОПЧЕЫЕОЩ.

пВНБО РХФЕН РЕТЕУФБОПЧЛЙ - ЛПЗДБ РПФЕОГЙБМШОХА ЦЕТФЧХ ЪБУФБЧМСАФ РТЙНЕТЙФШ ОБ УЕВС ТПМШ ПВНБОЭЙЛБ. ч ТЕЪХМШФБФЕ ТБЪМЙЮОЩИ РУЙИПМПЗЙЮЕУЛЙИ НБОЙРХМСГЙК ЦЕТФЧЕ ОБЮЙОБЕФ ЛБЪБФШУС, ЮФП ЬФП ПО ПВНБОЩЧБЕФ ДТХЗЙИ, ОБУФПСЭЙЕ ЦЕ НПЫЕООЙЛЙ ДП ПРТЕДЕМЕООПЗП НПНЕОФБ УФБТБФЕМШОП РПДДЕТЦЙЧБАФ ЬФХ ЙММАЪЙА. й ФПМШЛП Ч ЖЙОБМЕ ЧУЕ ЧУФБЕФ ОБ УЧПЙ НЕУФБ.

ч МАВПН УМХЮБЕ ЛМАЮЕЧЩН РХОЛФПН Ч БОБМЙЪЕ ЙУФЙООП ДБООПЕ УППВЭЕОЙЕ ЙМЙ ОЕФ, СЧМСЕФУС ПРТЕДЕМЕОЙЕ НПФЙЧПЧ УХВЯЕЛФБ, ХУФБОПЧМЕОЙЕ РТЙЮЙО, РП ЛПФПТЩН ПО УЮЙФБЕФ ОХЦОЩН ХНПМЮБФШ П ОЕЛПФПТЩИ ЙЪЧЕУФОЩИ ЕНХ ЖБЛФБИ.

рПЦБМХК, ПДОЙН ЙЪ УБНЩИ ЗМБЧОЩИ НПНЕОФПЧ Ч РПОЙНБОЙЙ ЮЕМПЧЕЛБ ЮЕМПЧЕЛПН Й ТБУРПЪОБОЙЙ ЧПЪНПЦОПЗП ПВНБОБ У ЕЗП УФПТПОЩ СЧМСЕФУС ПРТЕДЕМЕОЙЕ ЕЗП НПФЙЧПЧ. рПДХНБКФЕ: УХЭЕУФЧХЕФ МЙ ЛБЛБС-ФП РТЙЮЙОБ ЙМЙ ЛБЛПК-ФП ЙОФЕТЕУ Х ЬФПЗП ЛПОЛТЕФОПЗП ЮЕМПЧЕЛБ ХНПМЮБФШ П ЛБЛЙИ-МЙВП ЖБЛФБИ ЙМЙ ЦЕ ЧПЧУЕ ЙЪНЕОЙФШ ЙИ. оЕДБТПН Ч НЙМЙГЙЙ РТЙ ТБУЛТЩФЙЙ РТЕУФХРМЕОЙК ЧУЕЗДБ ЪБДБАФУС ЧПРТПУПН: ЛПНХ ЬФП ЧЩЗПДОП? еУМЙ ЧЩ УПВЙТБЕФЕУШ ЪБЛМАЮЙФШ ЛБЛХА-ФП ФПТЗПЧХА УДЕМЛХ У РБТФОЕТПН, ЧПЪНПЦОП, УФПЙФ ВПМЕЕ ЧОЙНБФЕМШОП РТПЮЙФБФШ ФЕЛУФ ДПЗПЧПТБ, ПУПВЕООП ФП, ЮФП ОБРЙУБОП Ч ОЕН НЕМЛЙН ЫТЙЖФПН. б ЕЭЕ МХЮЫЕ УПУФБЧЙФШ ФЕЛУФ УБНПНХ, ЮФПВЩ ОЕ ВЩМП ОЕДПТБЪХНЕОЙК.

рТПДПМЦЕОЙЕ УМЕДХЕФ...

лПОПЧБМЕОЛП н.а.

уПГЙБМШОЩК РУЙИПМПЗ

вЙЪОЕУ-ЛПОУХМШФБОФ

(1) ьЛНБО р. рУЙИПМПЗЙС МЦЙ. лЙЕЧ: мПЗПУ, 1999.- 224 У.

(2) зБТЙЖХММЙО т. йММАЪЙПОЙЪН МЙЮОПУФЙ, ЛБЛ ОПЧБС ЖЙМПУПЖУЛП-РУЙИПМПЗЙЮЕУЛБС ЛПОГЕРГЙС. оБХЮОБС НПОПЗТБЖЙС. лБЪБОШ, 1997.

В коммуникативном процессе имеют место определенные помехи - преграды на пути распространения информации, которые вызывают всякого рода трудности и порождают достаточно серьезные искажения в сообщениях. Среди этих помех существенное место принадлежит психологическим причинам.

Нередки случаи сознательного введения партнеров в заблуждение отправителем сообщения, поскольку это ему выгодно. Получатель информации тоже имеет возможность внести в нее преднамеренное искажение, спекулируя на возможных технических и социально-психологических трудностях общения. Ложь, интриги, недомолвки, преувеличения, изменение акцентов - все это сегодня так же распространено, как и много лет назад. Причины подобных искажений ничем не отличаются от причин живучести лжи во всех ее разновидностях. Средства против лжи - реальная ответственность, нравственное воспитание сотрудников и личный пример руководителей.

Сообщения искажаются вследствие фильтрации, по мере их движения с уровня на уровень организации или отдела. Чтобы ускорить движение сообщений, приходится их суммировать и упрощать перед направлением в разные сегменты организации. Руководитель, который определяет, какие сообщения и куда направлять, может поддаваться соблазнам и отсеивать одни и акцентировать другие сообщения. Согласно одному исследованию, лишь 63% содержания информации, отправляемой советом директоров, доходило до вице-президентов, 40% - до начальников цехов и 20% - до рабочих.

Существует тенденция снабжать вышестоящее руководство преимущественно положительно воспринимаемой информацией. Подчиненный не информирует руководителя о потенциальной или существующей проблеме, поскольку «не хочет его расстраивать плохими новостями». Подчиненные часто говорят своему начальнику то, что он (как они полагают) хочет услышать. Дополнительной причиной ухудшения поступающей наверх информации является повышенное внимание руководителей среднего звена к сообщениям, идущим с верхних этажей власти, по сравнению с информацией от их подчиненных[v]. Мешают работникам передавать информацию наверх страх перед наказанием и ощущение бесполезности. Подобное отношение к передаче сообщений «воспитывается» в той или иной организации соответствующими реакциями получателей информации. Выражение недовольства «плохими известиями», отсутствие реагирования на доклады подчиненных подавляет коммуникативную инициативу и деформирует участие в коммуникациях.

Рассмотрим факторы коммуникативного процесса, которые являются предпосылками к искажению информации.

Общей предпосылкой является сложность самого процесса общения, его многоэтапность и многофакторность. Сообщение подвержено опасности деформирования на всех этапах процесса коммуникации, в том числе на начальном.

Сообщения искажаются при словесном кодировании подлежащего передаче содержания и выборе канала. «Мысль изреченная есть ложь», - сказал поэт, и тысячи жизненных и деловых трагедий подтверждают его правоту.

Высказанное содержание, так называемая «поверхностная структура» почти всегда беднее, ограниченнее соответствующего внутреннего опыта человека, всего того, что он мог бы адекватно пережить, осознать и сообщить («глубинной структуры»). Это происходит по множеству причин. Некоторые из них описаны в литературе по нейролингвистическому программированию.

Часто в своих высказываниях в сложных коммуникативных ситуациях люди не упоминают или каким-то образом маскируют субъект или объект действия (искажают, пропускают, обобщают, обращают, заменяют неопределенным выражением).

Случается, что говорящий не называет объект или субъект, к которым относится смысл предложения. Например, в суждении «плохо работают» не упоминается субъект действия. Естественно, напрашивается вопрос: «Кто работает плохо?» Здесь явный недостаток информации, что часто приводит к непониманию, а то и к конфликту. Данные обороты используются в ситуациях, когда человек не хочет сталкиваться с неприятностями, но желает выразить недовольство. Они позволяют произнести что-либо противоречивое или конфликтное. Например, начальник, который может отрицательно среагировать на фразу, не упоминается. Эта «безопасная» лингвистическая модель обычно используется людьми языкового типа.

Понимание данного обстоятельства позволяет выяснить причины, которые побуждают нашего партнера выражаться неопределенно. Уместный вопрос об объекте или субъекте действий помогает говорящему отразить индивидуальный опыт, отразить свои чувства и сделанный выбор, которые он, возможно, не осознает.

Подобные затруднения бывают, когда встречаются выражения, подобные следующим: «Мне не помогают»; «Меня втягивают в эту историю»; «Его не уважают». В таких случаях полезен вопрос, начинающийся с местоимения «Кто».

Второй способ обойти называние конкретного человека или объект действия заключается в использовании местоимений «это», «то», «этот», «так». Местоимения не позволяют объяснить важные элементы своего сообщения и подвергают риску быть непонятым. Следующий диалог иллюстрирует такую ситуацию.

Начальник . - Мне все это сильно не нравится.

Подчиненный . - Что я сделал такое, что вы недовольны мной?

Начальник . - Да не в тебе дело!

Подчиненный . - Я не желаю выслушивать грубости, даже от начальника!

Как видим, руководитель излишне эмоционально выражает недовольство чем-то, что не относится к присутствующему сотруднику. Он, возможно, встревожен ситуацией на рынке. Но подчиненный воспринял слова шефа как замечание, адресованное ему лично... А вот другие примеры высказываний, ведущих к конфликту: «Так ничего не получится»; «Это очень важно»; «Это никуда не годится»;

Не менее часто приходится иметь дело с высказываниями, в которых используются обобщения , относящиеся к какой-то неопределенной группе или категории. «Мужчины не плачут», «Женщины - плохие руководители», «Торговые работники никогда не говорят того, что думают»; «Люди, которые так поступают, не очень ответственны» т.п. Человек, оперирующий обобщенными речевыми категориями, не называет конкретного человека, ответственного за конфликтное поведение, благодаря чему избегает конфронтации. При помощи этого приема можно говорить о себе в косвенном виде: «Всегда найдутся люди, которые с вами не согласятся». Полезно обращать внимание на следующие местоимения и слова: «все», «мужчины», «женщины», «никто», «люди», «каждый» и т.п. Следующий пример диалога показывает, как одно из таких необдуманных обобщений, ведет к конфликту.

Секретарь, сотруднику, ожидающему приема у шефа: «Иногда мне кажется, что мужчины очень ленивые и безответственные работники».

Сотрудник: «Вот спасибо! Вы знаете, как надо подготовить человека к разговору с шефом!»

Разочарованные, огорченные люди нередко используют так называемый «обратный справочный индекс». «Все против меня?, - говорит иногда такой человек. Это значит, что говорящий перекладывает свою ответственность за что-то на других. Он становится жертвой неизвестно кого. Эта модель характерна для кинестетиков. Вот характерная сценка.

Шеф. - Что бы я ни говорил, никто меня не слушает.

Сотрудники. - Говорите, шеф, мы вас слушаем!

Шеф. - Никому нет дела до того, что у меня серьезные вопросы для обсуждения!

Сотрудники. - Иван Иванович, мы знаем, то, что вы говорите, очень важно.

Шеф. - Тогда мне ничего не остается, как поискать другое место. (Встает и уходит).

Сотрудники. - Что это творится с нашим шефом?

Подобные лингвистические формулы называют «проекцией». Если кто-то из сотрудников отдела говорит: «Нина – сплетница», то можно предположить, что глубинная структура имеет вид «Я сплетница». Это - проекция своих недостатков на личность другого. Когда говорят, что «этот кандидат нам не подходит», то это может означать нечто ущербное, вроде «мы ему не подходим». Если сотрудник жалуется: «Меня здесь не понимают», то вероятно, что, будучи более открытым, он сказал бы: «Я их не понимаю».

Одной из причин взаимного непонимания является неявное рассогласование языка общения, приписывание разных значений одним и тем же символам. Представители разных специальностей и профессий, социальных групп, субкультур, в том числе возрастных различно толкуют многие, казалось бы общеизвестные и единые символы, и если они, общаясь друг с другом, не обращают на это внимания, то избежать недоразумений трудно. Проблемы появляются и тогда, когда собеседники принадлежат к разным психологическим типам. Экстраверты и интроверты придерживаются разных стилей общения; то же можно сказать о коммуникативном поведении интуитивных и сенсорных, рациональных и эмоциональных типов. Люди, у которых ведущей сенсорной системой является зрение, испытывают трудности в общении с аудиалами, то есть сотрудниками, ведущей системой моделирования реальности которых является слух. Кинестетики сталкиваются с непониманием со стороны как тех, так и других.

Сюда добавляются различия культур. Американцы с недоумением реагируют на «каменное выражение» лица у собеседников, в то время как улыбка не часто гостит на лицах русских и немцев. Представители многих европейских культур общаются, соблюдая известную дистанцию и болезненно реагируя на попытки партнера сократить ее. Те же, чья культура предпочитает короткую дистанцию, воспринимают отдаленность партнера как нежелание иметь дело. Люди, которые по каким-либо причинам испытывают чувство угрозы своей самооценке, воспринимают приближение, а тем более прикосновение партнера как проявление агрессии.

Много проблем связано с неконгруэнтностью коммуникативного поведения одного или обоих партнеров. Неконгруэнтность означает несоответствие вербальных сигналов невербальным. Она воспринимается как набор из двух противоположных высказываний на одну и ту же тему, что сбивает с толку, поскольку надо определить, какому из двух противоположных сообщений верить - словесному или несловесному. Исследования и повседневные наблюдения показывают, что при расхождении вербального и невербального сигналов больше верят невербальным сигналам.

Люди часто пропускают важные сообщения своих партнеров только потому, что слушают не их, а самих себя. Их внимание отвлечено от непосредственной ситуации общения и направлено на собственные мысли и образы. В «нейролингвистическом программировании» - одном из направлений современной психологии - описана эффективная стратегия коммуникативного поведения, названная «аптайм». Ее смысл - в максимальной нацеленности на сбор исключительно внешней информации. Собственные представления и мысли должны в это время отсутствовать. Все должно быть сведено к восприятию наблюдаемых признаков и реагированию на них без обращения к собственному сознанию.

Мешает достижению взаимопонимания недоверие к автору сообщения. Есть мнение, что «основным источником искажений и нарушений в процессе общения является недостаток уважения между партнерами». Если мы имеем неудачный опыт взаимодействия с определенными работниками или отделами, то на последующие коммуникации с ними будет влиять ранее образовавшаяся негативная установка. Еще более негативное воздействие оказывают конфликтные отношения.

Мнения людей, за которыми в коллективе закрепились роли «шутников», «легкомысленных», «критиков» и т.п., обычно встречаются шаблонно и часто с недоверием. Напротив, высказываниям людей, которых считают авторитетными, специалистами, которые умеют говорить внушительно и быть убедительными, придается чрезмерное значение. В обоих случаях возможны ошибки восприятия, поскольку конкретные высказывания первых могут быть ценными, а вторых - ошибочными или малосодержательными.

К ошибкам ведет тенденция преждевременной оценки сообщения. Вместо того, чтобы сохранять нейтральную позицию до конца сообщения, партнер эмоционально реагирует уже на первые фразы или даже слова. За подобной торопливостью стоит самоуверенность слушателя, его убежденность, что он заранее знает, что скажет, или что хочет сказать собеседник. Это обычно блокирует сообщение, прекращает передачу информации, оставляя у автора чувство, что его не желают слушать.

Искажаются сообщения и при их декодировании (восприятии). Информация, вступающая в противоречие с опытом слушателя или его желанием услышать нечто определенное, либо отторгается, либо искажается в соответствии с предвзятой ориентацией. Узкие специалисты склонны толковать всякую информацию в категориях своей специальности и своих проблем. Здесь имеет место избирательность восприятия в зависимости от круга интересов, потребностей, эмоциональных состояний и внешнего окружения людей.

Вероятность ошибок в каналах коммуникации увеличивается по мере роста информационных нагрузок. Если информации слишком много, если на ее обработку уходит много времени, то часть сообщений фактически выпадает из процесса коммуникации. Перегрузка каналов общения встречается гораздо чаще, чем обычно представляется. Коммуникатор, который говорит слишком быстро или слишком долго, перегружает канал, которым он пользуется. Непродуманная информационная система организации, нерациональная расстановка людей приводят к перегрузке каналов общения. Если в организации много уровней управления, то следствием будет информационная перегрузка сотрудников. Не случайно эффективные организации предпочитают структуры с малым числом уровней управления и прямыми каналами информационного обмена.

Лекция 6. Мотивация и результативность организации

1. Понятие мотивация.

2. Определение функции мотивирования

3. Современные мотивационные модели, действующие в управлении

4. Методы мотивации

Понятие мотивации

Мотивация сотрудников занимает одно из центральных мест в управлении персоналом, поскольку она выступает непосредственной причиной их поведения.

Сегодня для эффективной деятельности организации требуются ответственные и инициативные работники, высокоорганизованные и стремящиеся к трудовой самореализации личности. Обеспечить эти качества работника невозможно с помощью традиционных форм материального стимулирования и строгого внешнего контроля, зарплаты и наказаний.

Мотивация – это процесс побуждения человека к определенной деятельности с помощью внутриличностных и внешних факторов.

Известны различные способы мотивации:

1) нормативная мотивация – побуждение человека к определенному поведению посредством идейно – психологического воздействия: убеждения, внушения, информирования и т.п.

2) принудительная мотивация, основывающаяся на использовании власти и угрозе ухудшения удовлетворения потребностей работника в случае невыполнения им соответствующих требований;

3) стимулирование – воздействие не непосредственно на личность, а на внешние обстоятельства с помощью благ – стимулов, побуждающих работника к определенному поведению.

Центральное место в теории мотивации занимает понятие “мотив”. Мотив – это преимущественно осознанное внутреннее побуждение личности к определенному поведению, направленному на удовлетворение ею тех или иных потребностей. Актуализация мотива означает превращение его в главный импульс психологической активности, детерминирующей поведение.

Мотив характеризует прежде всего волевую сторону поведения, т.е. он неразрывно связан с волей человека. Он представляет собой преимущественно осознанное побуждение. Мотив порождается определенной потребностью, выступающей конечной причиной человеческих действий.

Проблема возможности определения истинной и неистинной информации в коммуникативном общении последнее время стоит особенно остро. Мы живем в постоянно меняющемся мире, поэтому эта проблема актуальна сейчас, как никогда. Что реально можно предпринять для того, чтобы не попасться в ловушку, которую подчас расставляют люди друг другу. Причем неважно, в какой области происходит искажение информации, в бизнесе, семье или еще где-то. Хочется рассмотреть эту проблему всесторонне, понять основные закономерности и, как следствие, вывести методику определения искажения информации.

Итак, нам предстоит общение с партнером по бизнесу. С чего начать анализировать – возможно, искажение информации в данном взаимодействии или оно маловероятно? Для начала, давайте определим, что мы уже знаем об этом человеке, о его манере поведения. Как он себя вел в различных ситуациях раньше? Это человек, на которого можно положиться или нет? Каковы его слабости, уязвимые места? Собираем, собираем и собираем информацию об этом человеке. И количество информации должно быть прямо пропорционально важности сделки. Чем больше опасность многое потерять, тем тщательнее необходимо готовиться к встрече. Если мы сами не знаем этого человека, возможно, наши деловые партнеры работали с ним и могут как-то его охарактеризовать. Это уже неплохо. Потому что человек чаще всего ведет себя привычным для себя образом. Если это шельмец, то велика вероятность того, что он постарается обмануть и вас. Как правило, круг деловых партнеров, с которыми мы общаемся, достаточно невелик. Информация распространяется быстро. Вряд ли, чтобы вы не смогли собрать интересующую вас информацию. Откуда появился человек? Кто его рекомендовал? Работал ли рекомендовавший вам человек с ним ранее? Круг вопросов обширен, да. Но, право же стоит потрудиться, чем потом "кусать себе локти". Вся беда в том, что истинные мошенники кажутся с первого раза людьми очаровательными, они легко находят со всеми общий язык, располагают к себе собеседника. Но дело в том, что это их работа. Это их кусок хлеба. И не обладай они этими качествами, возможно, они занялись бы чем-то иным. Наши проблемы ищут род наших занятий. Люди общительные, но те, которые не любят вкладывать силы в работу, ищут и соответственные пути доходов. Хотя, конечно же, нельзя огульно говорить, что все общительные люди – мошенники, но подстраховаться, тем не менее, не помешает.

Можно условно поделить людей на три большие группы: это люди, профессионально искажающие информацию, прирожденные лгуны – есть и такая категория людей; и все мы – остальная и большая часть людей, обманывающая друг друга время от времени по необходимости.

Кого можно отнести к профессионалам? Это не только профессиональные мошенники, аферисты всех мастей, кидалы, цыганки-гадалки, но и такие уважаемые люди, как дипломаты, артисты (играя роль, они перевоплощаются в другого человека и, по сути, вводят других людей в заблуждение). Другое дело, что они играют по правилам. Мы так договорились. У политиков, дипломатов искажение информации это тоже хлеб насущный, правда, в разной степени. Но, я думаю, ни у кого не возникает сомнения, что в этих областях царит отнюдь не взаимная открытость. Далее особо хочу выделить патологических врунов. Их описал еще П.Б. Ганнушкин в своей работе "Клиника психопатий, их статика, динамика, систематика"(1) . Давайте обратимся к этой работе и разберемся кто же такие патологические лгуны.

Патологические лгуны. Эти люди "врут, как дышат". У них существует потребность привлекать к себе внимание и ослеплять других людей блеском своей личности. Чаще всего это люди, обладающие определенными способностями. Они сообразительны, находчивы, быстро усваивают все новое, красиво говорят и умеют использовать для своих целей любое знание, которым обладают. Они могут казаться образованными, обладая только поверхностными знаниями. Эти люди быстро завязывают знакомства, хорошо приспосабливаются к людям, легко завоевывают доверие. Они умеют держаться с достоинством, ловки и изящны, заботятся о своей внешности и о том впечатлении, которое они производят на окружающих людей.

Но также надо отметить, что у них отсутствует подлинный интерес к чему-либо, не связанному с их личностью. У них нет выдержки, прилежания. Они легко отвлекаются, разбрасываются. Работа, требующая упорства и аккуратности для них непереносима. Это легкомысленные люди, не способные к глубоким переживаниям и привязанностям. Они любят только самих себя.

Лгут они мастерски, часто увлекаясь собственными фантазиями и забывая о том, что это ложь. По их поведенческим признакам невозможно понять, что они лгут, потому что они сами искренне верят в то, что говорят. Их поведение и слова конгруэнтны. При их богатом воображении они могут в мельчайших подробностях описать обстановку несуществующей виллы, которая им якобы принадлежит. Больше того, они могут поехать и показать чью-то виллу под видом своей собственной. Это многочисленные аферисты, выдающие себя за очень богатых людей. Это шарлатаны, присваивающие себе звание врачей, инженеров, директоров банков. Таковы шулеры и даже мелки уличные жулики, рассказывающие о своих "несчастьях". Они лгут самоуверенно. Их невозможно ничем смутить. Будучи припертыми к стенке, они легко вывертываются. Подчас они сами начинают верить в то, что говорят.

Как видите, с ними достаточно сложно состязаться. Определив такового или только заподозрив, лучше вовремя отойти в сторону – т. к. велика вероятность того, что они вас переиграют. Это виртуозы обмана, искажения информации и зачастую догадаться о том, что они искажают информацию чрезвычайно трудно. Ты невольно поддаешься их обаянию, их чарам. В любом случае, надо знать, что такие люди существуют и учитывать их профессионализм. А еще лучше не иметь с ними никаких дел.

Теперь остались "любители". Их можно поделить на тех, кто верит в то, что говорит, т.е. заблуждается. Просто его правда не является истинной. В этом случае человек полностью конгруэнтен, телесные признаки лжи полностью отсутствуют. Здесь целесообразно поискать логические нестыковки, тщательно проверить суть информации. И вторая группа – человек не верит в то, что он говорит, т.е. он осознает, что сознательно лжет вам. Такую ложь зачастую можно определить по телесным признакам, оговоркам, лицевым экспрессиям и т.п. В любом из представленных вам случаев сначала необходимо определить мотивы искажения информации, т.е. ответить на вопрос: зачем? Зачем человеку это нужно. Вряд ли, чтобы нормальные люди врали из любви к искусству. Как говорят юристы, ищите, кому это выгодно и вы не ошибетесь.

Всех обманщиков - любителей также можно разделить на две другие категории: одни искажают информацию, потому что их вынуждают к этому обстоятельства, а другие – потому что не могут действовать иначе. Можно сказать, что это вариант детской защиты: соврать, чтобы не поругали. Человек уже давно вырос, но продолжает оставаться в душе маленьким ребенком, и как он раньше защищался от гнева родителей, так сейчас защищается от внешнего мира. Он не умеет по-другому. Причем такие люди, как правило, считают нечестным весь окружающий мир. Это является их механизмом психологической защиты. Человек пытается найти оправдание своему поведению, находит для этого реальные или вымышленные причины. С другой стороны, если ты искажаешь информацию, ты должен быть готов к такому же со стороны других людей, ибо действие равно противодействию.

Мы подробно остановились на двух основных моментах – это на предполагаемых мотивах искажения информации и что мы знаем об этом человеке и частично затронули вопрос структуры личности. Потому что, исходя из структуры личности все, даже мотивы, будут различны. Так, меланхолики, часто искажают информацию, чтобы избежать неприятности, флегматики – чтобы из-за отстаивания своих социоэкономических интересов. Холерики – чтобы быть на виду. Наиболее ярким примером был Хлестаков. Барон Мюнзаузен и т.п.

Теперь давайте рассмотрим различные технологические приемы искажения информации. Ведь только хорошо владея технологией обмана, можно увидеть подводные камни в тех или иных ситуациях и вовремя отойти в сторону или использовать их, как в айкидо, для своего усиления.

Мы уже говорили, что причины искажения людьми информации многообразны. Сообщение заведомо недостоверной информации, независимо от степени преднамеренности, можно обнаружить в любой сфере деятельности – бизнесе, экономике, политике, т.е. там, где часто возникает положение, при котором посредством искажения информации может быть достигнуто преимущество. Именно поэтому индивид или группа всегда стараются использовать эти механизмы достижения целей. Особенно часто неистинной информацией пользуются в ходе соперничества, враждебной конкуренции, столкновения противоположных интересов. Она часто применяется для достижения победы над противником, его дискредитации, намеренного введения в заблуждение и достижения различных других целей.

Неистинные сообщения могут быть импульсивными, эпизодическими. Однако, выделяют и стратегическое искажение информации, направленное на постепенное создание желаемого образа человека в глазах партнера по общению. В этом случае искажение информации более сложно организовано, ее соотношение с информацией правдивой обычно заранее рассчитано, формируются специальные комбинации, подчиненные единой цели. Человек, использующий неистинные сообщения, надевает на себя нужную ему маску, создает образ, привлекательный для объекта воздействия.

А бывает, что искажение информации происходит не по вине источника информации, а в процессе ее передачи, т.е. источником дезинформации служит сам канал передачи. Люди редко задумываются, насколько часто причиной непонимания нами друг друга служат ошибки, возникающие при передаче сообщения. Люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. И если смысл неправильно понят, то дальше уже идут ошибки. И тогда на входе и на выходе мы имеем совершенно разную информацию. И кто виноват?

Другой аспект возможного искажения информации – разное толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, знаков препинания, контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова. Некоторые люди так умеют строить фразы, что, фактически обманывая своего собеседника, формально остаются правыми. Вспомним хотя бы ситуацию из детского мультфильма. В зависимости от того, где будет поставлена запятая, смысл фразы полностью меняется: "Казнить нельзя помиловать".

Но главное даже не в этом. Чтобы удалась любая хитрость, нужно предварительно усыпить подозрения жертвы, потому что если человек чувствует возможность быть обманутым, он сразу же замыкается, он насторожен. В этом случае в уме взвешивается каждое слово, каждый жест. И наоборот, если мы доверяем человеку, мы ведем себя свободно и раскованно. Поэтому если человек хочет обмануть, он старается внушить своей жертве доверие и только после этого приступает к искажению информации. Как он это делает? В ход идут все средства, начиная от формирования соответствующей репутации, создания имиджа правдивого человека, создания определенной легенды, которая бы обеспечивала некритическое восприятие со стороны жертвы, лесть, игра на индивидуальных личностных особенностях (вспомним фильм нашего детства "Приключения Буратино" и песню лисы Алисы: "На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь, и делай с ним что хошь"). У потенциальной жертвы формируется чувство собственной значимости. Еще Дейл Карнеги писал, что "почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и признаете ее искренне".

Можно выделить следующие приемы искажения информации. Давайте остановимся на них более подробно.

Манипуляции с информационным потоком – существует много способов манипулирования информацией для создания у человека ложной модели окружающей действительности. Некоторые из этих приемов мы рассмотрим отдельно.

Умолчание (сокрытие) – это передача неполной истинной информации, в результате жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то информацию, не говоря при этом ничего такого, чтобы не соответствовало действительности. Не все считают, что умолчание и ложь – это одно и тоже, поэтому, если есть выбор как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. У сокрытия много преимуществ. Во-первых, скрывать легче, чем подтасовывать факты. Ничего не нужно выдумывать. Нет риска попасться из-за того, что вся "легенда" не отработана заранее. Сокрытие предпочтительнее еще и потому, что оно носит пассивный характер и кажется менее предосудительным, чем фальсификация. Его также можно много легче прикрыть впоследствии, если оно будет разоблачено. Человек не заходит слишком далеко. Есть много оправданий: незнание, желание сказать об этом позже, плохая память и т.д. Имитируя провал в памяти, искажающий информацию человек избегает необходимости запоминать "легенду": все, что нужно помнить, - это утверждение о плохой памяти. Но на потерю памяти можно ссылаться только, если речь идет о незначительных вещах или о чем-то, случившимся некоторое время назад, иначе это будет неправдоподобно.

Селекция – избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации.

В соперничестве с деловым партнером также гораздо проще бывает скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. Профессионализм полемиста и состоит в том, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом к откровенной лжи.

Передергивание – такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к фактам, наиболее выгодным для источника информации, это сознательное подчеркивание только одних сторон явления, выгодных обманщику. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, которое преподносит вопрос под определенным углом зрения.

Искажение – преуменьшение, преувеличение или нарушение пропорций. Типичный пример искажения пропорций передаваемой информации сводки с мест боев. Американский психолог Ф. Батлер предложил простой вариант внешне объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу "своей" позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же "другой" стороны – наиболее слабые. Так можно показать несостоятельность любого оппонента. Можно также сравнивать заведомо неравноценные категории. Не специалисты этого даже не заметят.

Переворачивание – перемена местами, замена "черного" на "белое". Еще польский писатель-юморист Е. Лец писал: "Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!" Это может быть подмена целей: когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Вспомните, как красил забор Том Сойер ("Красить забор – это круто").

Фальсификация (подтасовка) – это передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Это может быть лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикация фактов, документов и т.д.(1)

К ней приходится прибегать тогда, когда одного умолчания недостаточно. При фальсификации человек делает следующий шаг: не только утаивает правдивую информацию, но и подает ложную информацию как правдивую. Скрывается реальное положение дел и до партнера доносится заведомо ложная информация, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на несуществующие источники, на эксперименты и т.п.

В некоторых случаях неистинное сообщение с самого начала требует подтасовки, одного сокрытия недостаточно. Например, если надо исказить информацию о прежнем опыте работы, чтобы получить хорошее место при устройстве на работу. Нужно не только утаить неопытность, но и придумать подходящую трудовую биографию. Подтасовка также неизбежна, если нужно замаскировать то, что человеку необходимо скрыть. Это особенно необходимо, когда речь идет о сокрытии эмоций. Легко утаить уже пережитую эмоцию, и намного труднее – переживаемую в данный момент, особенно если это сильное чувство. Ужас скрыть труднее, чем беспокойство, ярость – чем раздражение.

Чаще всего человек терпит неудачу из-за того, что просачивается какой-нибудь признак скрываемой эмоции. Чем сильнее эмоция, тем больше вероятность того, что какой-то ее признак просочится, несмотря на все попытки его скрыть. Имитация другой, непереживаемой эмоции может помочь замаскировать скрываемое переживание. Фальсифицируя эмоцию, можно прикрыть утечку признаков тайного переживания. Намного легче надеть личину, затормозить или погасить рядом других действий те, которые выражают переживаемую эмоцию. Когда руки начинают дрожать, то гораздо легче что-либо с ними сделать – сжать в кулаки или стиснуть их, - чем заставить спокойно лежать. Лучшая маска – это ложная эмоция. Чаще всего в качестве маски применяется улыбка. Она является противоположностью всем отрицательным эмоциям: страху, гневу, страданию, отвращению и т.д. Еще одна причина популярности улыбки как маски состоит в том, что это самое легкое для произвольного воспроизведения из всех мимических проявлений эмоций. Для большинства людей труднее фальсифицировать отрицательные эмоции. Но не всякая ситуация позволяет замаскировать переживаемую эмоцию. В некоторых случаях нужно решать гораздо более непростую задачу: как скрыть эмоцию, не фальсифицируя другую.

Ложное объяснение - человек также может не таить своих чувств, особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их причине. Правдиво признавая переживаемую эмоцию, он вводит в заблуждение относительно причины ее появления.

Дезориентация – это передача не относящейся к делу истинной или ложной информации с целью отвлечь от существа рассматриваемого вопроса. Сообщается все, что угодно, только не о сути дела. Широко используются такие виды дезориентации, как лесть и клевета. Этот прием особенно широко используется политическими лидерами.

Полуправда – это смешение существенной истинной информации с существенной ложной информацией, смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: "Не помню, кто сказал…"; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием "полуправды" чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу, склонить кого-то к определенному выводу. Говорится правда, но только частично.

Подбрасывание ложных доказательств – известно, что люди намного больше доверяют идеям, которые возникли в их собственных головах, нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные обманщики всегда стараются избегать прямого давления на жертвы, предпочитая косвенное, ненавязчивое воздействие на его образ мыслей. Для этого они вроде бы случайно подбрасывают ему определенную информацию, выводы их которой он должен сделать сам. При грамотной подаче определенных фактов человек должен сам сделать именно те выводы, на которые и рассчитывает обманщик. При этом важно, чтобы был соблюден принцип: доказательства должны быть подброшены вроде бы случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. Отсюда напрашивается вывод: получив доказательства чье-то вины, подумайте, существуют ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, что эти сведения появились у вас далеко не случайно.

Создание "несуществующей реальности" – при помощи мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создается уголок фальшивого пространства, который должен придать словам и действиям мошенников особую убедительность.

Маскировка(2) – представляет попытку скрыть какую-либо существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется четыре основных варианта маскировки:

Маскировка существенной лжи несущественной ложью.

Маскировка существенной истины несущественной ложью.

Маскировка существенной лжи несущественной истиной.

Маскировка существенной истины с помощью несущественной истины.

Ложный вывод - еще один прием, позволяющий избежать произнесения неправды. Заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать вывод из сказанного самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод был ложным.

Ложная интерпретация - на логическом уровне связана с умением внедрить в сознание некоторые ложные посылки. Для их внедрения используют такие приемы, как "презумпция нормальности": сообщение большого количества истинных и доступных проверке суждений, среди которых лишь одно суждение ложное. В силу этого обнаружить неистинное суждение довольно трудно

Изменение контекста – приводится случай из жизни, который был в действительности. Но этот случай переносится в рамки другого контекста. Это дает возможность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к данному случаю, что создает иллюзию правдивости рассказа. Отпадает необходимость что-то сочинять и специально запоминать.

Эффект обманутого ожидания: на нем основывается успешное искажение информации. Человек, которого обманывают, учитывая полученную правдивую информацию, прогнозирует развитие событий в наиболее вероятном направлении, а искажающий информацию человек поступает так, что нарушает его ожидания. Цель неистинного сообщения в том и состоит, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации часто встречающихся знакомых ситуаций. Обманутый всегда является невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности. Также обманщики могут использовать истинную информацию, провоцируя собеседника на ошибочные выводы из нее.

Обман "от противного" – поймал волк зайца. И просит его заяц: "Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не бросай в терновый куст". "Если он так этого боится, - подумал волк, - то я его туда и брошу". Так умный заяц обманул глупого волка.

Сообщение правды под видом обмана - другой родственный метод – сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать правду лживо. Отто фон Бисмарк говорил: "Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду". Обман при помощи правды – редкая форма надувательства. Он очень хорошо срабатывает. Главное же, люди, как правило, не ожидают такой наглости. Правда, здесь необходимо либо хорошо уметь владеть собой, либо быть хорошим артистом.

Обманывают тех, кто хочет обмануться. Во многих случаях жертва обмана упускает ошибки человека, искажающего информацию, давая его двусмысленному поведению наиболее благоприятное истолкование. Это делается во избежание ужасных последствий, которые может повлечь разоблачение. Часто жертва одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее разоблачения, но эти результаты не обязательно уравновешены.

Обман путем перестановки – когда потенциальную жертву заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных психологических манипуляций жертве начинает казаться, что это он обманывает других, настоящие же мошенники до определенного момента старательно поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места.

В любом случае ключевым пунктом в анализе истинно данное сообщение или нет, является определение мотивов субъекта, установление причин, по которым он считает нужным умолчать о некоторых известных ему фактах.

Пожалуй, одним из самых главных моментов в понимании человека человеком и распознании возможного обмана с его стороны является определение его мотивов. Подумайте: существует ли какая-то причина или какой-то интерес у этого конкретного человека умолчать о каких-либо фактах или же вовсе изменить их. Недаром в милиции при раскрытии преступлений всегда задаются вопросом: кому это выгодно? Если вы собираетесь заключить какую-то торговую сделку с партнером, возможно, стоит более внимательно прочитать текст договора, особенно то, что написано в нем мелким шрифтом. А еще лучше составить текст самому, чтобы не было недоразумений.

Психологические приемы искажения информации достаточно многообразны. И чтобы понять истинную или неистинную информацию сообщает ваш собеседник, эти приемы надо уметь легко "считывать". А также уметь понимать, когда кто-то играет с вами в различные игры.

А теперь давайте рассмотрим, как используется ситуации повышенной мотивации для обмана того или иного человека. Для успешного обмана нужно учитывать желания человека, которого хотят обмануть. Если определить что больше всего хочет человек и преподнести ему обман как исполнение его желаний – он обязательно "купится". А можно такую сильную потребность в чем-то создать искусственно и уже таким обходным путем добиться желаемой цели.

Существует иерархия человеческих потребностей, предложенная А.Маслоу(1) :

1. Физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и др.

2. Потребность в безопасности: чувствовать себя защищенным, избавиться от страха и неудач, от агрессивности.

3. Потребность в принадлежности и любви: принадлежать к общности, находиться рядом с людьми, быть признанным и принятым ими.

4. Потребность в уважении (почитании): компетентность, достижение успехов, одобрение, признание, авторитет.

5. Познавательные потребности: знать, уметь, понимать, исследовать.

6. Эстетические потребности: гармония, симметрия, порядок, красота.

7. Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

Вот вам те ключи, которые откроют любые двери. Это те кнопочки, на которые нажимают, желая нас обмануть.

Использование состояний любви и ревности. Влюбленный человек смотрит на мир, а особенно на предмет своей любви через "розовые" очки, сквозь призму своего чувства. За любовью, как правило, следует ревность, вызывающая еще более сильные эмоции. Подчас она так сильно захватывает человека, что доводам рассудка уже трудно бывает достучаться до разума. И это тоже может быть использовано против.

Использование благородных мотивов. У человека зачастую бывают два мотива для любого поступка: один – настоящий и другой – который красиво выглядит. В глубине души мы прекрасно знаем подлинный мотив, но далеко не всегда горим желанием говорить о нем открыто. И здесь расчет мошенников прост: они предлагают совершить поступок, который удовлетворяет тайные желания, но одет в изысканные одежды поступка благородного. Например, попросить мужчину помочь открыть дверь квартиры красивой девушке, когда она забыла дома ключи и муж которой сейчас в командировке.

Использование сильных эмоций. Иногда, чтобы обмануть человека, его нужно как следует разозлить. Другой сильной эмоцией является страх. Именно страх зачастую позволяет, как угодно манипулировать человеком. Стоит только внедрить каплю этого чувства, и человек быстро теряет способность к разумным действиям. И можно легко направлять поступки испуганного человека. Возбуждение подозрений при помощи косвенных намеков также является испытанным и старым способом обмана. Полунамеками, по капле впускаются в сознание жертвы сомнения. Особенно если это делается "вроде бы случайно".

Использование индивидуальных особенностей. У каждого человека существует свой собственный "золотой ключик", который позволяет проникнуть к нему в душу и воздействовать на его мысли и поступки. Вот основной набор таких "ключиков": жадность, глупость, страх, преклонение перед всем значительным, неординарным, гордость, тщеславие, честолюбие.

Использование жадности. Обман, построенный на жадности, применялся еще в древности. Жадность зачастую является именно тем ключиком, на который ловятся люди, желающие мгновенно разбогатеть. Но бесплатный сыр только в мышеловке.

Мы уже писали о первом этапе искажения информации – завоевании доверия. Хотелось бы остановиться на этом вопросе более подробно. Как завоевывается доверие, как создается ситуация, в которой люди доверяют другому человеку?

Итак, 1 этап - завоевание доверие создается при помощи соответствующей репутации, создания имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана, лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситуации, вызывание в потенциальной жертве обмана чувства собственной значимости и т.д. Тот, кто стремится достигнуть своей практической цели путем обмана, как правило выступает под личиной поборника истины, добра и справедливости. Давайте обозначим способы внушения доверия:

1. вызывание в жертве чувства собственной значимости;

2. Использование личины поборника истины, добра, справедливости;

3. создание определенной ролевой ситуации;

4. создание образа простака;

5. внушение доверия с помощью множества мелких деталей

6. создание имиджа честного человека

7. использование благородных мотивов: сбор денег на строительство детского дома, храма, больницы, приюта;

8. использование определенной роли, которой люди привыкли доверять (военный, врач, газовщик, милиционер).

Сразу же хочется остановиться на самых общих рекомендациях: ломайте сценарии, которые пытаются вам навязать, диктуйте свои условия. Недаром мы с детства знаем такие пословицы: "Доверяй, да проверяй", "На Бога надейся, да сам не плошай". Мудрость народа, мудрость веков часто приходит нам на помощь в сложных ситуациях.

Отдельно хочется остановиться на определении искажения информации по невербальным признакам поведения человека Что может нам сказать язык жестов, телодвижений?.

Процесс коммуникации – это не только речевое общение людей, это более всеобъемлющее и многогранное понятие. Мы реагируем "телом + разумом и языком". Они связаны между собой очень глубоко. Психическое отражается в физическом и наоборот - физические изменения влекут за собой психические движения. В целом существует правило – меняется поза, меняется отношение человека. Можно искусственно изменив позу человека, воздействовать таким образом на его точку зрения. В жестикуляции отражается и темперамент человека.

У нас есть два языка, которыми мы пользуемся с самого детства – это язык слов и язык тела. Язык тела мы зачастую не осознаем, он находится для нас в области бессознательного. Именно язык тела, если мы его сознательно не контролируем, передает наши желания и мысли подчас лучше, нежели слова. Фрейд в своей книге "Психология бессознательного" писал, что "нет такой тайны, которую мог бы скрывать простой смертный. Губы его сомкнуты, но он пробалтывается кончиками пальцев. Из всех его пор рвется наружу признание. Поэтому задача заключается в том, чтобы увидеть самое сокровенное и разгадать его".

Диагностическая ценность жестов заключается в их спонтанности, непосредственности, потому что человек чаще всего не осознает свою жестикуляцию, не обращает на нее сознательного внимания. Жестикуляция изменяется в случае эмоционального подъема или волнения, когда происходят события, значимые для человека. В случае расхождения между вербальными и невербальными проявлениями, соответствовать истинной позиции человека будет невербальные.

Даже если мы тщательно продумаем самую изощренную ложь, наши непроизвольные жесты могут выдать с головой. В то же время, зная значение каждого жеста и сознательно используя его, мы можем сигнализировать подсознанию партнера о наших намерениях и тем самым оказывать на него скрытое воздействие, что позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией.

Если вы будете пользоваться жестами осознанно, то сможете передать собеседнику свое послание более точно. Необходимо учитывать, что язык жестов может знать и ваш собеседник и также пользоваться им для своих целей. Но тут есть одна тонкость: невозможно контролировать ВСЕ свои движения, где-то неискренность все равно прорвется в виде "телесной оговорки". Именно на это и нужно обращать внимание. Если поза человека не соответствует его словам, то лучше верить телу. Здесь возможны различные варианты: либо человек сам не осознает своего истинного желания, своих истинных мыслей, либо он пытается вас обмануть. В любом случае нужно отнестись к его словам более внимательно, проверить и перепроверить их. И ни в коем случае не принимать решение, не обдумав его всесторонне. Это тот случай, когда лучше сказать "нет", чем сказать "да" и все потерять. В жизни вообще лучше руководствоваться правилом: если вы почему-то сомневаетесь – говорите "нет". Не бойтесь обидеть! Чтобы не обидели вас.

А теперь давайте разберемся, что помогает и что затрудняет определение неистинной информации(2) .

Человек знал, что ему надо будет солгать, и подготовился;

Перед ним стоит задача просто скрыть какую-то информацию, а не представить ее в фальсифицированном виде;

Для человека, которого пытаются обмануть, искажение информации не будет иметь негативных последствий (в данной ситуации человек, сообщающий неистинную информацию менее подвержен угрызениям совести и чувству вины, негативно влияющих на "качество" неистинного сообщения);

Объект лжи доверяет собеседнику и не ожидает от него неистинной информации;

Искажение информации санкционирована и ответственность за нее несет кто-то иной, а объект лжи анонимен, либо имеет сильно отличающиеся нормы и ценности (такая ситуация уменьшает чувство вины у искажающего информацию человека);

Лицо, которому выдают неистинную информацию, вынуждено скрывать свою подозрительность и должно выглядеть доверчивым. Это будет приводить к тому, что значительные умственные усилия будут затрачиваться на поддержание образа простака, в ущерб тщательному анализу поведения собеседника;

Захваченность человека, искажающего информацию разнообразными сильными эмоциями, что будет приводить к затруднениям при определении смысла тех или иных невербальных признаков (например, от чего человек покраснел: от стыда за свою ложь, либо от гнева);

Необходимость определять искажение информации на слух, т.е. невозможность видеть человека, с которым разговариваешь.

Ложь труднее обнаружить, когда:

Необходимость для человека, искажающего информацию скрыть не информацию, а чувства, захватившие его в момент разговора. Особенно это трудно делать в отношении отрицательных эмоций, а также в тех случаях, когда надо быть эмоционально нейтральным, безучастным, т.е. нет возможности спрятать нежелательную эмоцию под маской другой;

Личное знакомство между человеком, искажающим информацию и лицом, которому выдается неистинная информация, а также их принадлежность к одной и той же социальной и культурной группе, что позволяет избежать ошибок, связанных с индивидуальными и культурными различиями в вербальном и невербальном поведении;

Человек, которому выдают неистинную информацию, известен, как честный и порядочный. Это чаще вызывает у искажающего информацию человека угрызения совести;

Высокая значимость успеха лжи для искажающего информацию человека. Парадоксально, но чем сильнее человек хочет солгать, а значит, больше стремится контролировать свое поведение, тем больше вероятность быть уличенным во лжи. Дело в том, что такое поведение будет казаться отрепетированным и недостаточно спонтанным. Кроме того, в силу невозможности одинаково успешно контролировать все каналы передачи информации, весьма вероятно появление несоответствий, рассогласований, между, например, лицом и телом, лицом и голосом, движениями тела, которые будут передавать отличную (в отношении истинности-ложности) информацию;

Отсутствие непосредственного, лицом к лицу контакта между человеком, искажающим информацию и объектом лжи. Поскольку в ситуации такого контакта приходится что-то говорить, следить за темой разговора, внимание объекта отвлекается от задачи обнаружения неистинности информации.

Итак, признаки искажения информации, известные всем и включающие легко сдерживаемые действия, не могут быть достаточно достоверны, если ставки высоки и человек не хочет разоблачения. Поведенческие показатели искажения информации, через которые может просочиться скрываемая информация, и которые могут указывать на неподготовленность версии или же выдать эмоцию, не соответствующую избранной линии поведения.

Через обмолвки, эмблематические оговорки и тирады может просачиваться скрываемая информация любого рода – эмоции, прошлые поступки, планы, намерения, фантазии, идеи и т.п.

Косвенная речь, паузы, речевые ошибки и уменьшение числа иллюстраторов могут указывать на то, что говорящий очень осторожен в высказываниях, не подготовив свою линию поведения заранее. Это – признаки любой отрицательной эмоции. Количество иллюстраторов уменьшается также при скуке.

Изменения в способе дыхания или в потоотделении, учащенное сглатывание и сильная сухость во рту являются признаками сильных эмоций.

Итак, методика определения искажения информации включает в себя:

1. Определение предполагаемых мотивов поступков собеседника или партнера.

2. Понимание особенностей поведения данного человека и определение его структуры характера.

3. Знание технологических приемов искажения информации.

4. Умение определять искажение информации по речи собеседника и по его невербальному поведению.

Хотя, несомненно, стоит также остановиться и на тех ситуациях, в которых ложь не удается. Перечислим их:

1. Жертва обмана может случайно наткнуться на улики.

2. Может кто-нибудь выдать.

3. Признаки обмана могут проявиться в мимике, телодвижениях, голосовых модуляциях, глотательных движениях, изменении дыхания, удлинении пауз между словами, оговорках и т.д.

Неудачная линия поведения. Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначальной линии поведения. Такие промахи, как неумение предвидеть необходимость лжи, заранее подготовить нужную линию поведения и адекватно реагировать на меняющиеся обстоятельства, придерживаться первоначально принятой линии поведения, дают легко узнаваемые признаки обмана. Эти признаки не в том что говорит человек, а в том, как он это говорит. Человек противоречит сам себе. (Упражнение на конгруэнтность)

Ложь и чувства. Люди не выбирают свои эмоции, и они не могут управлять их внешними проявлениями по собственному произволу. Эмоции захватывают людей, особенно если они очень сильны. Нелегко скрыть эмоции, но нелегко их и фальсифицировать, особенно отрицательные (горе, страх, гнев). Искажению информации редко не сопутствуют какие-либо эмоции.

Страх разоблачения. В слабой форме не опасен, наоборот, не позволяя расслабиться, он может помочь избежать ошибок. Поведенческие признаки обмана начинают появляться уже при среднем уровне страха. В результате длительной практики успешных обманов боязнь разоблачения уменьшается. Самоуверенность также снижает боязнь разоблачения. И тогда лжец может совершать ошибки просто по беспечности, т.е. некоторая боязнь разоблачения даже полезна для лжеца. Чем выше ставка, тем сильнее боязнь разоблачения. Однако, применяя это правило, легко запутаться, т.к. не всегда просто понять, что именно поставлено на карту. Страх возрастает, когда ставка включает в себя не только вознаграждение, но и еще возможность уйти от наказания. Боязнь разоблачения наиболее высока, если:

У жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

Жертва начинает что-то подозревать;

У лжеца мало опыта в практике обмана;

Лжец предрасположен к боязни разоблачения;

Ставки очень высоки;

На карту поставлены и награда, и наказание;

Наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

Жертве ложь совершенно не выгодна.

Муки совести. Могут быть различной интенсивности. Подчас наказание может быть именно тем, что человеку кажется необходимым для освобождения от мучительного чувства вины. С виной тесно смыкается чувство стыда, но для него есть одно ключевое, качественное различие. Для угрызений совести не нужна публика, человек сам себе судья. А для чувства стыда требуется неодобрение или осмеяние со стороны других. Эти две эмоции могут разорвать человека. Желание облегчить вину побуждает к признанию, а желание избежать унизительного чувства стыда препятствует этому.

Угрызения совести усиливаются, если:

Жертву обманывают против ее воли;

Обман очень эгоистичен; жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем лжец приобретает;

Обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

Лжец давно не практиковался в обмане;

Лжец и жертва придерживаются одних и тех же социальных ценностей (люди чувствуют себя менее виноватыми перед теми, кто живет не так, как следовало бы.);

Лжец лично знаком с жертвой;

Жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости (если жертва слишком доверчива, то лжец может посчитать, что она сама во всем виновата);

У жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства. Ложь может считаться достижением, что уже само по себе всегда приятно. Лжец может испытывать радостное возбуждение либо от вызова, либо непосредственно в процессе обмана, когда успех еще не совсем ясен. В случае успеха может возникнуть удовольствие от облегчения, гордость за достигнутое или чувство самодовольного презрения к жертве. Может быть различной интенсивности. К нему больше всего склонны люди, которые любят похвастаться. Люди могут признаваться в обмане, ожидая признания и высокой оценки своих способностей. Ложь, как и альпинизм, может доставить удовольствие только, если имеется некоторый риск. Способствует восторгу надувательства присутствие людей, предвкушающих триумф обманщика.

Восторг надувательства возрастает, когда:

Жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть;

Сама ложь является вызовом;

Есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.

Угрызения совести, боязнь разоблачения, восторг надувательства могут проявляться в мимике, голосе или пластике, даже когда лжец старается скрыть их. Если даже и удается скрыть, то внутренняя борьба, необходимая, чтобы скрыть их, также может дать поведенческие признаки обмана.

Безусловно, в объеме статьи невозможно полностью раскрыть тему искажения информации, ее особенностей, побудительных причин. Практически за скобками осталась такая интересная тема, как определение искажения информации по невербальному поведению, Особенности построения речевых конструкций. Но эта тема для отдельной статьи.

Список литературы

М.Ю. Коноваленко. Искажение информации. Проблемы делового общения.

Насколько достоверна информация, которую мы передаем/получаем в процессе общения? Почему информация искажается? Кого мы обманываем – собеседника или себя? Для ответа на эти вопросы мы продолжаем читать книгу Джозефа Халлинана «Почему мы ошибаемся?».

Играли ли вы когда-нибудь в карточную игру «веришь — не веришь» ? Эта детская игра является эффективным тренажером для продавцов, я ее часто использовала в коучинге торговых представителей.

Эта игра раскрывает множество парадоксальных особенностей человеческой психики, например:

• Как сказал министр пропаганды фашистской Германии Геббельс, чем больше ложь, тем больше людей в нее верят.
• Меньше всего тебе верят, когда ты говоришь правду. Как это ни парадоксально, эту игру можно выиграть, никого не обманывая. Остальные игроки обманутся сами, не веря твоим словам.

Более того, согласно исследованиям психологов, даже если человек не намерен врать собеседнику, он все равно искажает информацию.

«Пару лет назад Тверски вместе с коллегой Элизабет Марш из Уни­верситета Дьюка попросила студентов в течение нескольких недель ежедневно вести записи того, что они рассказывают окружающим. В частности, молодые люди должны были фиксировать основное содержание своих историй, слушателей (родители, сокурсники, другие люди) и цель рассказа (информировать, развлечь и прочее). Испытуемых также попросили отмечать, искажали ли они тем или иным образом свои истории, скажем, чтобы приукрасить или сгла­дить некоторые детали.

После подсчета результатов Тверски и Марш обнаружили, что большинство историй (58 процентов) были рассказаны с целью о чем-либо проинформировать слушателей. Обычно они посвяща­лись общественным мероприятиям и пересказывались в среднем 2,7 раза. И того и другого ученые вполне могли ожидать.

Неожи­данной оказалась степень искажения . Студенты и сами признава­лись, что несколько приукрашивали истину, но на деле практико­вали это гораздо чаще и масштабнее, чем думали. Тверски и Марш установили, что молодые люди добавляли, опускали, преувеличи­вали или преуменьшали разные факты в 61 проценте рассказан­ных историй. А между тем, когда их прямо спросили, как часто они это делали, участники эксперимента признавались в этом «грехе» только в 42 процентах случаев. Эта весьма существенная разница четко демонстрирует, что некоторые искажения настоль­ко привычны для нас, что мы даже не задумываемся над тем, что, по сути, лжем ».

Как говорил Лайтман из сериала «Обмани меня», человек в среднем врет 3 раза за 10 минут разговора.

Почему мы искажаем факты, излагая их другому человеку?

«Чем же объяснить неистребимое стремление человека приврать? – спрашивает Халлинан. — По мнению Тверски, частично это объясняется теми допущениями, которые мы делаем относительно целей рассказываемых нам исто­рий. «Мы все жертвы англо-саксонской идеи, что любая беседа не­сет в себе информацию, - доказывала мне Тверски осенним днем по время прогулки по нью-йоркскому Центральному парку, — Мне ка­жется, это не так, по крайней мере, не всегда». По мнению профессора, во многих случаях разговор следует считать не инструментом донесе­ния истины, а формой поведения, направленной на достижение кон­кретной цели ».

Дело в том, что, хотя наше сознание ставит перед собой задачу передать информацию, наше подсознание стремиться передать другому человеку позитивный образ себя любимого. Проще говоря, мы хотим понравиться собеседнику. И эта задача является для нас приоритетной по сравнению с передачей информации.

• Мы приукрашиваем историю, чтобы она звучала интереснее, чтобы привлечь внимание собеседника.
• Мы сглаживаем свою негативную роль.
• Мы стараемся выглядеть умнее (что называется, перемудрил), принципиальнее (оценочные суждения), добрее (смягчение острых углов) и т.д.

А иногда мы просто необъективно оцениваем себя, отчего и искажаем информацию.

Кто более необъективен – мужчины или женщины?

«Надо сказать, излишней самоуверенностью в самых разных обла­стях жизни и деятельности грешат и мужчины, и женщины. Однако у мужчин это качество проявляется чаще, чем во многом и объясня­ется разница в том, какие ошибки совершают представители разного пола. Так, например, когда мужчин и женщин просят оценить свой коэффициент умственного развития, представители сильного пола в среднем выставляют себе более высокий балл, чем прекрасная по­ловина человечества. А между тем мужчины вовсе не так умны, как им кажется; на самом деле их IQ ниже, чем они думают. А вот жен­щины, напротив, умнее, чем себя оценивают; их IQ в среднем выше называемого ими балла. Иными словами, мужчины переоценивают свой интеллект, а женщины, напротив, недооценивают. А еще муж­чины, в отличие от женщин, склонны переоценивать свою внешнюю привлекательность ».

Удается ли нам обмануть собеседника?

Халлинан отмечает: «Если в историях, рассказанных студентами, содержался такой огромный процент искажений, то хочется спросить: понимали ли слушатели, что их вводят в заблуждение? Неопубликованные иссле­дования Барбары Тверски и Дэнни Оппенгеймера из Принстонского университета позволяют предположить, что вполне вероятно да, хотя, конечно, далеко не всегда. Ученые обнаружили, что слушатели прини­мали за чистую монету некоторые подтасовки и искажения в рассказе, но порой их радары «засекали» то, чего в действительности не было. В частности, в ходе последующего опроса слушатели сообщили ис­следователям о значительно большем числе преувеличений, чем при­знавались их рассказчики ».

Жизненный опыт учит нас относиться скептически к любой получаемой информации. С годами мы становимся все менее доверчивыми, мы догадываемся о неизбежном приукрашивании любой информации.

Так кого же мы обманываем?

«Самый интересный эффект исследователи наблюдали не среди слушателей, а среди рассказчиков . Эксперимент Марш и Тверски по­казал, что, рассказывая истории, люди имеют обыкновение вводить в заблуждение не только других, но и самих себя. Ученые выявили, что коррективы, которые рассказчик вносит в повествование, вне­дряются в его память, причем настолько крепко, что нередко он сам «запоминает» то, чего не было в помине ».

Ученые провели эксперимент среди студентов. Студентам предложили представить, что у них появились два новых соседа по общежитию. Студентам сообщили как положительные, как и отрицательные факты поведения этих новых соседей. А затем половине студентов предложили написать письмо об этих соседях с рекомендациями для вступления в студенческое братство (хвалебное письмо). А вторую половину студентов попросили написать ругательное письмо администрации с просьбой выгнать этих студентов из общежития.

В последствии студентов просили вспомнить как можно больше фактов об этих вымышленных соседях по комнате. Студенты, писавшие негативные письма, преувеличивали недостатки вымышленных героев, приписывали недостатки одного из студентов обоим, и т.д.

«Мы с вами действительно часто верим собственной лжи, но, как утверждает профессор Бартлетт, делаем это невольно ».

Психологическая особенность общения — приукрашенное сообщение

• Даже если мы искренне не хотим обманывать собеседника, мы все равно это сделаем. За нас это сделает наше подсознание.
• Мы искажаем информацию, чтобы понравиться собеседнику или выполнить иные задачи.
• В целом люди настроены скептически в отношении получаемой информации, но чем больше ложь, тем больше в нее верят. Меньше всего верят правде.
• Мы запоминаем не то, что было на самом деле, а свое описание события. Собеседник может нам и не поверить, но мы себе поверим обязательно!

Правила игры «веришь – не веришь». Для игры необходимо минимум три игрока, иначе не интересно играть. Колода карт может быть любого размера, но чем больше карт, тем интереснее. Все карты раздаются поровну всем игрокам (плюс-минус одна карта – не важно). Побеждает тот, у кого на руках не останется карт. Первый ходящий выкладывает на стол от одной до четырех карт и говорит, что это –двойки, или девятки, или короли и т.д. Следующий игрок может или доложить любое количество карт, по его словам, того же достоинства, или сказать, что он верит или не верит предыдущему игроку и проверить последний «вклад». На столе может собраться до двадцати тузов, но проверяется только последнее поступление карт. Если он угадал, всю пачку карт забирает предыдущий игрок, если не угадал – он сам. Дальше ходит следующий за взявшим карты игрок, он выкладывает на стол от одной до четырех карт одного достоинства. И далее, как в первом круге, каждый следующий игрок или докладывает карты, или оценивает предыдущий «вклад».